笔耕不辍~刘润系列著作读书笔记

刘润，国内最贵的商业咨询顾问之一，上海润米管理咨询有限公司创始人，致力于帮助传统企业拥抱互联网，抓住趋势红利，顺利完成互联网时代传统企业的转型。我受益于刘润老师的商业思想源于刘老师在得到app开设的专栏线上课程《刘润5分钟商学院》，佩服刘润老师有将挂钟塞进怀表的知识提取能力，每天将一万多字的文稿精炼成300字左右，并用5分钟的时间给学生解释清楚一个复杂的商业逻辑，带着这份佩服我把刘润老师的系列专业著作都好好拜读了一遍，并尝试将刘润老师最新著作《趋势红利》中的精髓思想和我个人的思想融合在一起用思维导图的方式呈现出来，以提高自己的总结能力和系统思考能力。

by 日不落

刘润老师利用自己多年在IT和互联网业的洞察和经验，在书中提出了在互联网+背景下，传统企业转型要抓住4大趋势红利(创新红利+社交红利+流量红利+全脑红利)，并提出了12个具体的解决方法(如图)，指导传统企业家理解趋势、借助趋势、成就于趋势，让每一个阅读者都开卷有益，包括我。以下是我在刘润老师系列著作的启迪下，结合传统电商行业的现状，在三个方面有些个人拙见:

第一，流量红利。电商行业的流量相当于传统行业的人流量，以前的渠道为王，变成了现在的流量为王。如今由于网店太多，通过用户搜索而自然分到的免费流量已经不足以支撑商家了，大趋势的红利基本上消失。不管是阿里平台上的跨境电商还是淘宝平台上的国内电商，能基本盈利的商家不足5%，原因何在？阿里是中心化的平台，它的赢利模式就是通过推广收集流量，然后向平台上众商家用直通车或顶级展位等推广方式竞拍流量，平台上所有的流量本质上是阿里的，每个客户本质上也是阿里的，商家只是商品的提供者，并不真正拥有客户，因此商家做了很多年，却一个客户都没有沉淀下来，商家始终都存在需要花钱购买流量，获客成本越来越高。因此，未来的每一个商家都需要经营自己的客群，沉淀自己真正的用户。现在有三大流量红利值得关注: ① 社群+社区经济，社群天然具有最好的匹配度，由于他们是因为某个兴趣而聚在一起，匹配了这个兴趣，就匹配了几乎这个群体里所有的人。社群经济背后的逻辑是，先有用户，产生互动，获取稳定的流量，再有产品，然后可以提供更多的产品。跨境电商可以参照此模式，在Facebook、linkedin、Youtube、Blogspot等社交媒体上建立或加入相关的虚拟社群，培养和沉淀自己的用户，完成第一次流量的收集。②口碑经济，口碑传播天然也有非常好的匹配度，因为人以群分，如喜欢旅行的人发朋友圈，他的朋友中喜欢旅行的人也不会少，口碑是用户和员工愿意用自己的社交货币对你的产品背书，这就要求你的产品和服务足够好，赢得用户和员工的信任。如果说社群经济是获得一次流量的趋势红利，那么口碑经济就是获得二次流量，甚至源源不断的重复流量的趋势红利。③单客经济，即每个顾客的重复购买量。重复购买(单客经济)是最大的流量红利，因为它可以让你的获客成本不断地摊薄，最后你获得这个流量的代价几乎为零。单客经济需要单客贡献更多，那么企业应该想的是我对这个单客的价值够不够大，是否为其提供了多样化的产品或服务。传统商家关注的是我今年卖了多少钱，赚了多少钱，我的人工成本多少，我的进货成本多少，我的房租成本多少，明年我应该把哪个成本再降低一些，把规模再加大一些，这是一个传统生意人的规模经济思考方式，但新商家的看法应该是，我今年服务了多少客户，一个客户在我这里消费了多少，明年我能多服务多少客户，我能让一个客户多消费多少，未来企业的运营思路会从规模经济变成单客经济，一个商人研究的不再是规模，而是客户。以上是传统电商在新的趋势下应该关注的三大流量红利来源。

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第二，流程效率创新红利和用户中心型创新红利。现在，因为互联网所带来的传递价值环节的效率提升，商业界出现一群可怕的“新物种"，他们的东西比你做得好，还比你便宜。每一行每一业，都在降维打击，这是整个商业效率的提升带来的社会福利。①流程效率创新实质就是通过效率竞争，打造优质低价的产品。以小米手机为例，它通过社交网络实现近乎零成本的品牌推广，并在自己的网站直销手机，消灭了传统渠道的层层加价，前所未有的高性价比让小米手机风靡中国。传统企业转型的本质是效率的竞争，非要用线上PK线下，意义不大。更重要的逻辑是使用更高效的手段去冲击低效的手段，所以传统电商企业拥不拥抱互联网并不重要，重要的是你要提高效率。这方面有一大批优秀的互联网企业值得传统电商学习，比如必要商城，韩都衣舍，优衣库，名创优品等，它们有一个共同的特点是不断缩减厂家到用户之间传递价值环节，提高流程效率。传统电商要想获得流程效率创新红利，需要在产品的选品和推广、层级管理、业务开展、绩效考核等方面进行效率创新。②用户中心型创新，实质就是从用户痛点出发，做好的产品，从产品的功能进化到产品的体验，再进化到用户个性化，满足每一个真实用户的需求。比如红领西服订制，通过C2B反向订制的方式，将消费者每个人的具体需求与工厂直接联系在一起，个性化下单和生产，解决了客户的个性化需求痛点，同时也摒弃了服装过于标准化和服装行业库存的两大顽疾。因此，传统电商企业要想让“用户中心型创新”这个红利兑现到极致，需要对用户有“人性”的洞察，提供的产品要特别符合用户的操作习惯和需求，让用户欲罢不能。

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第三，社交红利。在移动互联网时代，产品好到什么程度叫做好？有一个重要的标准，就是好到“用户忍不住在朋友圈夸你"，这个标准之所以这么重要，是因为超过这条标准线的产品，可以享受移动互联网时代最大的红利之一: 社交红利。社交红利既可以给品牌和营销带来摧毁性力量，如2015年“青岛大虾"宰客事件，同时社交红利也可以给品牌和营销带来引爆性力量，如好的微信文章被阅读和转发上千万次。目前，有三大社交红利值得传统电商企业关注:  ①引爆圈层。移动互联网时代的一切战争，都是围绕着用户时间的争夺战，用户期望用自己最宝贵的时间，去购买“关注点"。“关注点"这种产品有着神奇的流感式的效果，可以不断顺着社会关系链层层传递，如果传播效果的“衰减度"等于甚至大于100%，可以在公众号、微信群、app以及朋友圈里产生越来越轰动的引爆效果。关注点指的是理性分享欲望和感性分享欲望，重点是产品和服务要足够好。② 新媒体的崛起。新的社交红利，首先要关注大家喜闻乐见的“高颜值"的短视频、秒拍、微拍、微电影等，如中戏女研究生“papi酱"靠着四十多条搞笑短视频，不到半年吸粉近2000万，主要的原因是她避开了图文这片红海，用好了新近崛起的蓝海“短视频"。视频可以通过植入和贴片广告实现盈利，这种广告形式值得广大传统企业关注。③传统企业还要关注行业垂直类的小社交网络平台，这类平台需求特别集中，比如母婴，可实现精准推广。

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总之，一切的红利都是趋势红利，稍纵即逝。传统企业要审时度势，勤于行动，勤于思考，敢于创新，抓住趋势红利，成功进化，成为商业新生代的“达尔文雀"。