D6/D7/D8作业主题:经典案例实操巩固
作业模板——案例实操
拆解案例:斑马英语9.9体验课
【课程名称】
第一部分/营销模型
一、【模型框架】:9.9元转89元 2800元
(1)模型1
选择理由:
优点:价格低,能获取大量的意向客户,同时能塞选出精准用户
缺点:9.9转89的转化率比较高,但是转2800到系统课的难度稍大
(2)模型2
选择理由:
优缺点:
二、【价格定位】
(1)体验课:
【主推价格1】9.9元
课程配置:5节录播课,北美外教。每节课学习3个单词,1首英文儿歌和1个场景故事。
教具设计:15张单词卡,1本练习册,3-5本英语绘本,1-2张挂图
【可拓展价格2】89元
课程配置:一个月20节系统课,每节课学习3个单词,1首英文儿歌和1个场景故事。
教具设计:100张单词卡,英语绘本。
(2)正价课:
【主推价格1】2800元
课程配置:1年的系统课程
教具设计:每个月30-50张单词卡,每月1本趣味练习手册,斑马英语原创绘本每个月12本,赠送一年点读笔成长礼盒,单词大书,场景式单词挂图,卡通贴纸等。
【可拓展价格2】
课程配置:
教具设计:
第二部分/服务班型
一、【课程班型】:
【课程流程亮点】学习4天,打卡返还学费
(1)群内动作
①群内欢迎语,自我介绍。第一天有开营典礼,每天上课内容提醒及展示。让用户体会到社群的到温度和仪式感。
②每日学习重点内容进行领读与纠错,让用户体验到辅导老师的专业性和认真负责的态度。
(2)私聊动作
①自我介绍,介绍班级情况,上课时间和上课形式,提醒家长进群。
②开班后第一天学完,晚上会私聊发送第二天学习重点内容,同时提醒sharing学习成果。
3,如果说新生,会主动问候学习情况,是否能跟上进度等。比较有亲和力。让家长感受到辅导老师认真负责的态度。培养家长的信任度。
(3)电销动作
①无电销
②
【流量转化节点】
(1)开营:介绍课程,上课时间及上课形式,学习的注意事项,让家长重视。体现仪式感。
(2)首课,开课提醒,5天。每天15分钟左右
(3)作业点评,app内和群内,群内鼓励孩子秀出学习场景,活跃群内气氛,同时进行赞美和纠音点评等。App 内孩子完成的跟读,一般会晚半天或次日进行点评。
(4)优惠套餐,在课程快结束前一天,私聊集中转化系统课,并赠送优惠券。优惠券设置了使用期限,体现了紧迫感,刺激用户集中转化。
第三部分/运营策略
【入口流量】公众号推广,朋友圈广点通,老用户邀请,用户打卡分享
【人设话术】——社群/个人号/朋友圈:
(1) 人设。个人号真人形象照,统一用户昵称格式。斑马英语**老师,辅导老师专业IP,每天发送学习重点和纠音点评。
社群内除了点评和用户证言以为,会发送正价课优惠券,刺激用户去购买。朋友圈:每天会更新3-4条的动态。有育儿知识,英语学习干货,学习场景案例,抽奖优惠活动等。
(2)话术风格:非常有亲和力。经常赞美孩子和家长。拉近距离感。
(3)支持专属邀请海报。邀请好友购课,每邀请一个奖励现金2.97元。还可以领手气红包,邀请几个人拆几个,红包金额随机,单个金额高达88元。如邀请10人还送绘画文具礼包。
【运营重点】
(1)批量动作
①报名后先加个人好友,自我介绍后,告知开课时间,一般不会马上开课,大多为一周左右开,一定的周期能招收到更多的生源,可以节省人力成本。
②个人号私聊要求绑定斑马英语微信公众号,每天早上7点发送学习提醒,此举一方面方便提醒家长学习,同时也达到了从个人号-社群-微信公众导流闭环。
3,不定时鼓励用户打卡,分享。
(2)人力密集点
第四部分/数据估算
【转化率预估】
参与课程基数:213
被转化用户:110
预估转化率:52%
【流水预估】
总结:
整体来说,9.9转89到系统课转化率还说比较高的,89一个月的系统课,培养了学习习惯,再转2800的正价课会比较容易。
斑马的很多环节都做鼓励用户去分享,以带来更多的新用户。获客成本相对来讲较低。
录播课成本低。盈利能力较强。
客情关系维护较好,老师比较有亲和力。
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