近两个月下店辅助门店做业绩，结果有两种，一种是成交，一种是未成交，一直想把每个销售的成功案例和失败案例写下来，作为反思和参考，如果不写，就会忘了成交和失败的经过，所以决定2019年把每个细节和步骤都写下来。成功经验复制，失败经验防止！

冬季养生套餐销售案例：

新客成交冬季养生套餐24900现金，

美容师发现目标顾客，总经理送体验卷

今天接待一个美发男客，是美容师洗中洗的时候拓上来的，因为是住在附近，有消费能力，房价在十几万一平米，一两千万的房子，而且很有需求，因为他昨晚喝酒，没睡好，腰背酸痛，感觉很疲劳，而且脸色发暗，气色很差。

所以总经理送个人情，送了398的体验卷，任意体验2个项目，是原价498一个项目。还可以见养生专家帮他辩证体质，做适合他的项目！总经理还很自然的分享自己做经络的感受，之前自己也经常疲劳，做完后4-5天身体都是轻飘飘的，很轻松。

（备注：1、不是什么人都送，是因为顾客有消费能力，有需求，才送体验卷；2、强调原价，让顾客了解价值）

进房间接待流程

总经理亲自引荐我进房间，介绍说这是我们养生部的专家，很难邀请到，无论是专业还是手法，都是最专业的，您有什么不舒服就跟老师说。

自我介绍

您好我叫成晓波

明确调理原则：主要调理亚健康，以体质养生，整体调理为主，而不是局部调理，头痛医头，脚痛医脚，所以在调理前需要先辩证。通过问诊，舌诊，手诊和背诊综合辩证体质，再对症下药。

因为很多顾客只是有局部调理的意识，哪不舒服按哪，通过简单的介绍作为铺垫，让顾客从局部上升到体质养生，有整体调理的意识。

顾客基本信息

这位顾客42岁男，长期熬夜，喝酒多，自己开公司的，所以工作压力很大，身体处于长期透支的状态。很重视身体，喜欢养生，因为在很多店办卡！

问诊，舌诊，手诊和背诊综合辩证体质

问诊

平时哪里最不舒服，顾客说肩和腰酸。总是感觉疲劳，没有精气神。

背诊

肝区明显的凸起，肝火旺，轻度脂肪肝，心肺区长痘，上焦火偏旺，下焦脾胃，肾寒，因为颜色发黑，摸起来很凉，腿脚也偏寒凉，问顾客平时怕冷，起夜，并伴随腰膝酸软，手脚冰凉的症状。

舌诊

中医讲，脉有假脉，舌无假舌，舌头是五脏六腑的反射区，舌尖是心肺，舌中是脾胃，舌根是肾，舌两边是肝胆。

顾客舌头伸出来，歪斜舌，是有中风和中风先兆的，而且还发抖，肾虚和肾上腺疲劳，长期熬夜，压力大有很大关系；舌两边还有黑色的斑点，肝瘀。

整体分析顾客体质

整体分析下来是典型的阳虚体质和血瘀体质，肾阳虚症状：怕冷，手脚冰凉，腰膝酸酸，起夜，小便清长，疲劳1年多，慢性疲劳综合症！

所以如果按照局部调理，今天肩颈不舒服，按一下肩颈，腰膝酸软，按一下腰，还是会犯，要找到肩颈不好，腰膝酸软的根源，就是阳气不足，阳气充足，才能真正改善肩颈问题。体质是因，疾病是果。

规划调理方案：

冬季养肾就如树要养根，肾是五脏之根，冬季寒气通于肾，冬季是收藏，藏精补肾最好的季节。

结合体质和症状，搭配冬季养生套餐
肾部保养、肾经、膀胱经、脾经、胃经、肝经、胆经――7个项目结合艾灸补阳气。

体验项目

沟通后，顾客认同调理方法，所以按照规划，先做体验卷上的两个项目为免费，剩下多出来的现金体验。

体验的时候只讲专业不销售，全程让顾客享受体验感，我给顾客开穴，配穴，跟顾客讲为什么要开穴及好处，引导开每个穴位，身体的感觉，美容师负责疏通经络，用心找结节点并化结。

体验完，顾客的反馈还是很高的，他分享，他前两天刚在别的地方办的卡，也是做经络，但没有像这么专业，开穴很准又很渗透，感觉很舒服很轻松。

假设成交法

问过反馈后，规划三九天的时间，几天来一次，坚持做的好处，亮套餐，亮价格，顾客很自然刷卡。

成交因素1―信任和需求

之所以顺利成交，每一步的铺垫和引导都很重要，最关键的是这位顾客经常找这个美容师洗头，所以很信任她，刚好今天也很疲劳，愿意进房间尝试一下。

成交因素2―专业和手法

接待流程专业辩证，美容师专业的手法，顾客的体验感，才有最后的顺利成交！