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为何要“先下手为强”?

为何要“先下手为强”?

作者: 进击的Jacob | 来源:发表于2017-06-19 22:21 被阅读0次

最近我在读罗伯特西奥迪尼的《细节》,看到里面有个章节,教导大家在谈判中要先下手为强就是要先出招,往往收到的效果要好。比如,在一个收购工厂的实验里,如果买工厂的人(买方)先出价,最后成交的价格是2000万。如果是卖工厂的人(卖方)先出价,最后成交的价格就变成了2500万,足足多了四分之一。同一个工厂,为什么出价先后会差别这么多呢?

这种行为,在心理学上早有解释,心理学家称之为“锚定效应”。所谓锚定效应(Anchoring effect)是指当人们需要对某个事件做定量估测时,会将某些特定数值作为起始值,起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候,会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。

说回买卖工厂这个例子,当人们做判断的时候,容易受到第一印象的支配,思想被固定了。不管谁先开价,这个价格就成了“锚”,对方再怎么砍价,基本上都会围着这个价格转。如卖工厂的人先开出了一个较高的价格,买方肯定会在心里盘算,为何他要价这么高?然后会下意识地去看工厂的优点。如买工厂的人先开价,他肯定会尽量开个低价,然后卖家会想凭什么他出价这么低,接下来卖家就会自动关注工厂的缺点。

1974年,美国经济学家卡纳曼和特沃斯基通过实验来进一步证明锚定效应。实验要求实验者对非洲国家在联合国所占席位的百分比进行估计。因为分母为100,所以实际上要求实验者对分子数值进行估计。首先,实验者被要求旋转摆放在其前面的罗盘随机地选择一个在0到100之间的数字;接着,实验者被暗示他所选择的数字比实际值是大还是小;然后,要求实验者对随机选择的数字向下或向上调整来估计分子值。通过这个实验,卡纳曼和特沃斯基发现,当不同的小组随机确定的数字不同时,这些随机确定的数字对后面的估计有显著的影响。例如,两个分别随机选定1O和65作为开始点的小组,他们对分子值的平均估计分别为25和45。由此可见,尽管实验者对随机确定的数字有所调整,但他们还是将分子值的估计锚定在这一数字的一定范围内。

商业上有一个很现实的例子就是当新产品推出时,产品推广计划里如何对其进行定位:商品摆放在哪一个货架,放在哪一种商品的旁边。比如,一种新饮料面世,如果它被放在货架上与我们目光平视的高度上,它的左右两边都是比较高价的饮料,那么,十有八九它的高价政策可能会被消费者接受。相反,如果它被放在一个不起眼的位置,与价格低廉的商品摆在一起,则即使质量超群,功能强大,也很难被判定为是一个好的产品。

那么,生活中还有哪些现像可以用“锚定效应”来解释呢?比如,我们常常会特别在意和谁在一起做事。我们在公众场合亮相时,十分在意谁和我们在一起。因为所有这一切都会影响到别人对我们的评价,我们身边的“锚定”成为评定我们个人价值的基准。

还有,大公司的职员有时错把公司平台当成自己的能力,就是受了“锚定效应”的影响。大公司里往往有一些能力出众的十分优秀的人,你与他们一起共事,很容易也会把自己的能力与他们看齐,认为自己即使及不上这些人,也不会差到哪里去,这就很可能产生偏差,错误估计自己的实力。

那么,我们可以如何利用“锚定效应”来使自己获利呢?我觉得最重要的一个应用场景可以用在设定目标上。设定目标时不妨大胆一点,因为我们后续的心理期望是围绕最初设立的这个目标作为”锚“来展开的,所以目标设得高一点,有助于我们取得成功。古语有云:法乎其上,得乎其中。法乎其中,得乎其下。看来,古人是很早就懂得利用”锚定效应“了。

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