第23章从脸色探知性格

        一个人的脸色不仅与遗传基因有关，还与他的精神状况、性格特征、成长环境等密切相关。由于不同的脸色代表着不同的性格，所以聪明的销售人员善于通过观察客户的脸色，来获得对自己销售有帮助的信息。

        小林是专门推销户外园林修剪工具的。有一天，有好几位客户同时来到她的展示柜前。她匆匆扫了一眼，就把自己的主要推销目标放在一位身材魁梧、面色发红的客户身上。

        她仔细地给客户介绍着自己的商品，客户一边听一边满意地点着头。由于她与客户相谈甚欢，所以两个人还不时发出爽朗的笑声。

        最后，短短十几分钟的时间，小林就成功地推销出了一整套价值上万元的修剪工具。

        小林之所以在短短十几分钟的时间里，做成了上万元的生意，主要还是因为她善于察言观色，选到了好的客户。那么，小林为什么要把那位身材魁梧，面色红润的客户作为自己的主要推销对象呢？

        一般情况下，身材魁梧，面色红润的人都有着强健的体魄，自信心很强，经常进行户外活动。现在，这样一位红脸的客户来到小林的展示柜前，明显有着一定的购买欲望和购买前景，因为小林推销的商品与客户的性格、爱好非常相符。

        由此看来，销售人员可以通过观察客户的脸色来为自己赢得交易的机会。那么，怎样才能从客户的脸色探知其性格呢？

（1）红脸的客户好推销

        如果我们仔细观察就会发现，红脸的人大多性格开朗，在为人处事上特别干脆利落。而且，他们的自尊心很强，有着自己认可的风度魅力。

        当销售人员向这种类型的客户推销商品时，只要他们有一定的购买需求，就很容易答应。在他们看来，过分的推脱有伤自己风度。而且，豪爽大方的个性又让他们有很强的消费冲动。因此，在他们一贯的高效作风下，很容易当场做出购买的决定。

（2）脸色发白的客户比较保守

        在京剧中，曹操的脸谱是白色的。因为古人认为，白脸就是奸诈、不肯吃亏、算计很精的代表。

        事实上，从销售经验来看，白脸的客户的确很难“对付”。因为脸色发白的人无论经济状况怎样，在金钱消费上大多比较小气。

        销售人员面对这样的客户应该就此放弃吗？当然不能，只要在推销时讲究技巧，这样的客户还是可以“拿下”的。这就需要销售人员在推销商品之前，仔细分析他的购买能力，找出最适合他的销售方案，那就是既省钱又实惠。

        而且，在销售过程中，我们还要不断地向客户透露这样一个信息：我在帮你省钱。只有这样，才能让白脸的客户痛快地买下你的商品。

（3）脸色发青的客户思虑多

        一般人认为，脸色发青的客户比较冲动，尤其是脑门上爆青筋的人做事更是不加考虑。其实不然，脸色发青的人不仅不冲动，而且在思考问题时还特别周密。也就是说，他们遇事想得比较多。

        销售人员要想让这样的客户买下你的商品，就要给他们一种诚实可靠的感觉。因为他们想得多，所以就疑心就比较重。如果你不能让他感觉到你的诚实可靠，那么，他是不会买你的商品的。

（4）脸色发黄的客户稳重

        脸色发黄的客户大多比较稳重。他们一般很有主见，自己需要什么，不需要什么，心里心里非常清楚。销售人员面对这类客户时，不能过于强求。当你发现他们有购买需求时，只要给他们提供可靠而详实的服务，让他们感受到你的真诚，体会到商品的可靠，就可以顺利地达成交易；当他们没有购买需求时，要想说服他们买下自己不需要的东西，恐怕是不可能的。

        总之，销售人员学会了从客户的脸色来探知其性格，就可以帮助自己拿出切实可行的推销策略，从而使自己在推销的过程中少走弯路，达到事半功倍的效果。

      “攻心术”

        一个人的脸色往往能够反映出其性格特征。聪明的销售人员都善于从客户的脸色上来获得对自己销售有帮助的信息，以便拿出切实可行的推销策略，从而使彼此之间的交易能够顺利进行。