本周二、四我用两期专栏的时间,围绕自己在2008年的第一次开门红经历,讲了一次成功的、值得拿出来分享的签约案例,也讲了那一年开门红对而我言的遗憾。
在这两期的评论中,有不少伙伴都对我“随时随地都带着展业包”做好签约准备这件事点了个赞;也有伙伴说“现在都不用纸质投保单,(所以)没有那时候的‘参与感’”了。
借着周末的时间,我想和大家聊一个很轻松的话题:什么叫“随时做好准备”?
在我看来,这个做好准备,主要有三方面的内容:
1、随时可以开启一段销售面谈、甚至是成交面谈的「心态」;
2、具备任何时候开启销售面谈或者成交面谈的「能力」;
3、不要因为签约「资料」不足而错失客户的签约机会。
各位伙伴,你觉得这三方面的准备工作,哪一个更重要?
正确答案是,都很重要,缺一不可;但是如果让我选,一定是「心态」最重要——因为,你没有这样的心态,就算你天天带着全套签约资料出门,都没用。这个逻辑,其实就是我在《货殖论》第65期讲的内容。
很多伙伴咨询陌生拜访的问题,无论是社区摆点、问卷调查、或者是定点开发等等方法,都是一种刻意的去做这件事——陌拜的时候,你不知道什么时候就会遇到一个可以开始聊保险的客户——但这个可不是我所说的那种“随时开启”的状态。
那什么叫做“随时开启一段销售”?我举一个例子来说明我说的三个准备:
今天上午开了半天的月度经营会,因为在做拜访计划的时候不知道今天什么时间能够结束会议,所以中午没有约客户(是否还记得我说过,做业务的人如果独自吃饭是一种“耻辱”)。
那好吧,自己下楼随便吃个午餐咯。到楼下,在餐厅巡视一圈,没有空着的桌子;见到一位年轻妈妈和带着一个小朋友在一张四人桌,那我走过去询问是否可以拼桌坐下。
点了餐坐在座位上等着,看着对面的妈妈正崩溃着孩子不听话好好吃饭。我随手从自己的包里拿出三个sticker,问小朋友:
“这三个sticker卡通有没有你喜欢的呀?”(有。)
“你最喜欢哪一个呢?”(这个。)
“想不想要啊?”(想。)
“叔叔家有一个姐姐,姐姐幼儿园的老师说‘自己又快又好吃完饭的同学可以得到自己最想要的sticker’,你在幼儿园是不是也一定是自己吃饭呀?”(嗯嗯。)
之后,孩子开始自己吃饭了,然后转向妈妈。不用开口,因为,对方一定会先开口的……然后就可以开启销售面谈了。
举例就到这里了。你看,之前两期,我讲的是一次自己预期外的签约;今天我给你讲的是一次因为吃饭而进行的随缘拜访。
回顾我讲的三个准备:无论是元旦节签约,还是午餐的随缘拜访,首先是因为有了“随时可以开启保险话题”的这个心态——预约好了的客户,要谈;没有预期或者突然出现的机会,也可以谈。
其实,我选择去和那一位母亲、孩子那里拼桌,真的并没有想要去认识对方,仅仅只是因为那里位置合适;但是,正好遇到对方孩子和我自己家孩子年龄接近,并且正好我有有办法可以让小男孩好好吃饭。其实,你们有没有发现,就算不为签约,就为了我安安静静吃一顿饭,做这个安抚也是很值得的——所谓与人方便自己方便。而后的添加微信、介绍我的工作,都只是自然而然就推进下去了。
然后就是sticker贴纸或者投保单,其实都是一些随手的准备。这里提醒一下,不要随便给别的孩子糖果之类的吃的东西,这样会很容易引起别人的反感——你会允许自己家孩子随便接受别人给的吃的东西吗?
重要的是,你是否有心。因为有心,你会发现,做保险真的就是去多认识不同的朋友;你会发现,做保险就是把你自己的特长和爱好去匹配那些和你相同的朋友们……
好了,今天周末,给大家讲了一个展业场景。最后,这位妈妈有没有签约呢?至少,目前,还并没有。但是,又有何妨呢?
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