R：几乎在任何一场谈判中都至少会有三个人—即使有时只有两个人在场。第三个人或第三方通常指的就是这样的人，无论是真实存在的或想象中的，即谈判者认为自己必须以某种方式遵从的人。这些人也许是灵魂和过去的精灵，也许是谈判者告知以谈判的对象—配偶、同事、朋友—在这些人面前，谈判者需要保持面子。他也有可能是老板。问题的关键是，要想实现你的目标并获得更多，你必须对这些人负责。例如，就谈判对方个人而言他也许会同意你的意见，但他有一个不讲理的顶头上司。在这种情况下，你就可以和对方联手找出理由去说服对方的顶头上司。斯科特布罗德曼是一家大化学公司的一名销售经理。有一件事令他十分费解，一个新账户的采购代表不停地提要求，尽管那笔交易已经十分诱人。于是斯科特提了一些问题，想看看幕后是否存在第三方。“我发现，原来他的老板正在监视他，并且经常在事后批评他。”斯科特说。在斯科特的帮助下，这位采购代表让其老板看到了行业标准以及他们的需求得到满足的过程。“他告诉他的老板，这是他所能达到的最有利的交易。”斯科特说。最后对方同意了协议。很少有人会忽视对自己很重要的第三方的意见。当你需要对某人施加影响，而又自认为没有足够的影响力的时候，想一想对对方而言很重要的人还有谁，以及更容易收你影响的人又是谁。
I：
what：当想说服他人或者和他人谈判，但是效果又不理想时，想一想对对方而言重要的人是谁。如果用对对方而言重要的人去说服对方或者和对方谈判:，效果会不会更好一些。
Why not：在所有谈判中，如果不能找到真正核心人员，那谈判注定失败。
How：在谈判中，找到对方认为自己必须遵从的人，让那个人同自己同一战线，就是致胜的法宝。
A1：记得在电视中看过这样的情景，妈妈和爸爸吵架了，爸爸为了缓和和妈妈的关系，就会让孩子去当中间人，告诉妈妈：“爸爸错了。”通过孩子懂事的行为，稚嫩的语言，妈妈都会原谅爸爸。
A2：老妈和弟弟在有些时候因为观念上的不同会有摩擦，弟弟会认为妈妈跟他之间有代沟，妈妈会认为弟弟不懂事。在这种情况出现的时候，我作为中间人是一个比较好的角色。在弟弟面前，具有一定的说服力，在他有问题的时候，会来问我的建议。在妈妈面前，可以采用撒娇、插科打诨的方式，用老妈听得懂的语言告诉妈妈，起到润滑油的作用。
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