零售小店下的智慧门店及无人零售的探索

5月17日，NCB2019新消费·新商业数智未来峰会在上海召开。本次峰会由ITShare、FMCG快消品行业CIO联盟、上海百货商业行业协会联合主办，中国商业联合会互联网应用工作委员会、CTOA首席技术官领袖联盟、华东时尚行业CIO联盟协办，会议吸引了大批零售、时尚鞋服、商超百货等快消领域的权威行业专家、消费品企业CIO负责人、优质产品服务商参与，久久丫CIO俞荣标应邀出席并做主题分享。

俞荣标-久久丫CIO

分享主题：零售小店下的智慧门店及无人零售的探索

以下为演讲实录：

大家下午好！其实很多人都会奇怪，你一个卖鸭子的怎么会搞所谓的智慧门店。今天借这个机会跟大家探讨一下，我们在之前是什么样子，当下是什么样子，当下我们在所有的基于社区小店基础上，我们走了哪些坑，遇到哪些困难，包括我们未来需要的改进，保证我们未来达到什么样的场景？

首先介绍一下久久丫，其实久久丫在2002年就开始做鸭脖，外界提到久久丫会知道四个品牌，久久丫、留夫鸭、玩儿、e铺多。我们其实是服务线上线下6000万家客户，针对老百姓熟食需求更加便利，丰富有品质。这四个品牌内在有什么逻辑关系？其实我们可以看一下，久久丫是一个以鸭脖为代表的休闲社交品牌。留夫鸭是土鸭为代表的品质本帮餐桌的卤味品牌。玩儿串串是以格式串串为代表好潮好吃好玩的即食品牌。这是我们整个未来想打造的全场景以鸭子为代表的整个生意模式。

其实刚刚讲的，很多时候，其实我们在十年前街边店，大家生意都很好做，可能每天只要店一开，就可以做一万块钱以上的生意。第一张图片可能是五年前的场景，可能三年前或者两年前场景是第二张图片，也许当下可能是第三张图片场景。我们是不是在街边店生意不好做？我的客流是这样的。第二个问题是所有的直营店每天都是8点钟关门，但是以现在80后、90后小年轻，八点钟以后下班，回到住所在的地方，已经是基本上该类型的店全部都关门了，我八点钟以后的生意怎么办？特别是现在的小年轻十点钟以后还会出来吃小烧烤，虹桥机场你在到达的负一层，可能同一层周黑鸭有很多店。

整个距离现有当下的种种问题和困难基础上，我们是不是会发现，我们在社区店的基础上有门店，但是我很缺少客流，但是有客流的基础上，我没有转化率的，线上线下的会员，我怎样能够互通，大家现在基本上休闲都是在玩手机，不进店的。如何让我的门店营业到24小时，或者以现有门店3公里的范围覆盖到更多的范围，比如说三公里之内的KTV、音乐、酒吧等等。这一类人群我该怎么覆盖。第三个怎么解决基于现有门店三公里配送问题，怎么针对我的物流成本，让门店真正可以称的上是可以赚钱的生意。

所以我们在当下又重新重构所有人货场的原则，以前所有的人货厂都是靠经验，也许是分渠道的场景，线上线下都是分开的。之前所有的消费者场景，或者说消费者画像都是模糊的，在当下的时代，其实我们都是属于数字化消费者，所有按需供货都是靠智能补货，更多是无处不在的场，这个无处不在的场，基于门店3公里之内，可以覆盖到KTV、酒吧、医院等等。

我们基于线上问题做了很多尝试。第一个就是无人柜，第二个是无感支付。首先场景大家都讲的，基于现有门店3公里范围之内，我要覆盖到KTV，覆盖到我的酒吧、医院，整体的逻辑是非常简单。我的无人柜会基于三公里之外，我去三公里的门店，我可能会去铺很多无人柜，也是自动化的流程，打开门取货之后自动结算，整个背后的逻辑其实是需要跟整个IT系统把控，比如说无人柜库存跟门店的库存跟中央仓库的库存全部打通，包括你的自动结算，包括和供应商的结算等等，这个是被动的逻辑。

我们看一下这个是基于现有无人店改造的实际案例，就拿我们的某一家店来说，在无人柜改造之前，我这个无人柜是4100块钱左右，上了无人柜之后，带来的销售可能是提升到4650，一个无人柜可以给我带来550块钱的增量，按照人均，可以增加12点的客流。如果说基于现有的逻辑，基于现有的门店三公里，也许可能会有很多KTV，也许有很多酒吧或者医院。如果说每家店跟5个无人柜，我的逻辑又是什么？基于现有550块每天一个无人柜的收入，也许这家店就是每天带来3000块钱的收入，这个可能就是另外的一种生意经。

所以我刚才讲的除了销售额，就是毛利的提升以及我的销售收入提升以外，可能还会给我们带来四点感官上面的直接提升。第一个就是门店营业时间的提升，这个是可以真正做到7乘24小时，第二个讲的就是要分享一下整个智慧门店以及无感支付的场景，大家看到这个图其实是留夫鸭去年杭州无人店的改造，整个无人店改造其实和阿里技术相结合，和支付宝口碑，以及淘宝和线下门店全部打通，打通基础上是会员打通，信息打通等等。整个无人店的逻辑很简单，其实大家也看了对于店外小程序通过注册人脸识别扫码通过，整个店内的消费通过无人自助式的售卖，通过人脸识别自助结算，这里面整个IT体系和我所有的库存、销售、订单以及会员结算全部打通。

除了这个无人支付以外，我们做了很多互动式的营销，比如说我基于无人支付做了哪些引流，我们其实在整个无人支付大屏幕上微笑引用什么样的场景。你站在大屏幕的时候，他会去抓取你的微笑值，通过你的微信值，比如说我今天笑的好看，可能会送我一个五折券，笑的不好看会送你一个另外的券，真正做到千人千面，根据千人千面发不同的券，也可以通过不同的区域和会员几个属性风格，可以来做到针对不同的场景和不同的特点来发不同的券。

基于前面互动的基础上，我们真正是把口碑和支付宝，以及我们整个会员体系券体系全部打通，口碑上面的活动优惠券以及口碑携带的优惠券、微笑互动获取优惠券这些信息全部互动。基于券的基础上到店消费所有券可以回收，不需要单独掏手机的场景。券通的基础上，刚才讲的就是会员储值，传统做鸭脖，我没有做无人店或者没有做智慧门店之前，我们很多都是以储值卡的方式走的，现有基础之上，我们其实把整个无感支付的门店，以及会员系统的储值，以及会员系统打通，打通未来的场景是什么样的场景，我去购物以后，我走道结算区，这个系统自动会判别，你的储值卡里面是不是有余额，自动从会员储值卡进行积分，其他的会员信息同步到会员系统。如果说你的储值卡没有余额的话，这个时候系统自动出储值卡彰武扣钱，背后的逻辑是整个会员储值逻辑，这样无感支付系统和储值卡应该是全部打通的。

最后说一些感悟或者是心得，我们基于公司走过的路或者是坑，其实大家都在思考，新零售、智慧零售，基于我们街边店、实体店，或者是所谓的休闲食品店究竟该怎么做？也许不同的单位有自己的方法，无人柜或者是智慧门店，或者是无感支付是不是具有可复制性，也许当先一家店带来曝光度，这种提升是不是长久性的，我们是不是在未来2000-5000家店具备可复制性，这是我们今年探索或者是思考的问题。

第二个就是大家讲的线上流量如何真正流入门店，今天当下消费者时代的改变，其实大家都知道吃饭发微信、抖音、大众点评，流量在线上，我们门店怎么把流量引入进来。第三个就是如何真正做到全渠道，其实全渠道概念都喊了两三年，但是从我们的角度来说，也许我的实体可能也许占到整个收入的60%-50%，我的O2O部分如何做到40%，我的B2B、B2C的部分，我的O2O业务和实体业务真正怎么做到融合，这个就是我刚才讲的，针对我们改造和智慧门店，或者是街边社区门店基础上，我们自己或者是我自己的思考，或者是一些领域，这边不再多说。