拓扑社 2016-10-03
编译丨拓扑社 一笑
本文作者David Cancel， Drift CEO 、HubSpot 前 CPO、投资人。在本文中作者聊了聊SaaS过去和未来，以及关于SaaS产品的市场营销为什么需要改变。
我曾经创办五家公司，也是 HubSpot 的前 CPO（首席产品官），亲眼见证了 SaaS 行业从无到有，和成为整个科技界关注的庞然大物的过程。
在一个快速发展的行业，功能会成为产品
最早的SaaS产品通常都只是存在于大型产品中的一个小功能。虽然也有独立的SaaS产品，但是企业只靠这些产品很难发展起来。而现在，成立一家公司（包括SaaS公司）的难度和成本都比以往降低了。对于企业来说，将一个SaaS功能转变为一个完整产品的最大动力是快速增长的市场。
用户规模发生了变化。在1996年，人们还是通过拨号上网，网民数量非常少。一家企业在这样小的市场中很难存活下来。2009年我调查了许多家企业，我当时认为他们的产品都还只是一个功能，现在来看，这些企业已经成长为巨头。
Optimizely是一家提供 A/B 测试服务的公司。几年前，业内人士都认为A/B测试只是一个功能，然后Optimizely将这个功能打造成了一个庞大的业务。这种改变的背后原因，是潜在SaaS客户数量的增长，导致市场规模的扩大。我们相信，这只是一个开端，这种类型的SaaS工具很快会在各种行业中普及。
利用数据做决策是SaaS的未来
我们对通过数据来帮助企业了解客户这件事情一直充满激情。这种信念贯穿了我的整个职业生涯，Drift这家公司也是它的一种延伸。
SaaS一直与数据息息相关，但一直以来，数据太分散一直是一个问题。这一现象在过去几年得到了一定程度的改善，Segment、Zapier、MuleSoft这些的工具出现，让所有人都有了一种通用的获取数据的模式。
下一步，是实现数据可视化。
然后你会看到下一个阶段的商业都是建立在这些系统之上的，也就是新一代的商业智能（BI）系统。无论是Looker、Domo还是Dode，这些公司帮助企业了解不同渠道的数据，通过数据可视化，帮助企业解读数据。
当你获取了数据之后，就可以对数据进行可视化，从而了解其中的模式。下一步是如何利用这些数据，这也是Drift关注所在：即使数据分布在上百万种不同的服务当中，你也可以在一个地方集中获取数据，进行可视化处理，以进行数据解读。问题是如何解读数据？这些数据对客户的意义是什么？如何能够让数据对客户产生直接的影响？这些都是Drift关注的问题，我们要做的，就是挖掘这些BI系统，帮助客户做出更好的决策。
这是关键的一步，所有的市场营销人员都可以查看和分析数据，但不是每个人都能够合理利用数据做决策。理解数据和利用数据做出有意义的行动之间存在着巨大的鸿沟，这也是SaaS未来的发展方向，Drift想要解决的问题。
SaaS的市场营销正在改变
SaaS的市场营销方式已经过时，传统的营销方式并不能直接搬到线上。这很奇怪，目前的体验就像你走到苹果线下直营店里，然后说“我想要了解你们的产品”，然后店员说“先填一张表格，再下载我们的电子书看看，再看一部视频，然后过几天可能就会有人给你打电话询问。”
这种客户和企业之间联系的断裂，会对在线的业务造成很大的影响。在这个数据驱动的时代，数字市场营销手段不断优化，而人与人的接触缺失了。Drift想要改变这种状况。
其实很简单，我们认为与客户的对话应该发生在用户到达的时候，不管是到公司的网站、移动应用、网页应用还是其他地方。但我们现在是怎么做的呢？用户来了，我们要求他们下载表格、下载手册、下载指南……通过一个离谱的过程判断潜在客户的价值，然后再让销售人员接手，销售人员在给潜在客户打电话的时机有可能根本不合适。在过去的十年里，我们的处理流程都是这个，这完全是疯了。
这一过程把客户降为数据点，整个销售和分析系统并不完整。企业需要直接与客户对话，而不是让潜在客户淹没在一些匿名的管道中。现在时候发生转变了，Drift这类产品已经开始帮助企业识别潜在客户。
我们正在努力帮助客户达到有效的沟通目的，这也是Drift 的目标：帮助用户以自己期望的方式在期望的环境中完成沟通。
建立基本的沟通非常重要，因为只有具备基本的沟通，才能有更多交互式的深入了解和互动。这样企业才能为真正关注其产品和服务的人群提供贴心的服务和帮助。Drift 希望能够帮助人们把握要点，为企业提供数据全面的全新的人性化方式，以便开展市场营销活动。
在很多行业我们都能看到这种变化，比如长篇文章的回归，通过写作进行营销，或者通过Snapchat这样的平台讲述人们关心的叙述性品牌故事。在沟通中，人们所关心的是内容，而不是填写表格、下载这个、认证那个。找到一种方式通过故事与客户建立联系。
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