这一篇要和大家聊到的,是关于主张的问题。什么是主张呢?说的简单一点,就是你让别人行动的理由
人们做出一个动作,背后隐藏着一个动机,这就是理由。主张有很多种,比如成交主张,价值塑造主张,邀约主张等等。为了更好的让你理解主张的意思,我们举一个小例子。
假如,让你从1楼爬到10楼,只承诺给你1瓶矿泉水,我想你不会行动的;如果给你100万,让你从1楼爬到10楼,估计你就会千。这个简单的例子里面,给你1瓶水,给你100万,就是主张。也就是让你行动的理由。
但是你一定发现了一个问题,那就是有主张未必会有行动,因为1瓶水显然没有100万更加具有诱惑力。这就是主张的强弱。
让对方做一个动作,然后给他匹配一个合适的理由,从而提高对方愿意做出某个行为的欲望,这种主张就是强主张。反之,就是弱主张。遗憾的是,我们绝大多数的实体店老板给到消费者的主张都是相对较弱的。
具体表现在下面三个方面
主张无关痛痒只卖产品不会卖解决方案
就拿价值塑造主张来说,意思就是说,你用什么样的语言,去描述你产品或服务的价值。很多时候,我们都是站在自己产品的角度去思考问题的,这是典型的“不考虑消费者″感受的做法。
你应该去思考,我这样描述,消费者会不会感觉与他有关?有多大关系?是我主观上认为与他们有关?还是他们发自内心的觉得有他们有关呢?这些问题一定要思考清楚。
比如,卖电动车的老板,向客户介绍说,我们家的电动车是双聚能电池技术的电动车,你一定要买一辆。可问题是,消费者根本就不知道你这个双聚能电池是个什么东东?和我又有什么关系?
那么,你应该怎么说呢?或许你应该这么说可能会好很多:疾驰60公里不充电。这种主张就比简单的说一个“双聚能电池”要好太多了。
再比如,上次我去到一家售楼处,业务员就开始接待我,并且给我介绍他们的楼盘。第一句话就是,我们的楼盘是ⅩXX囯家什么什么项目,占地多少多少公顷。
天呀!我才不在乎你这个楼盘是什么项目,更不会在乎你的楼盘是占地多大?你再大,也不是我的,对不对?这与我有什么关系呢?从第一句就留下了不好的印象,因为我觉得,他说的那些话,对我来说,都是没用的。
所以,说到这里,大家也可以回忆一下,对照一下自己在和客户介绍产品价值的时候,你们是怎么说的话?可能大多数都是临场随机应变,都没有思考过,我说的这些话与消费者关系大吗?消费者心里面究竟想听的是什么?
而不是你认为自己的话很有用,其实在消费者那里,都是多余的废话,他恨不得你抓紧说完,因为你说完了,他就要第一时间离开你了,因为实在听不下去。
主张思维狭窄只有单笔交易思维没有全局整体意识
上面我们说了价值塑造的主张,这里我们再来聊聊成交主张。很多时候,我们去到大街上看一看,基本上来说,这些店里面给消费者展示出来的主张都是满500送50,类似于这样的非常软弱的主张。为什么会出现这样的现象呢？
主要的原因在于,思考的角度太狭窄了,没有产品线的布局和战略打法。(关于纵横产品线布局的问题,以后分享)
思路一定要打开。如果,你仅仅只是卖一个产品而已,既没有前端产品,又没有后端产品,更没有产品线的布局,那么,你就经营这一款产品,你怎么会有比较大的让利呢?
但是如果你在卖这一款产品的前面,还设计增加了另一款你不求赚钱的产品,你仅仅只是靠这个不赚钱的产品把消费者吸过来,然后把他锁定在你这里,形成第一次成交关系,并且获得了后续不断培育的机会。
这样你就会发现,前面的这个产品,你可以疯狂的让利,你可以把主张做的无法抗拒。而如果你只知道单笔交易思维,看不到整体的利润链条,你的主张就会像满500送50—样软弱无力。
主张违背人性从来没有站在人性的角度去设计主张。
这里主要讲一讲送赠品的问题。我们都知道,赠品是主张7大基本结构之一。主张的强弜,与赠品也是有关系的。而我们现在大多数老板选择赠品就是随便选的看见别人送青花瓷碗,自己也送青花瓷碗;看见别人送茶杯,自己也送茶杯;看见别人送什么,自己就送什么。
这其实是违背人性的,这样的赠品放入到主张里面去,不仅难以给你的主张增彩,反而容易削弱主张的强度,让人产生一种廉价和不稀奇的感觉。
我们都知道,送赠品至少要满足3个基本原则。第一个原则,就是关联匹配。也就是说,你选择的赠品一定要符合你的目标人群的相关需求点,不能差的太远。
例如,说的夸张一点,你给男士送瓶调理痛经的产品,就牛头不对马嘴了。当然,这是夸张的说法。比如,水果店选择水果花样切的刀具,就是适合的,水果榨汁机也是适合的。但是你送一个马桶盖,估计又偏。
这就是从来没有站在人性的角度去思考,从来没有想过我送的赠品消费者需要不需要,感不感兴趣。仅仅这一点,就有很多的实体店老板在不断的犯这样的错误。
第二个原则,价值趋近;
第三个原则,战略伏笔;我们今天就不在这里深入讲解了。因为今天的主题是"主张始终软弱无力”。我们还是回归到这个点上面来。
面分析了"主张始终软弜无力″的3个主要表现,我相信这3点都是大家经常犯错的地方。从今天开始,一定要重视这个问题了。
不知道今天的内容，是否对你有感触呢？ 赶快行动，立即思考，想一想，你的生意，该如何提升主张强度呢？
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