什么是军体拳？招式不要太多，但每一招都非常实用，非常有价值，能够打出效果。——杨飞
很多人都体验过“小蓝杯”：lucking coffee
luckin coffee 从2018年5月8号正式营业，到现在已经在全国开了800多家门店，销售了1800万杯咖啡。在7月份完成A轮融资，估值做到10亿美金。
目前luckin coffee 已经成为了中国第二大咖啡集团，跟老大的差距正在缩小。
这一切，都离不开“流量池”思维。
流量系统模型.jpeg
一、什么是流量池思维？
2016年开始，几乎所有行业都在为流量红利的消失而感到焦虑不安，流量匮乏已经成为初创企业遇到的刻不容缓 的关键问题。
传统企业如何突破流量壁垒，如何借助互联网实现自身转型，如何精打细算地运营好流量，如何让流量带来销量和增长？这些都是我这几年不断发问，不断探索的问题。
流量池思维和流量思维是两个概念。流量思维是指获取流量后然后变现流量，这显然无法解决今天的企业流量困局。流量池思维则是要获取流量并通过存储，运营和发掘等手段，再获得更多的流量。
流量思维和流量池思维最大的区别就是流量获取之后的后续行为，后者更强调如何用一批老用户找到更多的新用户。
二、品牌是最稳定的流量池
很多创业者在前期的营销上都会面临一个困惑：“如果手里有1000万，我是做品牌，还是直接买流量做效果？”
在我看来，品牌和效果并不是对立的。从流量池的角度看，品牌不仅是心智占有和信任背书，而且品牌本身恰恰就是巨大的流量池，品牌并没有站到流量池的对立面。
那么，luckin coffee 是如何打开品牌这扇大门，用较低的成本迅速建立起品牌流量池，完成最终的效果转化呢？
1、找准品牌定位；
全新的互联网咖啡品类
定位对于品牌来说，是灵魂的注入，让品牌有了与众不同的目标、愿景和能够在市场上立足的基础。
在实践中有三种最简单有效的定位方法。
对立型定位：对立型定位是强竞争引导性，是与对手显著差异化的定位，适合市场已经相对饱和，后发创业的品牌。
比如：瓜子二手车的“没有中间商赚差价”，就是一种典型的对立性思维，让对手站在了“有中间商”，“赚得多”的联想对立面
USP定位：着眼于某个强大的产品功能，进行概念包装，给用户留下鲜明的印象，建立竞争壁垒。
比如：“充电五分钟，通话两小时”
升维型定位：不跟竞争对手在同一概念下进行差异化纠缠，而是直接升级到一个更高的维度，创造新的蓝海品类市场。
最常看到的升维型定位就是“XXX行业开创者”
2、符号化的打造：
选择有冲击力的视觉和听觉标识
你的品牌定位很好，但是如何让大家迅速认识你，记住你？怎样用更少的费用，让品牌传播的效果更好？
要解决这些问题，就需要依赖符号传播。
品牌工作的本质就是打造符号，保护符号。好的符号主要是能够刺激人的感知系统，让人产生强烈的关联印象。其中，视觉和听觉又是主要的两种符号形式。
3、场景化突破：
打造互联网的无限场景
有了定位，有了符号之后，也需要让品牌找到一些场景化的突破。
场景营销就是为了你的产品找到具体的消费环境，从而提高购买转化。场景营销是让这个玄而又玄的东西能够迅速接地气，带流量，出效果的关键。
品牌如果是一把枪，场景就是扣动品牌子弹的扳机。
三、裂变营销：最低成本的获客之道
在luckin上线前，CEO问我：“你认为最重要的APP获客方式是什么”，我毫不犹豫的回答：“裂变拉新”
裂变营销是一种最低成本的获客方式。广告的费用是在实际营销结果未知的情况下就把钱付给了广告公司，但是裂变是在已知的情况下，把广告的费用变成了用户福利，是在已经获得用户的情况下再给他补贴和福利，这个钱是非常划算的，成本非常低。
1、存量找增量，高频带高频
2、裂变成功 的三个因素
A 种子用户的选择
B 福利补贴
C 分享趣味的满足
小蓝杯的营销.jpeg
以luckin coffee举例
第一点是首杯奖励，在电梯里看到海报，扫码可领
第二点是拉新奖励，免费送一杯给好友
第三点是咖啡请客，请好友喝一杯同时享受多买多赠
小结：
对营销的理解和感悟，可以概括为三点：
一切产品皆可裂变：如果一个产品不能提高用户触点和频次，产生裂变，就很难迅速做大。
一切创意皆可分享：无论是文字，包装设计，图文贴，还是抖音，直播等形式，创意的前提是考虑它能够被分享出去。创意本身不是自嗨，不是自吹自擂，是别人看到之后愿意帮你分享
一切效果皆可溯源：可以通过数据分析系统，提高你对效果的洞察认识，了解你每一个获客来源和成本，知道你的留存提频方向，这样你才敢在营销上投入更大胆一些。
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