关于中介

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（全文字数：3327字，阅读完大约需要11分钟）

哥哥姐姐弟弟妹妹们，大家好，我是王同学。

生活当中会有很多中介，比如房地产中介，贷款中介，留学中介，人力资源中介，这些都是狭义上的中介。更广义的角度讲，日常百货的零售商，两国大宗商品的贸易商，提供各种服务的代理，都可以理解为中介。所有中介存在的唯一目的就是消除信息差。

01 | 中介是如何产生的

中介的产生源于人类的社会分工。最早的原始社会，人们几乎什么都自己来，制作鱼叉，下河打鱼，烤鱼，这些事情都自己一个人亲力亲为，再到了后来，人们发现有的人擅长做鱼叉，有的人擅长打鱼，而有的人烤的鱼味道鲜美，人们开始尝试分工，擅长做什么事的人专门去做这件事情，老王专门制作鱼叉，老李专门负责打鱼，老张专门负责烤鱼，后来人们发现这样不但可以吃到更好吃的鱼，而且每天打到的鱼数量还更多了，毕竟这是在熟人社会，大家知根知底，依然不会诞生出中介。可是，随着社会合作范围的扩大，我们开始和越来越多的陌生人合作，我们不仅需要吃鱼肉，我们还想要吃水果，谷物，比如说，还是老王这个人，他对老李和老张知根知底，可是他实在不知道老刘家的水果性价比怎么样，怕被坑，于是，就问了一下老张，上次你买老刘家的水果怎么样？老张回答，“味道不错，价格合适。”于是老张消除了老王的信息差，实际上已经担任了中介的角色。

所以，我们容易想明白，只要社会分工存在，中介永远不可能消失，即使是各种先进的技术可以减小信息差，但是信息差永不为0。

02 | 中介的善与恶

可以说，自打人类进入工业化之后，社会分工的复杂程度呈指数级增长，人类社会的财富也呈指数级增长，社会上诞生出越来越多我们从未听说过的服务和产品，在这中间，中介起到了巨大的作用，消除信息差，并将正确的产品和服务对接到正确的个体，为有需要的个体对接到合适的产品和服务。

这是中介巨大的好处，但是这种好处并不是出于中介天性善良，而是出于自私，商业行为的原始动力就是来自于人性自私，而正是自私导致了中介的恶，中介会为了更大的利益而坑害自己的客户。

讲一个小故事，

一个小偷溜上一艘海盗船，在海盗没有发现他的情况下，溜进船舱偷走了一箱财宝，然后他把这一箱财宝藏在海边一堆礁石中间，然后又溜回船舱里准备扩大一下战果，结果刚拿到第二箱财宝就被海盗抓住了，海盗气冲冲地问他，你偷了多少财宝？老实说出来，不然割了你的舌头。小偷也吓坏了，一通乱叫乱解释，最后他们都发现对方听不懂自己的语言，他们不是同一个国家的人，于是海盗叫来了船上的翻译，翻译把海盗说的话给小偷解释了一遍，小偷说这是我偷的第二箱财宝，第一箱已经被我藏起来了，翻译如实的把小偷说的话告诉了海盗，海盗气坏了，说，快点儿说你把财宝藏在哪儿？我们现在就派人去找，如果找不到的话，我们直接杀了你。翻译又如实地把海盗的话告诉了小偷，小偷说财宝就藏在海边那一堆礁石中间，你们过去就可以看见。翻译告诉海盗说，这小子嘴硬的很，他说我们就算杀了他也不会告诉我们财宝在哪里。

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大家看到了吗？这就是中介的恶，中介的目的为利益，而不是为我们服务，在上一篇文章当中，王同学写到了囚徒困境分为单次博弈和多次博弈，如果是想要细水长流，做多次博弈，想要服务更多客户，那么中介会偏向于讲诚信，而如果一单生意就可以让他赚得盆满钵满，这个时候，欺骗自己的客户是更好的选择，商业永远伴随着欺诈，欺诈常常发生在信息不对称处，这一点无法避免，商业当中，诚信永远只是一种策略。

再举一个现实生活当中的例子，王同学是做出口电商的，我有一个朋友做国内电商，卖服装，而且还是女装，大家都知道这个类目利润很高，我这个朋友他有自己的私域流量，有很多四五十个人为一组的小群，这小群里都是相信他们品牌的忠实老客户，有一次他们在韩国发现一款小黑裙，经过他们团队的分析，这个产品国内还没有同款，而且应该会爆，这个裙子的采购成本在40块人民币左右，他们当时能够拿到的货大概3000多个，下一批货估计要等接将近几周的时间，市面上没有货，当时手里这3000多个，为了利润最大化，他们选择向老客户销售，他们建了一条链接，给这条小黑裙标价999元，然后开始在各个群里边发布优惠券，使用优惠券可以打5折，大概500块钱就可以拿到，声称这是给老客户的专属优惠，绝对最低价，老客户可以拿着优惠券去下单，3000多条裙子，很快就出光了，他一个星期大概赚了几十万。

过了大概两个星期的时间，他们的第二批货到手了，同时市面上也有其他商家开售了，毕竟不是只有他可以发现这是个爆款。他们的新品定价299，并且在一个月之内价格就降到了159。看到这里大家很容易会发现，即使是老客户，他只要再多等两个星期，正式开售就可以再省两百块钱，但是相信了商家的推广，他们反而以更高的价格买了商品。

前面我们说了，零售商也是中介，他们的目的是赚钱，而和客户建立相互信任的人际关系是手段。对于零售商来说，熟客就是用来宰的，因为熟客对商家已经建立了信任，他不会去比价，也不会犹豫等待，会快速的把自己的钱掏出来购买商家推销的产品，从熟客的手里是最容易赚快钱的，让客户信任自己是手段，而从客户身上赚到钱才是目的。

相反，由于新的客户没有建立熟悉的信任关系，所以他有天然的不信任感和怀疑感，他们会犹豫，会等待，会去比价，这样很难从新客的身上赚到超额的利润。赚大钱，赚快钱，赚又大又快的钱，一定要从熟客身上下手，对零售商的信任就是用来消耗的，假设一个客户在我这里因为多花了1000块钱，而失去了对我的信任，那么他对我的信任就变现了1000块钱，1000块就是这一份信任的价值，当然，这是纯粹的商人角度，不扯更高的道德角度。道德不是商人考虑的第一视角，赚钱才是。

还会有人反问，为什么不能细水长流，每次少赚一点，但做得长久？问这个问题的人，应该是没有实战过，电商时代，尤其是现在已经进入了短视频时代，没有熟客这个概念，全都是新客，流量需要花钱去引，或者自己打造热点效应，卖产品给新客基本是赔钱的，最容易赚的钱就在私域客户身上，而且如果我们给客户提供价格低的商品，记住一点，价格永远有人比我们更低，假设我们给客户卖的产品还是赚钱的，我一件只赚20块钱，我想要赚回400块钱要卖20个产品给他，请问当我们卖到第十个产品的时候，这个客户有没有可能已经转投别的商家，现在的客户忠诚度很低，他发现别家的产品价格更低，可能就转投别家，或者有某一次服务不周到可能就会翻脸，成本非常高。在最短的时间内想尽办法变现更多，这才是一线的打法。

眼下各大电商平台，通过算法不断的优化，千人千面，不同的人看到的推荐页面是不一样的，同样的商品或服务价格也是不一样的。根据很多人的反馈，老客户看到的价格都要比新客户贵一些，而且新客户还有优惠券可以叠加，这也是同样的道理，老客户信任成本低，已经形成了购物习惯，韭菜就是用来收割的。

03 | 如何避免欺诈

因为有社会分工，所以有信息差，因为有信息差，所以需要商业，商业总是伴随着欺诈，因为人性自私，所以避免欺诈的最根本方法是避免参与商业，显然这是不可能的，分工合作再进行交换的商业行为在未来只会越来越多，不会减少，人类不可能再退回到原始社会。所以，更加可行的方案是如何减少被骗的次数。

在商业行为中，我们为了消除信息差而向中介付费，大家要明白一点，信息是需要付费的，中介成为一种商业行为之后，同时也带来了隐患，中介也是自私的。

当我们来到一个完全陌生的大城市，我们想要找房子的时候可以找中介，但是中介的目的是赚钱，服务我们找到好的房子是手段，如果我们在这个城市有一个很好的朋友，可以让他帮忙介绍，这种情况就更好，因为帮助自己的朋友找到性价比高的房子是目的，不是手段，朋友和中介在这一点是有本质区别的。

这个原理就符合查理芒格曾经说过的一段话，大意是，向专家咨询建议的时候，尽量咨询那些不相关的第三方，如果有利益牵涉其中则不要咨询，因为人的屁股会决定脑袋，而且在咨询之前，最好自己先对这个领域有一定的了解。

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另一方面，大家要放宽心，人生在世，不被割几次韭菜是不太可能的，如何被少割一点韭菜？记得对自己不太懂，从中介那里听来的事物不要下重注。

自知，重基础，专心致志
王同学
2023.10.4