垂直行业SaaS 的投资机遇与挑战

4月25日上午，“2018中国SaaS应用大会”正式开幕，1000多位行业重量级嘉宾和知名企业代表齐聚一堂，围绕“助力企业数字化转型”主题，通过论坛+展览的形式，集中展示了SaaS领域的新技术、新产品、新成果和解决方案。

仁弘资本总裁 刘晓宁先生受邀出席并发表《垂直行业SaaS 的投资机遇与挑战》主题分享。

仁弘资本创始合伙人兼总裁刘晓宁先生，复旦大学企业管理硕士（战略管理及决策行为方向），南开大学财务管理学士，金沙江创投等基金顾问委员会成员，2015年清科评选中国35岁以下10大最佳投资人。具有12年的风险投资经验，对新经济领域有深刻理解。曾在小村资本CRCI（瑞士信贷下属直投基金）、New Access Capital（软银中国早期员工创建）等公司任职，同时是金沙江创投、经纬创投、熊猫创投、峰瑞资本等多家VC的投资人，市场化母基金的早期探索者及最佳实践者，前后沟通过150家以上VC及PE基金，参与其基金投资策略的讨论或制定。其主要过往案例有景域文化/驴妈妈（中国旅游集团公司十强）、一嗨租车（纽交所：EHIC）、易果生鲜（中国No.1生鲜电商，阿里巴巴、苏宁、云峰、KKR等投资）、若初乳腺、薄荷健康（晨兴、DCM等投资）等。

刘晓宁先生表示他本人及团队从2010年开始关注SaaS行业，在 2012 年开始聚焦到垂直行业而非通用型的 SaaS产品及服务领域。SaaS 这个整体领域里，其实这些年也在不断发生变化，构成了SaaS行业发展的主要驱动力。一是它的基础设施越来越成熟，不管是技术和人才,还是数据的处理能力，以及底层的交付、计费和运营。我们为什么投垂直？最早我们把 SaaS 当成产品形态，这种产品形态对数据有更好的实时捕捉和处理能力，给客户更敏捷的反馈，所以我们当时是把它理解成基于数据的一个行业级的解决方案。而今天不只是基础数据，还有数据的处理技术比如机器学习、 AI等，让这种解决方案变更加的智能，超越了人类经验（domin knowledge）的理解，产生了对商业新的认知，也提供了更大的产品价值。其他驱动力还包括实时性和交互性的需求、人力成本的持续上升等。

分享几个我们投的垂直SaaS行业里的具体项目案例。

 “大掌柜”国际航运物流云平台项目，它面对的是一个国际物流货运市场。特点就是这个市场里有多个玩家（players），传统的信息和数据处理方式主要依赖邮件和传真，需要很多人为干预，效率很低，过程中也难免会产生大量的错误以及高额的人力成本。所以当这个市场过去几年随着外贸生意不景气，人力成本变得越来越搞，对企业来说如何提升效率、提升人工就变成了一个痛点和刚需。另一个层面是实时性和交互性，如果一个客户，他在几个小时内频繁搜索某条航线的运价，基本可以判断出它手上有货，然后供应商的销售就可以马上跟进，转化订单，这些都是传统的工具无法实现的。 随着SaaS服务市场占有率的提升，下一步可以用系统做支撑来做供需匹配，介入到交易里去，就是这个行业的“找钢网”模式。

    我们投的另外一个公司若初乳腺，是一个医疗行业垂直单病种的应用。我们去分析这个市场 的时候，首先要分析清楚，我们要做一个 to C 还是 to B 的生意。做 to C 的生意最基本的就是做挂号，但其实仔细分析，医生这个供给侧其实对挂号不怎么买单，因为对医生来讲，挂号网站带来的流量和线下排队的流量都理解是无差别的，并不能节省主任等高年资医生的时间，从而提高患者的入院转化率。那么同样的另外一个逻辑， C 端用户患者，要去挂这个号， 首先要有某个主任医生的号源，平台如果没有，患者就不来，而平台要拿到号源，就会付出成本，特别是一些额外的成本，但根据目前国家对号源的管控制度，这个患者支付的挂号费可能还不足以覆盖平台获取这个号源的成本，所以这时候流量就成了负资产。所以我们在切入单病种医疗领域的时候，就没有从C端切入，那么做B端，SaaS就是最好的切入点。所以我们就做了一个从前端患者识别、重症患者转化、科室核心八小时内院内管理，就是微创、化疗、放疗、靶向这些的智能化管理，最后再到院后的随访和数据、保险服务等等，把科室特别是主任级医生的核心痛点都解决了，所以就在公司只有一个销售的情况下，用了不到两年时间，合作了近100家三甲医院，而且都是各个地区的头部医院。 现在公司正在进一步提升产品的功能和粘性，同时延伸像单病种医疗保险、药品宣教等服务环节里去了。

最后我们对这个整个市场来梳理下投资梳理，这里面有几个重要的点：首先就是说对终端用户来讲首先要先区分清楚目标用户，是要做大客户还是小客户，因为不同客户会决定你初期的产品形态，以及你的定价逻辑。你做什么样的产品满足什么样的需求，相应的，一开始怎么控制投入特别是开发成本，如果是大客户，还有定制化的需求，这些是直接对应的；第二点对客户来讲很重要你要理解它的需求，而且不能只限于需求本身，要找到痛点。什么是痛点？就是通过产品可以创造出显性价值的需求，所以“痛点”对应的是“显性价值”，只有价值是可测量的，才能给产品定价。另外，要区分做国内市场还是国际市场，要制定是低接触还是高接触的销售策略，控制公司发展的节奏。最后，对不少企业而言，可能SaaS本身并不一定是最终的商业模式，也就是说SaaS/ E（Enterprise

Sofeware）只是切入点，通过不断的功能升级最后产生平台级的粘性，比如Salesforce从CRM到De-CRM再到PAAS服务，就是P(Platform）了，最后基于P的强大系统，特别是对数据和信息的掌握和实时处理能力，最后切入到M（Market Place，交易市场），就是我们通常说的EPM模式了，但做M，要注意构建服务闭环，比如说你解决了货的问题，还得同时解决钱的问题以及可能还有物流的需求，要构建一个完整的闭环，同时有的的确确的效率，才有可能走到这一步。

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