口口相传对产品、思想和行为的流行起着至关重要的作用。
人们喜欢和身边的人分享故事、新闻和其他信息。我们会和朋友谈论迷人的旅游胜地,对邻居讲述划算的购物经历,与同事八卦可能即将开始的裁员。我们在网上发表电影评论,在微博上公布刚刚尝试过的菜谱。人们每天会分享超过1.6万字的信息,每小时都有1亿多句对话在谈论品牌。
口口相传不仅时常发生,还很重要。别人发邮件、短信或亲口告诉我们的信息会对我们的想法、做法以及阅读和购买产生很大的影响。我们会浏览邻居推荐的网站,阅读亲戚给予好评的图书,尝试朋友推荐的菜肴。所有的购买决定中,有20%到50%背后的主要原因都是口口相传。
一位新顾客的口口相传可以为餐馆提高营业额。淘宝京东上的一个五星评论意味着会比一星评论多卖出20件产品。如果一位医生所认识的同行都给患者开了某种药物,他更可能随波逐流。如果朋友戒烟,我们更可能效仿;如果朋友肥胖,我们也更可能发福。实际上,虽然传统的广告还有一定的用处,但是人们口口相传的效果至少要比广告强十倍。
主要原因有两点:首先,口口相传更有说服力。广告通常会告诉我们产品有多好,你肯定听过:“十位妈妈中有九位都会推荐舒肤佳,或是没有哪种洗衣粉的去污力会像汰渍那样强,
”这样的广告比比皆是。不过,正是因为广告总是宣扬某种产品是最好的,所以并不可信。见过舒肤佳广告宣称十位妈妈中只有一位会选用舒肤佳,抑或其余九位妈妈都认为舒肤佳对抗菌不起作用吗?答案是否定的。
但是,朋友却不一样,他们会对我们坦露实情。如果他们认为舒肤佳很好,会如实相告,但如果舒肤佳的味道很糟或是不能有效杀菌,他们也不会有所隐瞒。因为朋友的客观和坦率,我们更可能信任他们,倾听他们的诉说,并相信他们所言属实。
其次,口口相传的针对性更强。公司打广告时,会尽可能覆盖最大面积的感兴趣的客户。以一家销售滑板的公司为例,在晚间新闻期间插播广告很可能没有什么效果,因为大多数看晚间新闻的人都不会滑雪。所以,这家公司可以选择在滑雪杂志上或著名滑雪场的门票背面刊登广告。不过,虽然这能够保证大多数看到这则广告的人都喜欢滑雪这项运动,但这家公司最后还是浪费了金钱,因为这些人大多不需要新的滑板。
但口口相传不同,它针对的群体自然都是感兴趣的人。我们不会和所有认识的人分享某则报道或推荐某个产品。相反,我们会选择我们认为与这则信息最相关并且真正有需求的那些人。如果我们知道朋友不喜欢滑雪,就不会和他谈论自己的新滑板。我们也不会告诉没有孩子的朋友换尿不湿的最佳方法。口口相传的对象一般都是对所谈之物感兴趣的人。经朋友推荐的客户会花钱更多,购物更快,整体上为卖家带来更多的利润,就是这个道理。
------------------------ 如果觉得这个帖子有帮助,欢迎转发给你关心的人,朋友、同学。 大家一起成长、进步,就是很快乐的事情。 有问题评论区一起交流。
网友评论