2013年6月-2016年6月，三年时间，我帮助一家IT公司从年业绩50万，做到年业绩800万。客户数从20个发展到200个客户。这段经历对中小企业也许很有价值。
真正的从0开始。
简单介绍一下这个公司，这个公司是做企业服务的，具体业务是为企业提供IT外包服务。13年我刚到这家公司时是一名业务员，当时公司总人数不到10个人，销售加上我4个人。记得我到公司的时候，第一天问我的销售主管，我应该怎么开发新客户呢？ 他给我的回答是：等着，等老板成交了新客户给你维护。我当时默然无语了。后来才知道公司的近20个成交客户都是老板凭着人脉及人品积累的。作为一名心怀梦想的销售怎么能甘于等别人给客户呢？所以我入职第二天就开始了从0开始拓展客户。
尽管过去我获得过多次销售冠军但是刚开始还是遇到了很大的挑战，我本来就是IT小白，小白到什么程度呢，买电脑都被坑，明明市场价3000元的电脑，我却花了4000元。其他三个销售都比较精通IT方面的知识和技能，所以经常嘲笑我连最基本的IT常识都不懂。最关键的是没有可以学习的案例，没有销售成交过客户。当然每次最大的危机也是最大的机会，我怎么把这两个挑战转化成动力的呢？我的思考时如果这次在一个最陌生的行业里我能成为一个优秀的业务员，营销人员，那对我来说未来我就有能力做任何行业；如果我能开拓销售渠道，我能拓展营销渠道，就靠自己探索，那么未来我就可以成为一个优秀的销售经理，我就能成为营销高手。
三个月升职成为销售主管，找到0成本开发客户的方法
第一个月，我的方法是疯狂的打电话。每天打100个电话给不同的企业进行电话营销，第一个月没有成交，但是我最大的收获是，慢慢能定位比较有意向的客户了。因为我发现每天100个电话，总有那么1-2个有点意向。我把这些有点意向的客户都详细的统计下来，发现了他们之中80%有一个共同的特征。那么渐渐地我就专门找具备这个特征的客户，慢慢有客户可以进一步上门洽谈了。因为发现了这个特征，我就可以寻找到更有质量的潜在客户。第二个月成功签下一单，慢慢我再把这类特征的客户做研究，发现这类客户中又有大部分客户会招聘IT工程师，且在招聘简历中会有2项共同点。发现了这个秘密，我正式探索出了一个我独自开创的开发客户的渠道，不用一分钱广告费。我可以根据他们在招聘网站中的发布的IT工程师的招聘广告，中找到他们企业的联系号码。且这个方法没有任何人知道，现在回头回味如若无人之境，美好。慢慢的第三个月就成交了好几家客户，老板立刻给我升职成销售主管。
掌握了这个渠道之后，我就不断完善这个渠道的各个环节。例如既然他们发布招聘信息，如果我能在第一时间能知道，第一时间联系这个企业我的机会一定更大。那我怎么能第一时间知道这条信息呢？我就在网上找各种抓取信息的软件，在尝试了近100种软件之后，终于找到一款和QQ一样的抓取数据的软件。我不用不停地刷新网页找客户信息，当客户发布我想要的招聘信息，我的这个软件像QQ弹窗一样直接闪闪发亮的闪现红灯。这个方法让我的效率大大的提高了，每天少浪费了4个小时以上。慢慢的这个销售渠道我们就完全拿下了，并加速成长，不断进化。这个渠道每个月就可以签约4-6家客户。
尝到了这个渠道的甜头接下来，我就带领团队不停地创新获客渠道。在不断的尝试中，找到了很多小的销售渠道，也经历了很多没有效果的获客渠道。其中一个强大的销售渠道，简称 seo销售渠道，也就是在互联网上发布一些帖子。其实这个方法我刚开始很鄙视，我当时天真的自以为太无聊了在网上在论坛上发帖子太浪费时间了。但有一天我发现一个销售高手居然只会这一个获客渠道，居然每天都可以搞到1-2个非常优质的的意向客户。然后我就主动和这位高手学习，我叫她怎么快速签约客户，因为她的成交能力差。她叫我发帖子获得意向客户的方法。其实她当时基本只是在58同城上发布帖子，我学习实践了之后果然效果很好。然后我又开始不断升级，例如既然58同城上可以发帖子获得客户，那百度发帖子，360上发帖子，赶集网发帖子，百姓网发帖子不也可以吗·········· 掌握了这个非常有效果的渠道之后 团队每个月可以新签10个以上的客户了。随着我们掌握的开发渠道的增多，业绩的上涨，销售团队也逐渐扩展到20多人。
两年升职成为销售经理兼营销主管，公司业绩增长了十几倍
经过各种开拓客户的渠道，又发现了搜索引擎付费营销渠道。开通了百度竞价推广，这个获客渠道杀伤力更大。意向客户主动打电话给我们。经过研究学习，每个月可以有接近 100个客户留下电话号码的意向客户，基本每个月可以成交十几家客户。百度推广来的客户真的非常优质，例如我自己就成功签约了3家上市公司，东易日盛，蒙草抗旱，长安汽车，而这三家公司都是通过百度竞价这个渠道而来的。所以可想而知，我为什么爱上了 竞价推广这个职业。我也不知不觉间成为了SEM营销主管，也升职成为了销售总监。
下面分享我是怎么成功签约其中2家上市公司，先说长安汽车，他们找了近10个供应商给他们投标报价，投标的时间是7天内。 当我看到标书要求，就傻眼了。上面列了近1000项IT维护的细节报价，其中一半以上我们公司老板都很难计算清楚。不说报价了，有很多项项目的名词我都搞不清楚。但是转念一想，这也是锻炼自己的一次绝好机会。我们公司能提供的项目就我们自己核算，我们不能做的我找其他的供应商，大约筛选到了近20家供应商，可以提供比较精确地报价。报价差不多4天，每天12小时的仔细核对，询问确认。我准时提交了标书，有意思的事情发生了，居然只有3家供应商在规定时间投标了。不用想其他的供应商知难而退了！最终好事发生了，居然我们意外的中标了。 第二家公司东易日盛，也是找了近10家竞争对手投标。正好这家公司的老板，我记得在多年前我就在《波士堂》节目中听过的她的访谈。我记得他们公司的核心公司文化就是，客户的满意度决定设计师的工资。然后我就把他们的官网，及他们公司的文化等再次深入的研究。 而我在唱标中，重点阐述我们公司是怎么样实现客户的满意度决定工程师的工资的制度。现在我还清晰的记得，我在唱标的时候，东易日盛的领导频频点头。结果我再次意外的打败了 最强对手360集团，成功签约了东易日盛。
在这家公司我从一个行业小白，成长成为一个销售冠军，再成长成为一个销售主管，再成长成为一个销售经理，再成长成为一个营销主管。开拓了30种以上的销售获客渠道。 自己三年签约了70多家客户，个人签约的客户就为公司创造了 近 150万的利润。没有陪一个客户喝酒，没有给一个签约客户回扣。从这家公司离职的时候老板送了我一副双节棍， 双节棍上面写着“古有关云长，今有王小飞”。
很幸运自己那个三年无私的奉献给了公司，很幸运把这家公司当做了自己的公司，很辛运在一片黑暗中开拓疆土。正是因为以上三个因素，才让我正真打下了互联网营销基本功。更重要的不是因为我偶然带领公司做到800万，而是因为这些基本功我掌握了怎让让一个小公司业绩增长10倍的方法论。
如果你们公司是一家小公司，10倍业绩不是不可能，或许找一个潜在的销售高手，营销高手就有可能实现了。如果你是在一家公司工作，那么就把这家公司当成你自己的公司吧，未来有一天你会发现你的付出会以指数级别的方式回报给你。
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