「开通云店加，是香满溢第一次接触线上销售，没想到一下子就起来了。」
香满溢是一家成立了26年的食补老牌子。
1994，它率先将「食补养生概念」引入温州，受到当地消费者的喜爱，并快速发展到全国，至今已开出 475 家门店。
今年3月，香满溢云店加店铺上线，以40-50元单价的滋补品为切入点，打开新的市场。
燕窝、海参、鲍鱼……这些向来「高贵」的滋补品，是如何「飞入平常百姓家」的？
01
新阵地：
上线4小时，销售 30 万
香满溢原本是一家深耕供应链的企业，为多家餐厅、酒楼供应海参、鲍鱼等养生炖品。
从燕翅鲍参肚虫草干货到即食现炖，左手做供应链，右手做品牌，历来「滋润」的生意，却因为这场疫情发生了改变。
疫情期间，门店生意严重受损，工厂产值开始锐减，遭遇了前所未有的「订单荒」。即使在复工后，工厂月的订单产量大约在600万，只达到过去 50%。
如果没有新的市场和新的订单，一个月后，他们就需要用这50%的订单，来养活工厂及业务端近 1000 个工人，寻找新的销售阵地迫在眉睫。
香满溢决定往线上转。很快，一条线上电商生产、销售线，搭建完成。
3月，香满溢云店加微商城正式上线。为了拓宽销路，他们特地开发了线上适销的「小金碗」系列新产品。
历来让人感觉「吃不起」的高端食材，也走上了「平民化」路线。
①产品设置为150 克小碗装，将大餐小份化 ，将单价控制在 50 元左右，同时还推出 118 元的爆款体验套餐，降低进店客户尝试的门槛，提高转化
②多碗组合售卖，提升客单价
负责人称，小金碗系列产品上线仅4个小时，店铺营业额就突破了 30 万， 20 多天，销售达到了 1000 万。
02
借分销拓渠道
1月招募 2000 销售员
为了打开线上销售通路，香满溢积极尝试。很快，团队发现，在分销这块儿，自己有得天独厚的条件：
①生产有优势，规模化工厂生产，没有中间商赚差价，便于统一控制成本
②餐饮行业的高端食材，在疫情期间降价，生产成本降低，产品在市场上更有价格优势，便于分销推广
③长达二十多年的品牌积淀，在温州当地已经具备知名度
开通「销售员¹」后，香满溢的获客能力大增，甚至创造了单日销售近百万的业绩。有哪些经验？
①为员工绑定了分销关系：员工对公司的认同度、对产品更加了解，是天然的流量渠道。
②将招募重点放在线上老客上：将门槛设置为「购买过」的老客。香满溢的购买人群多为温州当地的女性、宝妈为主，她们有比较多的空闲时间，乐于分享，同时，对产品、品牌有足够的认知，优先招募为销售员更容易。
③设置商品佣金+邀请奖励：销售员分销商品可以得到5%的佣金，邀请亲朋好友加入分销队伍，还可以拿到 2% 的邀请奖励，以此激励粉丝扩散，快速增加销售员数量。
以邀请裂变的形式，短短1个月，香满溢分销团队达到2000人，业绩好的销售员，每月能拿到近 3 万的佣金。
④每日产品培训，帮助销售员积累产品知识：为了让销售员快速上手，香满溢每天在社群内开展固定的产品答疑活动，让销售员对产品有更多的了解和积累。
此外，香满溢也在规划销售员的精细化管理。
「现在店铺上线时间还不长，销售员还有很多潜能待激发，对那些长期没有活跃、分享的销售员，后期我们也会考虑淘汰和清退机制。」店铺负责人说道。
03
直播间种草
为成交转化蓄势
虽然有分销团队助力，但并不意味着店铺从此就「高枕无忧」。
最近，香满溢还在云店加小程序²上开起了直播。
「我们把直播作为一个面向消费者互动的一个窗口，并不是单纯卖货，它还有另外2个职能，一是产品种草，二是做品牌。」
在负责人看来，一场成功的直播通常要具备以下要素：
①产品的性价比、优惠力度要有独特的优势
②直播过程中，对产品的使用场景要明晰
③适当的销售技巧
香满溢是怎样做的呢？
1.分销员社群引流
针对老客：通过微信公众号、粉丝社群、个人号预热将线下多年累积的老客引入直播间。
针对销售员：在销售员社群内发布直播链接，将分销员引入直播间，让其转发、分享。
2.围绕产品进行主播选择、脚本设置
主播从销售团队中选择，产品、研发人员配合进行直播互动。在直播前，团队还会准备详细的直播脚本，内容包含食材来源、特性、适合人群、吃法、食材搭配等。
3.固定的直播时间
直播时间固定在每周二、周五下午5：30-7：30，一周做 2 次直播，一场直播 2 个小时，帮助粉丝养成固定看直播的习惯。
4.直播内容丰富化
①吃：主播试吃
②展示：向观众展示食材、含量，如现场称燕窝
③科普：：介绍食材来源、功能
④教学：食材吃法、食谱
除了介绍产品外，主播还会在直播过程中介绍活动的优惠力度，通过发红包、优惠券完成转化。红包、优惠券半个小时左右发一次，分阶段发放以增加停留时间。
对香满溢来说，线上布局是一次成功的转型之战，既然要战，就要一鼓作气。
目前香满溢90%以上的电商订单全部来自于温州本地，外部市场几乎空白，这意味着一个更大的市场。
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