19 销售

销售的杀手剪

一是对产品的热情，二是对行业的了解，以及对需要被解决的问题的深入研究。所以，创始人是最好的销售。

销售过程

销售在时间上是要全部投入的销售过程大概分为四步，一是确定潜在用户群，二是接触，三是邮件，四是电话，五是面见。最后是yes or no。

在真正开始之前，先来了解一下技术采用生命周期曲线。在产品整个生命周期内，用户分为创新者、早期采用者、早期大众、晚期大众与落后者，创新者占总体用户的百分之二点五。这意味着，如果你们是一家真正意义上的创业公司，即使最终你做成了100个人的生意，但是在100个人的生意中，只有2.5个人的生意是在创业时达成的。而在2.5个人当中，有的是直到你发了40多封邮件才给第一次回复。

接触说的是出现在潜在用户出现的地方。线下会议，行业社群，潜在用户在哪里，销售就该在哪里。

冷邮件

邮件要简洁明了，有时候三句话就可以。第一句是介绍一下你是谁，第二句是介绍一下正在开发的产品及想要解决的问题，第三句是明天有什么时间详细聊聊。

打电话

顶尖的销售只花30%的时间来说，花70%的时间来听。他们问一些问题，“你现在遇到了什么问题，怎么解决的”，“为什么今天你接了我的电话”···他们所在的一切都是为了搞清楚对方的需求，甚至希望可以比对方更了解他们自己的问题。

需要躲的坑

• 不要在错误的对象身上浪费时间。创业者的资源就是时间，交易成或者不成要当机立断。

• 特性不能因为某一个潜在用户的要求而增加。当大部分的潜在用户都想要某个特性时才考虑加入到产品中。

• 不要免费试用。免费试用不能帮助公司达成年入目标。当潜在客户说要求免费试用时，可以告诉他，“你可以先付费试用一个月或两个月，之后可以取消。”