总经理到底应该拜访哪些客户？
瑞波友李 2018-08-28
如果拜访客户还不是一个总经理的重点工作之一的情形，请忽略本文内容。
参加不少公司的经营会议的时候，很高兴听到总经理们分享拜访客户的体验和未来工作的改进方向，这的确是令人欣慰的，除非是......拜访错了“客户”！比如一直把渠道商当作“客户”来拜访。
这就是德鲁克三问的第一问：谁是你的客户？这需要深刻理解：
1、在你的客户定义中应该包括哪些人？
a．终端消费者？
b．购买者或（购买）决策者？
C．关键影响者？比如社团和信息源。
2、在这个联盟与合作伙伴的网络世界中，你应该将哪些人看做客户？又该将哪些人看做竟争者？
3、谁不是你的客户？
4、你应该与哪些目前还不是客户的人做生意？
各位老板、总经理不难发现您目前积极拜访的客户可能是未来竞争者，又有多少老板是曾经同类企业领导眼中的VIP级的客户！
显然，真正的客户并不一定是为产品与服务付款的人，而是做出购买决策的人。
渠道是帮助企业推广的环节，每一个渠道很少在同类商品中只经营一个品牌，渠道作为中间商的意义在于“价量差”，总经理重视渠道商没错，但绝不能把渠道商当作“客户”！因为渠道商在乎的是自身的利益，在此基础上的沟通会把客户的真实情况“加工”后才拿到桌面上来。
为什么你会发现宝洁公司的董事长CEO——AG雷夫礼，出现在委内瑞拉的家庭主妇的厨房里？我本人也陪着康师傅的董事长魏应州先生蹲在马路边一边吃着兰州拉面，一边观察食客们的特征。
可以委托他人来做市场分析，但与客户的接触绝不能假借他人之手！
瑞波提示
至于拜访客户的重点，瑞波给予以下提示：比产品本身更重要的是客户的感知价值！
你的客户是如何看待价值的？
1、客户所感知的价值如何与你达成一致？
2、与客户之间的联系和关系是如何影响价位的？
3、在目标市场中，哪些客户的需求仍然没有得到满足？你能否或是否应该采取措施加以改进，从而弥补这些不足？
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