即使一朝，折断掌牙，

拔裂鳞片，瞎目断爪，

坠入浅滩，龙还是龙。

——《为龙》

实体店已经没落了？

赚的钱还不够付房租？

怎么破局？

开破！

一、占线下入口（拉来线下顾客）

1、附近入口

a、发单

做一批信封，内有抽奖券，

或者一批带二维码红包，扫码有惊喜。

内容网上找现成的，

塞附近居民楼的门缝。

b、发物

做一批印着实体店的宣传语，

与活动通知的手提袋，

宣传语与手提袋都有实体店的二维码，

雇人在超市入口免费发。

c、相互宣传

找周边有自主权的店（就是非加盟、非连锁的实体店，例如精品店、零食店、服装店、健身房等），

和对方聊互相宣传，

店内互放印有实体店二维码的宣传页或易拉宝。

印二维码就为了顾客扫码关注客服微信或实体店公众号。

2、超市入口

租附近超市的入口广告牌、出口摊位，

告知凭超市购物小票并扫码添加客服微信，

就可在微信群内免费抽奖

（100%中奖，奖品是实体店的优惠券），

就为把超市顾客吸来并加到微信上。

3、小区入口

比如小区现场布展活动，

既要有猎奇性：让居民耳目一新，主动拉邻居来看，

又要有话题性：布展活动本身，能够成为本地媒体传播素材。

可参考近两年各种快闪店活动。

提前买附近小区公众号或附近小区QQ群群主转发为布展活动预热，

活动当天为了布展传播效果最大化，

可到附近大学雇佣大学生来参加活动，

然后拍下现场的盛况，

发遍当地的贴吧、论坛、豆瓣小组兴趣部落，

再买新闻稿发高权重网站，转遍当地的 QQ 群、微信群。

当然小区布展的道具要印公众号或者客服微信的二维码，

引导居民扫码关注。

4、渠道入口

品类买家在哪能看到你？又在哪能买的到你？

比如卖车：驾校教练、汽车APP、4S店、车业KOL、车友社区，

比如卖房：房产APP、售楼中心、房产中介、小区门卫、分类信息，

想办法把这些渠道一一占领，

那么来的才是你的精准受众。

5、媒体入口

能称的上媒体的就三种——

a、自有媒体：自己出内容换平台免费曝光。比如汽车网站、汽车APP、房产网站、房产APP、微信公众号、相关自媒体平台。

b、付费媒体：买商家资源，借别人的信任。比如4S店、驾校教练、车险销售、售楼中心、房产中介、小区门卫、装修业者。

c、口碑媒体：让受众口口相传来安利自己。比如搞定有车的人、小区的人、老顾客。

6、事件入口

事件营销的传播效果=创意×资源，

创意为辅，资源为主。

创意主要是要制造稀缺，吸引眼球，

多关注近年来兴起的国内外快闪店活动，

总有一款符合你生意的调性。

资源，无非以下几种——

a、电视广播：比如当地广播媒体与电视媒体的吃喝玩乐频道，

b、网络媒体：比如买当地新闻源发稿，

c、户外广告：比如电梯广告，

d、平面媒体：比如向当地的知名报纸爆料，

e、小区公众号：比如买当地小区公众号来合作。

就像品牌都是广告费喂出来的一样，

当你买够、买对资源，

那么本地知名度，种子用户，销售额也就来了。

7、跨界入口

跨界合作——

可与本地公众号谈为对方办线下活动，

可与本地同城活动谈为对方定制活动专属产品，

可与当地企业的HR谈送员工福利，

可与当地新锐品牌谈出双方的联合套装。

二、占线上入口（拉来线上顾客）

1、同城入口

互联网时代之前，

线下店最重要的三点无非：地段、地段、地段。

而互联网对线下实体店最大的作用，

是给线下实体店地段之外的流量。

同城流量，无非就是占领——

a、本地贴吧：本地百度贴吧，

b、本地公众号：买本地的大小公众号发广告，

c、同城：58同城、百姓网、闲鱼，

d、点评：大众点评、美团，

e、外卖：美团外卖、饿了么。

2、老乡入口

从线上的老乡群中，

搞定异乡本地人。

比如你太原人，

那就加遍太原老乡QQ群——

a、太原人在XX（XX=北京、上海、广州、深圳）

b、太原老乡在XX（XX=北京、上海、广州、深圳）

在这两类QQ群混熟并单独加群主发红包，

然后发你专为太原老乡定制的产品广告。

3、快递入口

和快递小哥谈在包裹上贴实体店的广告，

佣金给够，总有人做，

尤其是校园周边小快递点管理不严的，

效果出奇的好。

4、平台入口

比如——

a、抖店：抖店是抖音为本地门店类客户推出的区域化营销工具。

b、百度直通车：开通了百度本地直通车，就能占百度地图入口，拦截当地通过百度地图找实体店的顾客。

类似的线上平台烧钱换流量，

能将线上流量带到线下的事。

你都可以小规模测试投入产出比，

如果效果好，

果断加大投入。

三、锁住顾客

1、价值锁客

⑴、外在价值

a、让客流认知的动销体系

实体店的门头与招牌何其多，

能动销的未必就是美的或好看的，

但一定给了进店理由，

比如店头吸引力、店内体验力、店员体验力。

店头吸引力：比如你是卖花胶鸡火锅的餐厅老板，那你就在店头摆放显示器与计时器，对高汤的熬制全程直播。

店内体验力：比如澳大利亚的优衣库店内推出过“脑波探测器”的体验方式，客户需要戴上设备观看几段视频，如森林里读书的女人，樱花落下等，在观看的过程中，机器会根据客户对这些片段表现出来的兴趣点、喜好、集中度等，列举适合客户的T恤供其选择。

店员体验力：经过了线下时代的销售，互联网时代的客服，移动互联网时代的微商，谁还屑于与推销员瞎扯。所以得学苹果的做法，不把店员当成推销员，当成天才（Genius）。

b、让客流认可的见证体系

这世界没谁是傻子，都不想第一个吃螃蟹，只有客流亲眼所见实体店的火爆，才想进店。

见证顾客多：找兼职，雇人排队。

见证口碑好：比如做面留言墙，鼓励顾客写下好的留言。

见证销量高：比如放块显示器，显示已成交的顾客数量。

⑵、内在价值

客流为什么要进你的实体店，而不去你竞争对手的？

因为你得有不可替代性，也就是排他价值。

a、售前，通过试用品塑造排他价值

比如你的试用品是祛痘产品，当顾客用了有效果，肯定买你正品。得用试用品给顾客洗脑，就你适合他。

b、售中，通过产品介绍塑造排他价值

产品介绍就两条准则：买就立刻安心，不买永远担心。

c、售后，通过赠品塑造排他价值

买一赠八，让顾客立即贪图便宜从而放弃去和你竞争对手比价。

2、价格锁客

正所谓，华丽的袍下都藏着虱子。

在保证利润的的前提下，

可以低价或者免费来锁客。

a、低价锁客

比如换季品、临期品都限时限量低价促销。为什么限时限量？制造稀缺啊，这样就算低价格，也不会显得低价值。有个定理是这么说的，当顾客在你店内停留时间越长，购买的概率就越大。

b、免费锁客

送产品锁客：比如开饭店的免费送特色菜、开美容院的免费送深度清洁、做清洁的免费清洗彩电。

送服务锁客：比如先付XXX元押金享试用服务，不满意包退，但如果不退，押金可翻N倍同于买完整服务。

看似免费送产品、送服务，

其实是为了锁住顾客，

用免费换来顾客的初购、复购。

毕竟人性真的贪，只要是免费的，就是世界的。

四、吃透顾客

吸来并锁住了顾客，就差吃透顾客了。

何为顾客？

要么给你钱，要么给你人，要么给你钱和人。

1、赚顾客钱

顾客都是喜新厌旧的，怎么把顾客拴在裤腰带上？

必须会员制。

会员制，线下比线上业态有优势的多。

一是有实体店背书，不至于像网店一键关店，

二是能用现场贴心服务，让顾客为了还人情办卡。

信任场景是线下实体店的最大红利。

a、会员年费制

只需付出XX元会员费，

就可拿走XXX元产品（为了初购），

之后每月再送小礼品和XX元店铺优惠券（为了复购），

如果顾客邀请好友开会员，每月可双双享受2倍XX元优惠券（为了裂变），

如果顾客邀请好友数到达X、XX、XXX位，还可享受不等的会员费销售佣金（为了代理）。

b、会员储值制

结账时推充值卡，

告知顾客充值5倍本次消费的金额后，本次消费免费（为了初购），

未来持卡来店消费，可享第一次1元、第二次2元、第三次4元、第四次8元、第五次16元、第六次32元的特惠（等于63元买对方复购6次）。

总之，要用会员制吃透顾客未来的消费力。

2、赚顾客人

总会有看完试完再上淘宝比价的主，

也总会有看完试完再上你同行店面的主。

所谓多看效应，

就是受众看你四次以上，

就能深深记在脑海里，

强化记忆与好感。

所以就算顾客不买，

也要引导顾客关注公众号或客服微信。

让你的店员主动引导或店内海报被动引导：

a、用特权引导：比如加客服微信就可加入新菜免费试吃群。

b、用特惠引导：比如关注公众号就可领取会员卡与优惠券。

c、用产品引导：比如扫包装盒的二维码就可获得品牌积分。

d、用赠品引导：比如关注公众号回复指定内容就可抽赠品。

e、用课程引导：比如加客服微信就可免费听讲本行业课程。

为什么前文强调要顾客关注公众号或客服微信？

不为别的，就为洗顾客的脑。

指望顾客来店里供你洗？

那你的商业常识与经验，还停留在30年前。

得靠公众号或客服微信打造属于你自己的人设来洗顾客的脑，

比如你的匠人人设，立志做最好的XX，朋友圈公众号轮番晒货源场地、顾客的好评、专利证书、生产车间、转发媒体报导、奖牌等等，抒发自己对品牌、产品的自豪感。

洗到顾客一买、再买、拉人买，

赚到你的1桶、2桶、N桶金。

3、赚顾客的钱和人

人财两赚指的是：

既要赚顾客代理费的钱，

又要赚顾客压货与卖货的钱，

还要赚顾客的代理的代理费的钱。

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分享一段摘抄：

1000条蟒蛇朝西天进军，999条都会死，剩下的那一条，被砍过无数刀、烧过无数遍后，拖着残躯到达终点转职成龙——一条温和、亲切、沉稳、低调的龙。那么浑然天成，好似天生如此。可是，懂他的人，或者他自己，很清楚地记得自己前世曾经是什么样子。

成事的概率本就那么小，将欲望写在脸上的蟒蛇们，最终也只有千分之一能幸存。如果做绵羊，虽然你成事的概率接近零，但是也不会担心死掉。这就是为什么失败的蟒蛇混得远不如绵羊。

可是即便如此，还是有蟒蛇说：

绵羊的安稳一生我不要，

我宁愿在去西天的路上被砍死，

都要做蟒蛇，

因为我，

太想成为一条龙。

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化蟒为龙。