这几天来了好多波拜访的上家，涉及方方面面：服务器，存储，网络设备，一体机等等。聊到政企IT市场的现状，大家都感慨单纯的硬件设备销售越来越难，厂商纷纷朝解决方案和服务的方向转变，各厂商都加大了技术培训、技术推广的力度。
这一现状即意味着巨大的机会也意味着残酷的竞争：
第一、机会。在硬件越来越趋同的情况下，IT厂商开始转向整体解决方案的跑道，该情况下厂商急需自己的经销商伙伴提升服务能力。而部分合作伙伴却无法满足厂商的要求，这样厂商只能寻找和扶持具有服务能力的伙伴，这对我们来说意味着巨大的机会，通过自己的服务能力和厂商的帮助能快速的拿下市场。
第二、竞争。虚拟化，云计算，超融合，备份容灾这些曾经是我们的技术优势，但现在各IT厂商也开始加大在渠道中的培训和推广力度。这意味着曾经技术实力不太强的一些经销商会很快补上技术的短板（针对性的刻意练习的效率很高的），如果我们不能快速提升市场能力，可能很快就会被迎头赶上的对手挤下跑道。
在服务能力日益重要的情况下，我们更需要提升内外修为，抓住机会，将企业做强。作为服务商，我们是连接厂商和最终客户的关键点，所以我认为外功的修炼可以从改善我们同上游供应商、客户的关系着手。
在过去的几年里，我们和上游供应商的关系一直是不冷不热。一方面是我们的销售额不大，另一方面是我们缺少和供应商深层次联接的意向。在当前的IT商业环境下，我们需要和供应商进行更紧密的合作，学习、借助他们的市场和技术能力，最终实现双赢。
而在客户这一侧，我们需要更多地提出、强化“服务能力"的概念。我们现在做了很多的IT服务工作，但很多客户并没有“服务”这一概念，我们需要在和客户的沟通以及服务的过程中让客户更多的理解和认同“服务”。这就要求我们的服务标准化，规范化，可视化。
内力的修炼就是我认为可以从提升技术水平和梳理服务流程两方面着手。增强服务能力毋庸置疑的是要提升技术水平，这是基本功，如果本身不具备解决问题的能力自然无法服务好客户。IT技术纷繁复杂，仔细分析后我们决定主要集中精力做好虚拟化、备份和容灾、网络架构规划和网络安全、超融合基础架构四个方面，将这四方面打造为拳头产品。
要想武艺高超，除了内力的量要多，内力运行路线的合理、灵活也是必不可少的。我们的时间和精力是有限的，提前梳理好服务的流程，划分好职责，能够帮助大家将精力集中各自擅长的部分。我的想法是将服务环节划分为：沟通咨询，内勤支援，服务实施三个环节。提升各自岗位能力，就能增强公司整体的竞争力。
分析的这些只是大体套路，真正的提升来自一次次和客户的沟通，一次次的为客户服务的过程，迈腿走一步和思考十步的走法一样重要。春天来了，开始行动吧！
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