今天，目标客户被各种网站、演讲和研讨会狂轰滥炸，各种充满了共性的内容充斥其间，让他们根本无法把销售人员和他们的竞争对手区分开。什么是更好的选择？对目标客户感兴趣的课题进行专项研究，让研究成果变成销售吸铁石是个不错的方法。
例如，了解潜在客户想要什么，然后把它打包到你自己的前期诊断之中。或者，为一个建立在研究技术上的五步法命名，并且将其纳入到为你的客户设计的个性化方案之中。那为什么不定义并命名你自己按照一套严格的质量控制方法帮助客户产生价值的流程呢？
采用这种方法，它会让竞争对手提供的“个性化解决方案”听起来好像自我吹嘘。你用不着是市场营销调查专家就能够做到这一点。下面是采用这种把学习变成赚钱手段策略的九个步骤：
1.进行专门的研究。你可以在挖掘潜在客户的工具中利用这项研究，例如网站、研讨会或者宣传品等。还记得科学讲座中介绍的那些科学方法吗？现在应该拍拍上面的灰尘，用用它们了。科学的方法是观察、形成理论（或者假设），然后进行尝试以测试结果。
2.挑选三个问题。根据你的经验和观察，挑选你为客户解决的三个最大的问题，然后把每个问题变成一个研究课题。告诉他们可以使用的消息。
3.筛选题目。问问自己：“这项研究是否和潜在拥有、研讨会的参与者、行业杂志的编辑有关？”如果答案是否定的，重新考虑选题。如果是肯定的，那么请继续。
4.收集资料。在网络上搜索，寻找和你的研究主题相关的图书、文章、已经发表的研究成果。通过意见调查、焦点小组和案例分析收集数据。也许你能做的最好的事情就是会见十几个符合你的目标客户标准的人。告诉他们你会使用收集到的信息写一篇文章。（你确实是这样的，对吗？）
5.使用数据。分析数据，得出结论，然后提出建议。写一份总结报告说明你的研究成果。这可以是一份简单的报告，也有可能是一本详细的书。
6.利用这些信息。在你的研讨会、演讲、操作方法的文章、网站内容和宣传资料中介绍你的研究。
7.谈谈打包解决方案。根据研究和你的经验，创造你自己定义的问题解决系统，这会帮助你吸引客户。描述你已经为解决客户的问题做了哪些事情。然后把这个过程分解为一系列定义好的步骤（通常五步到七步就足够了）。
8.为你的方法起个名字。你怎么称呼你做的事情？给这个方法起一个耐人寻味的名字，通常不要超过四个字。用“The”打头，结尾是“System”、“ Process”或者是“Methodology”，给你的专有方法起个好名字。
9.获取法律保护。搜索美国专利局网站，看看你是否可以注册这个名称的商标（如果它已经被用于你所在的行业，那么你就要做出调整）。通过美国专利局寻求对你这种方法的知识产权保护。你可以花大约1500美元（包含申请费）聘请一名律师，帮助你完成这一工作，或者自己按照专利局网站上的说明完成它。
附送一条建议：在你的网站上介绍你的方法，但是只提供足够的细节帮助读者了解大概情况，这样针对每个具体的销售环境，你就有了调整的空间。在你的演讲、研讨会和建议书中也介绍你的方法。不断地改进这种方法，并且将改善的过程记录下来。
网友评论