我知道，网上的销售信经常会出现五个、六个、甚至十个附言。对此， 你千万不要盲目跟风。因为，据我调查和研究的结果表明，使用一个或者 三个附言，其效果是最好的。绝对不要再多了。
我通常都只使用一个附言。“附言”之所以很重要，是因为：最开始 的时候，读者会略读、滚动和细看。他们会从顶部开始，一直用鼠标滚动 到页面的底部。为什么呢？因为他们想要知道，“这个人在销售什么？多 少钱？ ”而这个问题的答案通常都会出现在接近文章底部的地方。
所以，他们通常都会用鼠标一直滚动到底部，而如果你的底部有一个 很好、很合适的附言，那么，你就可以用一句话来重述自己的整个主题了。 在这里，你可以将自己产品所提供的那些最大的好处总结一下，并向大家 提供一个链接，使他们可以购买这个产品。
如果你可以记录人们都是从哪里开始“点击”购买的，那么你就会发 现：通常情况下，人们都是看了你的“附言”之后，才决定“点击”购买 的。因此，你的销售信上至少要有一个“附言”，这很重要。并且，你的 附言要总结出你产品最主要的好处，并向人们提供一个购买链接。
这就是一封销售信所应该具备的非常简单的17个基本步骤。其他的专 家们所总结的要素，或许比这个要多，或许比这个更少，也或许有不同的 类别。但是，如果你咨询多个人的意见，并跟踪结果之后，我相信你会发 现，你最终确定的要素清单，应该会与我所罗列的这17个步骤是非常类似 的。
销售信的17个基本步骤总结
1.引題:
对你文章的主要潜在客户进行定位，并抓住他们的注意力。
2•标题：
“广告中的广告”；其目的是吸引读者继续往下阅读。
3.
副标题：
加强标题中所呈现的理念的作用，引起读者的好奇心。
4•问候语：
称呼，开始与人建立第一印象的称谓。
5.导语（起始段）：
告诉大家，这篇销售信是为谁准备的，以及阅读它可以从中获得什
6.主体文案：
文案的大部分内容；它是由下面的所有要素组成的。
7•小标题：
比标题更小的标题，其作用是：将销售的各个主要部分分隔开来； 小标题就相当于你的文案的“救火分队”。
8.建立关系：
证明你了解读者的痛苦，知道他们的难处，用你与读者所拥有的一 些相同的经历来证明。
9.可信度：
回答读者对你的提议最抵触的一个问题，“我为什么要听这个人讲的
10.子弹：
用很简洁的一句话，定义你的产品或者服务所提供的一个好处（但 是不要透露那个好处是如何产生的！）。
11.客户推荐••
由读者所了解和信任的第三方来证明，你的解决方案确实像你声 称的那样有效。
12.塑造价值：
强调你所提供的产品对于读者的价值，并将其高价值与低价格形
成鲜明的对比。
13.赠品：
与你提供的产品相关、但却令人们意想不到的礼物，可以提高你
产品的价值——“额外的一度”。
14.零风险保证：
消除完成订单的最大障碍（潜在客户都害怕你欺骗他们）。
15•号召行动：
“号召人们订购”，告诉读者接下来要做什么。
16.结束语
表达一种礼貌，告知顾客你的介绍己经结束了。
17■附言：
总结你的产品可以为读者带来的最重要的好处。
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