砍价中要学会掀桌
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我们在买东西或是在谈判桌上和人谈条件的时候,对方开出来的价格、条件,如果和我们原本的想法差别不大,那么大家好商好量、各退一步,多半都能达成一致。可要是对方开价与我们的期望相去甚远,我们需要来个“大砍价”的时候,又该怎么做呢?
有一种常见的做法就是“掀桌”。
所谓掀桌,就是掀翻谈判桌,也可以叫翻脸。最常见的就是买东西的时候,你给我个价,我嫌贵,扭头就走,等你在我身后喊“回来回来,我给你打五折”。但是,我们会发现,很多时候我们扭头就走了,然后就真的走了,因为没人叫我们回来!
这种假借条件不合就掀桌翻脸、逼迫对方让步的方式,很容易弄巧成拙。而这其实是源于我们没有意识到,掀桌前也是需要做一些准备工作的。因为如果对方压根儿就没和我们处在一张谈判桌上,或是并没有什么无法接受的翻脸成本,我们这时候掀桌,自然很容易就会掀空了。
在谈判中,我们如何把桌掀好呢?
一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西,他会很小心地拿起包装盒,反反复复看很久。如果身边有朋友,他还跟朋友交流几句,流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊,但绝不开口问价,都是在问跟这个商品有关的细节,一直细到保修能保多少年,说得好像已经买了一样。同时,他还会很不情愿地表达出一些犹豫, 哼哼唧唧地说: “老婆对于我总是买这样的东西很不爽” “我自己其实并不需要它”等。
到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了,他才开口问店家:“我要付你多少钱? ”而不管店家报出什么价格,如1000元,他都会立刻做出极度震惊状,并迅速把钱包收起来,一边对店家说: “开玩笑呢,要我命呢! ”一边对朋友说: “唉,可惜了。”
这个时候,店家要么会立刻抛出一个大折扣,要么会说: “那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说: “我原以为一两百元就搞定了,谁知道这么贵啊, 买回去还不得跪搓衣板啊? 但我确实挺不好意思砍价的,这样吧, 400元,我也不勉强, 不行我就当认识个朋友。
I:用自己的话，重述原文
What：在现实的生活当中，买东西还有和人事谈判加薪的时候，总会面临各种问题，怎么样能够达到最好的效果呢，怎么样能够委婉的达到想要的结果呢，采用掀桌子谈判方法，可以很好的解决我们现实的一些问题。
How：1.把对方引到谈判桌
2.增加对方的沉没成本，处于同一战线，树立共同的假想敌
3.掀桌子，迫使对方让步，达成成交的目的
Why：我们采用上面的方法，可以很好的解决现实生活中的问题，达到自己效益的最大化的目的，如果不采取上面的方法，很容易造成关系的不融洽，导致处理不好彼此的关系。
Where：主要是应用于在可砍价的场景，在一些商场，专门店是不可议价，使用这个方法，并不一定完全达到目标，砍价的是否合理。
A1:激活经验
国庆的时候，我没有出去旅游，主要是在杭州周边闲逛.3号的那天，我去西湖周边玩，在北山街的附近，看到一个卖文创产品的店铺，我被深深吸引到了，便走进了店铺，看中其中的一个小物件，一个香薰蜡烛。我问老板多少钱？给我的价格299元，不过我觉得有点贵，然后呢，直接和老板砍价，结果老板并没有和我做过多的交流，没有多少减价的空间，我觉得不换算，便没有购买。
学习了今天的片段以后，我反思了一下自己的行为，自己并没有和销售人员站在同一个战线上面，并没有达到很好的效果，没有增加销售人员的沉没成本，让销售人员觉得只是丧失了一个意向客户而已，并没有太多的损失。
学习了今天的内容之后，我应该这么做，先询问销售人员，这个香薰蜡烛是什么做， 积极的和销售人员沟通，然后问下这个东西和市场上香薰蜡烛的区别，然后再问一些香薰蜡烛的种类，并表达出自己很是喜欢这个蜡烛，然后让销售人员觉得势在必得，让他觉得我会购买，在这个时候，询问价格，并表达出很惊讶的表情，暂时接受不了这个价格，可惜工资还没有发，一下子花这么多钱，太心疼了，要是这两天发工资，就马上入手一个，现在手上还没有那么多钱，可不可以优惠一些，买不了太可惜了。这个时候看销售人员的态度，一般情况下，便会得到合理的效果。
A2：催化应用
目标：合理的低价办一张健身卡
实施：由于自己体重增长的比较的快，所以这段时间有意向办一张健身卡，下周六准备去办一张健身卡，和销售人员进行沟通。
在沟通的过程中，不要先说价格，先了解健身房的器材，具体的规模，然后了解一下健身房运作的情况，然后了解健身房的私房课的情况，让销售人员觉得我有购买的意向，让他有志在必得的感觉，最后关键时刻，谈判价格，给出价格之后，表现出很惊讶的表情，然后说出自己的理由，上个月花钱太快了，暂时没有那么多的资金办理健身卡，要是办的话，对自己的压力有些大，想想还是算了吧，要是能够给出最低价，就最好了。这个时候看待销售人员的态度，迫使销售人员给出最合理的价格。
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