人性中，“不”属于逆向心理，当一个人说“不”，并潜意识里有这种意思的时候，他的逆向心理比说一个“不”的反映要大得多：在潜意识里的支配下，神经系统和肌肉会收缩，成为一个拒绝的整体。就像是刺猬一样，在接近一个物体时，接收到物体反馈回来的不友好的信号，它就会本能地收拢身体以自卫。
反过来说，一个人说“是”的时候，潜意识里处于一种兴奋的状态，神经系统和肌肉处于前进、接受、开放的形态。这个时候，人性潜意识里是一种放松的状态，防御能力大大降低。因此，在开始的时候，我们能引起的“是”越多，我们越容易进行有效沟通。
首先获得“是”的反应，是一种极其简单的方法，然而，这种方法却常常被人忽略。
要实现有效沟通，当你与别人交谈的时候，不要先讨论你不同意的事，而是要强调，同时不断地创造两个人之间的相同点，增加让对方说“是”的机会，而且不停地强调你所同意的事。因为两个人的沟通过程，是在为同一个结论而努力，所以你们的不同之处只在方法，不在目的。
人性的逆向心理，使人在说“不”的方面反应很强烈，一旦说出了“不”，是最难克服的障碍，一旦说了一个“不”字之后，人本性中的自尊就会迫使人继续坚持下去，增加逆向的可能性。
如何让对方一开始就朝着肯定的方向做出反应，这对你的结果是很重要的。
懂得说话技巧的人，会在一开始就得到许多“是”的答复。
问些对方同意的问题，然后渐渐引导对方进入设定的方向。对方只好继续不断地回答“是”，等到他察觉时，两个人之间的沟通已得到设定的结论了。
打消别人不同的意见时，首先要问一些温和的问题——一些能引起别人做出“是”的反应的问题。
很多人认为，人际沟通的过程中，从一开始便提出相反的意见，这样不正好可以显示自己的重要和有主见吗？
但事实并非如此。
人的思维和物体的运动一样，存在着极强的惯性，当朝某一个方向思考问题时，你就会倾向于一直考虑下去，这就是有些人一旦沉醉于某些消极的想法之后，就难以自拔的原因所在。思维的惯性让人在进入一种思维之后，能够很难把持，会不由自主地陷入一种结论中。
在人际沟通中，要懂得并运用这一原理。与人就一些事情讨论时，不要一开始就将双方的分歧摆到桌面上，而应先讨论一些你们有共同观点、相同意见的东西，让对方不断说“是”，让逆的意见转为顺的意见。渐渐的，你开始提出你们存在的分歧，这时对方也会习惯性地说“是”，他的思维倾向于一种惯性，一旦他发现之后，已经很难能够把持，只好继续说下去。
懂得沟通技巧的人，会在对方在开始就说许多“是”，这是最有效的答复。
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