来源：（车贷周刊） 作者：（ 鹞石周）
成 也 萧 何，
败 也 萧 何。
话说，西汉名将韩信，少时孤苦，忍胯下之辱，投项羽门下，不得重用；改投刘邦，因触犯军法，几乎丧命。后得萧何赏识，欲推荐刘邦委以重任之时，时逢军心涣散，韩信见不受重用打算辞军，流传下千古佳话：萧何月夜追韩信。
拜为大将军，自此一路高歌猛进。
西汉建国，刘邦处处提防韩信，韩信郁郁间意欲图谋，吕雉遂与萧何商议，设计将韩信骗至宫中，以谋反之名将其杀害，一代名将自此陨落。
后人根据这段历史，引出“成也萧何，败也萧何”这一成语，比喻事情的成败或好坏都由于同一个人或事。
2017，直租元年？
鹞石周一直不太苟同这种观点，2017年是汽车融资租赁直租的元年，毕竟早在6年前就开始接触和操作过直租业务。虽然早期业内从事汽车直租的企业相对较少，南京东汇和赢时通等企业都在大潮中退却。
2017年的国内汽车金融市场，直租业务虽份额极小，但依旧星光闪耀。下图来自于公众号：森林学苑，通过对直租新零售头部公司的融资分析，体现出行业热点芳华。
TOP5 模式浅析
到了2017年底，汽车直租市场（有时也仿佛是汽车新零售市场），虽然没有哪一家敢说自己是热门词“独角兽”，但是头部公司已经显示，这里单从直租业务的流量获取、落地模式以及门店数量等三个纬度来分析TOP5的公司。
【图片来源：鹞石周分析整理，部分数据来自于官网】
2018，直租洗牌？
到了2018年，更多的集团、资本、公司、企业甚至个人，都开始投入到汽车直租的市场，因为这个市场看似门槛低，风险低，概念好，前景大，面对一班“腐朽”的4S店老炮汽车人，感觉分分钟都能将其颠覆。
于是，汽车直租市场，资本开始追捧，车企开始布局，经销商集团跃跃欲试，还有更多的综合二网憋屈了这么多年，也势必将汽车新零售进行到底，看似这个市场一片繁花似锦，热闹的背后，自然也酝酿着更多的风险和危机。
洗牌一：直租流量
汽车新零售也好，汽车直租也好、汽车金融也罢，其实玩来玩去还是2888万的新车用户+1200万的二手车交易流量。2888万其实已经进入一个稳定值，1200万虽然饱含水分，但是随着汽车保有量的增大，潜力无限。
回归到新车直租新零售，最终还是这2888万的购买力，体现出来的是3000万+的购买流量是从哪个入口来的，
1、线下4S店是主流渠道；
2、线下全国几十万家的综合店，俗称：二网；
3、电商平台线上流量：如车秒贷、汽车之家、易车网等；
以上三者之间有高概率数据交叉，最终的王者是如何有效消化和转化，最终实现真实的客户购买。
那么，问题来了，新车直租平台的流量机会在哪里了？
上图来自：华泰证券研究所的PPT报告，虽然内容是汽车金融主体占比分析，但从侧面可以分析出来，新车销售的流量比例，因为新车车贷是银行（含信用卡）和金融公司的天下，前者，资金成本低，客户基盘好；后者，主机厂的亲兄弟，搞点贴息明算账。好了，蛋糕的95%就没有了，剩下的5%就是融资租赁公司、第三方金融类公司的机会所在。
对TOP5的分析，其实流量也无非来自2、3项外加一个自身直营集客。到了2018年，纵然汽车新零售口号再响亮，直租模式如何便捷，占比终究不会太高。小直租公司流量何来？只有各安天命。
TOP5流量问题上，鹞石周乱弹如下，欢迎随评：
线上流量排名：易鑫、弹个车、大白、毛豆、花生
线下流量排名：易鑫、花生、弹个车、大白、毛豆
流量质量排名：弹个车、易鑫、花生、大白、毛豆
流量转化排名：花生、大白、易鑫、弹个车、毛豆
【PS：希望毛豆不要投诉，因为没有数据，都是鹞石周主观臆断，仅仅一人之言，不具官方权威效应；细节在此不做详细展开】
洗牌二：直租利润
前一阵子，网络上出现不少诟病直租暴利的帖子，暴利二字一向让人眼红。
【图片来自于：鹞石周第一次参观阿里西溪园区】
直租的高毛利主要来源于三个部分：息差、集采和增值利润（如手续费、保险、贷后等）；同时，直营的直租模式高额成本对应三个部分：门店、流量和团队；SP的直租模式相对成本较低，但也同时要在车源、流量和利润上给SP分杯羹。就在一周前后，鹞石周已经看到了大白开始招募SP的内容，这一次不是让人诟病的高价格，而是让对手不寒而栗的价格战。
洗牌三：直租团队
关于直租团队，一方面，行业人才匮乏，培养需要时间，鹞石周不太看好大白的地推团队，因为门店扩张过快，门店运营和人才匮乏不是一天两天能解决，也不是985、211管培生所能提供的；另一方面，行业进入者越来越多，挖墙脚的事情时常发生，加上又是个资金密集型的行业，所以给钱、给期权的挖人方式，诱惑确实很大，这一点花生好车应该深有体会。
洗牌四：逾期贷后
首先，第一批1+X的客户在2018年面临选择：全款？+3？还是放弃？这个问题看上去不难，但是对一家公司的贷后管理和处理能力还是有相当大考验的，别的不说就说交通违章这个小儿科。
其次，都说弹个车做的都是垃圾客户，这一点不敢苟同，都说直租模式的租赁公司牌照风险很小，这一点也不敢苟同，但是逾期问题应该还是现实存在的，没有人公布数据，说明没有想象中的那般美好，再说了，贷后收车还打着黑。
最后，当年花生做直租，是因为看到回租没有利润，所以选择直租，假如TOP5其中任何一家，在2018年上半年开打价格战，相信其他4家都会跟，那么问题来了，还有千千万万的小直租们怎么办？不规模就没有经济，加上今年资金慌，于是洗牌洗掉一批，洗掉不可怕，可怕的是“皮之不存，毛将焉附”。
【案例】上上周，一个浙江车商朋友给鹞石周说，前年做的一个直租客户到期了，现在找不到过户的公司了，不能过户就算了，户是人家的，保险都出不了，说得鹞石周后背一凉。
洗牌五：直租车源
厂家车源部分TOP5中，短期最看好易鑫，虽然近期他们资源车似乎也有些吃紧，大概验证了那句：小时了了，大未必佳吧？树大总是要招风的；长期最看好大白，因为大白的流量相对干净，其他家多少有和4S店抢食的嫌疑，大白的流量是现金贷和阿里的，人家是挖掘消费升级潜力，既没有抢二网流量，也没有拿二手车商，鹞石周看来似乎更合乎汽车新零售的流量类型，如果4S店有意见，厂家领导只需一句：人家自己的流量，管你屁事？就怼回去。最新消息大白和上汽通用总对总了。
还是那句话，价格战只要一开打，中小直租品牌集采没有优势，就很难独善其身，于是资金和车源都成了问题。
尾声：这里不说直租模式客户接受不接受，这里不累述多少家直租公司，这里不再戏说人傻钱多速来，直租市场相对中国整个汽车市场，又好比一只小盘股票，月半小夜曲终于告一段落，鹞石周乱弹几句收尾，
这正是：
直租盘面不大，
洗牌再所难免；
头部前五已现，
贷后杞人忧天？
来源：（车贷周刊）
作者：（ 鹞石周）
网友评论