快速引爆效能，提升开门红业绩

        开门红营销说起来蛮简单的，但真正想做好，还真的不容易。一般来说，我们要着重从四个层面来开展开门红工作：

1、如何找准网点效能突破重点；

2、如何针对重点营销方向，策划有针对性的促销活动；

3、配合促销活动如何营造网点的厅堂营销氛围；

4、如何把准整个开门红三个月的营销节奏。

        从整个的效能管理来讲，下图（客户体系图）基本上能够帮我们理清楚效能突破的所有重点。

快速引爆效能，提升开门红业绩

      这是一个简单的客户体系图，这个图也是一切效能管理的基础出发点，从这张图我们可以看出什么呢？下面我们将一一分析。

      从客户体系经营管理来说，要提升网点效能需做好四件事：

        第一件事是获客，抓住新增客户，通过做大新增客户，解决源头的问题；

      第二件事是存量客户的激活提升和防流失，也就是说存量客户的经营；

      第三件事是存量客户的二次购买，要么本人二次购买，要么存量客户带来新增客户购买；

      第四件事是他行策反。

      以上这几件事对效能提升有着相当重要的影响，但是在开门红期间到底如何抓准重点，才能在短期内更有效地引爆效能呢？

开门红期间引爆效能的两个爆点

        第一个爆点，厅堂营销。春节期间，网点客户到访量居高。虽然，近年来随着金融脱媒，尤其是客户脱媒，网点客户到访量越来越少，但是开门红期间网点一定是人山人海。因此，到访客户的激发是厅堂营销最容易出成效的一个手段和方法。

      怎么激发呢？即通过活动、氛围营造、员工的话术等手段进行激发。

      在银行的效能提升管理中，常会有很多人以为最重要的增量来源是新增客户，然而，通过我们多年的经验证明，一家银行效能最大的增量来源，一定是来自网点存量客户的他行资产转入。

      但是，我们多年的辅导经验表明，很多银行往往更热衷于抓客户新增、抓外拓。所以，我经常开玩笑讲，很多银行是守着金饭碗讨饭吃。这个金饭碗讲的就是存量客户，是存量客户的提档升级。

        而在厅堂通过接触式的沟通是最容易达成提档升级的，因此，开门红期间引发的第一个爆点是厅堂营销。

第二个爆点，厅堂策反。

      厅堂策反是什么意思？即通过现场的服务营销，让到访客户心甘情愿地将存在他行的存款或者是他行的资产转入本行。

        也就是说，通过厅堂的促销活动设计，通过厅堂的营销氛围营造，通过员工与客户的面对面激发，让客户意识到把存款或资产放到我行可以获取更多的好处和更高的保障，进而令客户将他行存款转入我行。存量客户提升对网点效能拉动的四大来源

来源一：潜力客户的激活

      潜力客户，指金卡以下的普通客户，这样的客户在本行的资产量不高、余额沉淀较低。

      但是大家一定要注意一件事情：我们无论是企业客户、中端客户（即一般银行讲的金卡客户），抑或是高端客户（即贵宾卡客户），在国内，绝大部分银行对于客户等级的区分往往是依据于该客户在本行的存量资产。可是，客户在本行的存量资产，并不代表是客户的所有资产。我们真正想要的是如何让客户把本行变成他的主办银行，把他的绝大部分资产交予本行管理。

        也就是说，一个客户如果在我行只有一万的存款或一万的资产，并不代表他只有一万，即他真正的开发空间是他所有的可支配资产。因此，潜力客户看似户均价值较低，但却提升空间巨大。

        有效识别客户的可支配资产规模，通过必要的手段和营销，令客户将他行资产转入我行，升为中端、高端客户，这类客户对我行净增效能的影响是相当重要的，所以，要重视潜力客户激活

来源二：中端客户提升

      即把中端客户提升为贵宾客户。对于大多数银行来说，中端客户是做客户管理所需要花费精力、时间最多的客户，但他们同时也是网点产能贡献最大头的部分。

        我们常说“偏重外拓开发，不重存量客户管理的网点是捧着金饭碗讨饭吃”，而就存量客户挖掘提升而言，如果把潜力客户激活比作“搂草打兔子”，那中端客户提升就是“兔子堆里抓肉兔了”。

        对于中端客户提升主要有两个目的，一是临界中端客户提升到高端贵宾客户；二是非临界客户金融资产的提升。对于这部分客户，我们的目的已经不仅是提升储蓄存款，而是基于科学的资产配置为其覆盖更多的产品，从而策反客户他行资产向我行转移。

        对于网点来说，首要任务是做大整个金融资产盘子，再根据重点指标需求来合理调整客户的资产配置。建立高效的客户管理流程，并辅之配套的技能和工具，有效提升中端客户资产规模，是银行完成年度指标的核心保障。

来源三：中高端客户防流失

      这一块是一个大麻烦。很多银行在统计日常效能提升的过程中经常会发现增量相当明显。今天新开个金卡，今天新增个贵宾卡，今天新开五十个普通客户，今天怎么样怎么样……然后，你会发现统计出来的都是增量，甚至每个月统计的新增余额达到几千万之多，但到月底算账的时候却发现新增没那么多。其中，主要原因就来自本行内部存量客户，尤其是中高端存量客户的流失。

        网点效能提升，要发展先堵漏，曾经去问过相关专家，每年长江夏天发大水到底如何防洪水呢？你会发现，他们第一个动作一定不是筑新的堤坝，而是先查老堤坝的溃漏可能性，这是个惯例也是个习惯。

      想发展吗？先堵漏。根据调查显示，很多银行的高端客户流失率达50%以上。也就是说，年初有一百户贵宾客户，而经过一年的经营，这一百名客户往往剩下的不到五十户，这些客户的流失是对银行效能产生影响的大麻烦。

来源四：到期客户的转化

        可能在日常过程中，到期客户转化并不是一个特别重要的抓手，但在旺季它却是至关重要的。中国人好储蓄，而储蓄往往起息日就在春节前后。因为老百姓往往是春节前后进账，无论是年终奖各种结算款都是年头进账，这时候他如果有闲散资金就会在春节前后存为定期，也就是说，开门红期间也是定期到期的高发期，全年的定期存款40%以上是在春节前后发生。

      52%的到期客户会将到期存款转作他行存款或他行理财。也就是说，到期客户的流失率高达52%，这无疑是个惊人的数字。

      因此，如果能把到期客户转化留下来，对本行的防流失和抓新增，将具有重大影响。