微商如何变坐商为行商

1、自我介绍

中南大学冶金工程专业，大学期间做过旅游代理，销售校服，咖啡厅店长。毕业以后做金立手机的省经理四年时间。2015年到深圳秦沃，任职销售总监，做进口牛肉这一块，跟随董事长安总四年多快五年了。目前是在深圳汉朔建元生物科技股份有限公司任职销售总监，同时是我们深圳汉朔建元健康管理公司的，联合创始人。

2、什么是坐商？什么是行商？

我们传统的微商，大多数时候是以坐商的形式，就是我们讲的，拿一个手机就把钱赚了，这个，也不需要说到处去跑，在随时随地就可以开展我们的工作，在手机上去跟我们的准代理，跟我们的客户去沟通，去开发代理，去做零售。

而行商的就是我们，传统行业，很多这个做销售的都是要到处去跑去跟我们的经销商去见面，介绍我们的产品有什么优势？我们的公司服务有什么优势，然后最终把我们自己推销出去，面对面的跟我们的客户建立一个信任，然后成功的把产品销售出去。

为什么要变坐商为行商？

我们有些代理可能会问了，我做微商就是为了说，我能够有一个自由的空间，有个自由自的时间，我就可以手机上，就能把钱挣到这个呢，是没错的，那为什么我们要，用传统的方式去做微商这件事儿呢，因为做行商的，他有一个好处，就是说它的效率会更高，我们谈一个代理，可能在手机上，我们要，跟他谈不下于三次五次.要反复的讲，因为隔着一个手机，这个信任程度还是有时候会比较难建立的，但是如果你跟他见一次面，往往就能成交，只要你的，这个销售技巧是足够的。

这个里面其实有一个非常重要的一个观点，我想跟大家一起来分享，就是说我们任何的购买行为其实都是感性的，所有的购买行为，包括买房也好，买车也好，我们认为我们是理性的，其实所有的购买行为都是感性的，都是冲动型的。

只是我们平时没有发现，是因为我们的大脑，每当我们做出一个决定的时候，我们大脑会，自己找到足够多的理由来说服我们说，哎呀，我做出这个行为是合理的，这样才能让自己更开心。

当我们了解了这个观点以后，我们就明白，其实如何促成一个销售，就是如何让我们的消费者也好，我们的准代理也好，能够认可我们这个人，他跟我们在一起开心，他觉得跟我们一起做这件事儿，能够有价值，然后他从感情上接受了你这个人，接受了你给他推荐的这件事，或者这个产品。她就会非常乐意。

而，行商，相对于坐商最大的一个优势就是你的激情，你的情绪，通过面对面的形式来传达，是最有效率的，因为面对面沟通的时候，你的肢体语言，你的表情是占了很大一部分的，这个是我们用通过手机线上的沟通无法做到的。

3、如何做好行商

（1）第一点，调整好心态。

也就是我们安总讲的，我们的重中之重是要相信我们的公司，相信我们的产品，相信我们的客户会从我们这里购买。

如何做到这一点呢？首先第一个充分了解我们的公司，我们的产品，这是基础，然后相信客户从我们这里购买，这就需要我们自己的信心，信心从哪里来？一方面来自于自己的专业知识，另一方面来自于自己的销售技巧，还有一方面来自于我们每天我们的生活，要努力的，在自己能力范围内，让自己过得非常的开心舒适。

让自己生活的开心舒适，我们才能够真诚的把自己的开心分享给别人。我家里呢，我老婆把每个房间收拾得都非常干净，然后呢，我们的阳台上面放了，一套很有格调的木头的桌子和椅子，然后养了有几十种花花草草，我每天晚上坐在阳台上，我觉得非常的放松。

然后我家里呢，养了一只金毛，养了一只英国短毛猫，然后还有两只鹦鹉，一只小的这个相思鸟，这是一种生活的乐趣，现在也有很多人家里有宠物，这样我跟他们聊起来这些话题的时候，大家非常能聊得来。同时呢，大家会觉得我是一个，蛮会享受生活的人，人人都会喜欢跟比自己优秀的人打交道，他觉得我会生活，他就愿意接近我。

（2）因为我们是做零售，所以生活处处都是机会。

公司现在是有工牌的，我在工作日的时候，不管是在公司也好，在外面也好，我都是带着工牌的，因为我的工牌我是贴了自己的，我在淘宝上做的定制的二维码。这样即使是在信号不太好的地方，别人要加我的微信，直接让他扫我就可以了，非常方便，也体现了一个我对这件这件事儿的一个专业，和专注。同时呢，你的专业也是你的自信的来源。

另外我不管什么时候，我在我的包里都是放了，贴有我自己的二维码的面膜，随时准备着，身边有可能成为客户的人，我可以送给她，让她去体验。

微商如何变坐商为行商

这里那举几个例子，我身边的人我经常去吃的，一个蛇口鱼仔档，那个老板他已经买了我们的胶原蛋白，我中午吃沙拉的那家沙拉店的老板也开始买我们的玫瑰花水面膜了，包括我们租新公司找的房产中介小谢，现在做了我们的一级代理。我自己现在也在总结，为什么我身边的人愿意从我这里买东西呢？第一他们跟我见面的时候，我是尽量的让自己保持一个开心的一个状态，让大家感觉到很舒服，所以大家愿意跟我打交道。第二呢，我会根据他们的需求去，有针对性的跟他们私信私聊，去推荐适合他们的东西。当然我不是说以一个卖东西的一个方式。我是说告诉他，哎，我这边有一个好的东西，我身边人用了非常好，我想分享给你，我认为这个东西可能会帮助到你，那么他们在购买的时候也是非常的乐意。

（3）拜访前做好筛选

拜访先做筛选的，基本上我们去拜访的都是我们有意向的代理了，零售一般在线上就可以完成，那么我们的意向代理有几个标准，第一个，他有没有兴趣来了解这件事儿，有没有时间来做这件事儿。

第二个，如果他要做的话，能不能拿出这个钱。

第三个，他能不能决定这件事儿？了解这些事肯定不是直接去问的，我们要通过在跟他聊天的过程中侧面的去打听到这些事情了。

给大家推荐一个实用的app，叫锤子便签。因为我们意向代理，我相信每个人不可能就只有那么一两个。可能做得久了，意向代理有很多，那么我们这个锤子便签就是我们随时发现意向代理，先把他放在这个意向代理这一栏，然后过后我们每天要抽出一个，定点的时间梳理我的意向代理，然后有针对性的去跟他们约时间，这样就不会落下。

但同时呢，我们要对我们的意向代理来要分类，哪些是a类客户，哪些是b类客户，哪些是c类客户。

所谓的a类客户呢，就是说，意向非常大，他自己的意愿也很强烈，那么我们也认为它是很适合做这件事儿的，他能做好的，那就要重点来跟就尽快的，在一个礼拜之内，我要把他谈下来，把这个事儿搞定。

而b类客户，那就是说他有这个想法，但是出于种种原因表示他人在外地呀，或者说这段时间比较忙啊，但是他件，嘴上跟你讲，很想做这件事儿，那好，我们把他先列的b类客户里面，我们至少一个礼拜是要带去跟他确认一下，是不是现在开始方便谈这些，件事了？

那c类客户这个的就是一些非优质的客户了，也有这样的人，他你跟他谈的时候，或者之前见面的时候，表面上跟你讲一下，我要不要做，这个我非常想做，但是后面你跟他讲的时候，他又不冷不热的，甚至有时候发信息不回，那这种的我们就是要最好给他打个电话确认一下，看一下他的意见是怎么样，有些人他是很盲目的，或者说，自己也不知道自己想要什么的，那这种人呢？有些时候可能时机还未到，我们就可以先不要放太多的精力在他身上了。

（4）拜访过程中应该注意的事情。

（1）最重要的一件事儿，一定要把气氛做好，大家在一起聊天的气氛一定是开心愉悦的。如果你要去拜访客户的那一天，你身边发生了让你很不开心的事儿，你的状态很不好，那么我给你的建议是把今天下午的拜访取消掉。如果你去了，就一定要非常开心，用你的开心带动起对方来，让他跟你一起开心的交谈。当然了，要做到这一点其实不容易。

但是我们身边，有这样的人，比方说我非常幸运，我能够，这几年来一直待在我们董事长安总身边，所有到公司的客户，只要是安总愿意接待的，安总跟他见面，一定是让对方非常的舒服，不管对方的职位有多高或者多低，安总会非常礼貌的接待他，给他递烟呀，包括很多时候，安总都会亲自的给他倒茶，让人感觉到非常的舒服。可能我们有些代理会说这很难，这个确实不容易，但是呢，我们一定要向这个方向去努力让自己，一天比一天更进步，你练习的久了也就成为了你的习惯，成为你的习惯，你就会很乐于这样去做，而且他会给你带来非常好的正面的影响，你的签单率会提高。你的心情，也会更加的愉悦。

（2）聊天的顺序，寒暄，接入正题，正题里面，先介绍公司的发展方向，公司的产品规划，我们的政策，我们的利益模式。这里面的重点是利益模式，我们一定要能够，自己先练习把我们，每个级别他所得到的利润能够清清楚楚的列出来给我们的准代理看，让他清楚，我每推荐一个代理，我的收益是多少？我每个月，我做30单零售，或者说我做50单零售，我能赚到多少钱？我推荐一个同级别的代理能赚多少钱。我推荐一个比我高级别的代理能赚多少钱，全部都列出来，然后给他加一个总数。你这个，每个月达成你的一个目标量以后你能赚到多少钱？

（3）当客户，没有给出你一个具体的理由，来拒绝你。只说我再考虑考虑的时候，你应该，在跟他谈十分钟。特别是当这个客户跟你不是特别熟，你，通过某种方式才约到他，你不一定每天都能见到他的时候，一定要记住，这种时候一定要再坚持跟他在谈十分钟。在这十分钟里头，你要尽量的去弄清楚他的疑虑在哪里，帮他解决掉疑虑，往往就能签单。

微商如何变坐商为行商