我有问题问行家
如日中天的SPC地板
现象：A公司（方便之用）SPC地板的生产成本每平米100个单位，前年售价200，去年价150，今年到了120，事实上有人已报出100价格，PVC原料在提价。
问题：没有利润，市场巨大，前景在哪？
现象：据专家介绍，SPC地板有十一打卖点。但总有搅局的：大量使用旧料，增塑剂（DOP）超标；使用传统稳定剂，重金属盐；用大量石粉，没几天就开裂......
问题：我是外行，眼神不好，好像看到三聚氰胺事件前中国牛奶业的影子。您看到什么？
现象：留意一下设备商的交货期、技术工种的工资，SPC行业正面临又一次发展阶段：产能疯狂增长、专业人员奇缺、现增产能多属落后产能，
问题：我们真的需要这些落后的产能吗？
现象：没有利润、没有标准、产能落后而过剩，而另一方面，国内市场巨大、未曾启动。
问题：这样的经营环境，如何做国内市场？
江苏紫菜、可攻石塑
内行不说话、外行兜圈子
就此问题，我请教很多行家，行家多不说话。
笔者是一个外行，兜个大圈子，分析江苏紫菜（中国条斑紫菜）行业发展历程，看能不能给SPC业内专家、行家、大家、企业家一点启发。
古人云，他山之石、可以攻玉；外行说，黄海紫菜、可攻石塑。
“一分钟”紫菜科普
紫菜，是一种红藻（外行认为是植物），人工栽培的有坛紫菜与条斑紫菜两种。做紫菜蛋汤的是坛紫菜，主要在福建与浙江沿海；日本寿司与休闲食品用的是条斑紫菜，主要在日本、韩国、中国。
世界（条斑）紫菜看中国、中国看江苏
条斑紫菜，日本人也称海苔，其1/3在日本、1/3在韩国、1/3在中国。中国条斑紫菜的99%在江苏沿海。日韩劳动力成本高，紫菜产业总体呈向江苏沿海转移的趋势。
经营环境惊人的相似：条斑紫菜与SPC地板
笔者研发“紫菜保险”条款时，曾与江苏紫菜协会打过交道，有幸向戴卫平、董晓平两位（副）秘书长点面请教过。在经营环境上，当年的条斑紫菜与今天的SPC地板，有着惊人的相似之处。
1、交易方式
当年，国内市场尚未启动，干紫菜大多外销，买家只有几家（基本上日本企业），而卖家（基本上是养殖户）很多。
由于缺少冷库储备，现货（当年的干紫菜）必须尽快脱手换现。
买家一般拿张家的价格压李家的，一圈压下来，卖家基本上没利润。
新菜采集6-7次
2、全产业链
家家都是一条龙，从育苗、放养、冻苗、放养、新菜采集（7次）、干菜加工、包装、储存到交易。全产业链，环节多、时间长：小而全，产业难规模化。
3、关键技术不在手
养殖户常遇到种苗问题、杂藻（主要是绿藻）污染、干菜加工品质等问题。关键技术不在手上，靠天吃饭。
4、关键政策没到位
紫菜养殖不属于农业，属于渔业，在电价、油价、政策性农业保险上，无法与农民一样，享受国家惠农政策。
一句话总结：条斑紫菜的经营环境差！
强势组织-江苏紫菜协会
强势组织”-江苏紫菜协会
江苏省紫菜之所以能长足发展，因为在省海洋渔业局有关领导的引导下，养殖户们形成了一个“强势组织”-江苏紫菜协会。
该会拥有400多家各类会员，紫菜养殖面积50多万亩，一次加工机组650台套，二次加工生产线200余条，年均生产干紫菜50-60亿张，占全国条斑紫菜总产量的99%。
最不可思议的是，协会与国际接轨、实行招投标竞买(卖)方式，在江苏统一建立了六大紫菜交易市场。拥有交易场所5万平方米，仓储面积10万平方米和相应的配套设施，年交易量100多万箱。
紫菜年出口量占总产量的60%，占国际紫菜贸易份额的60%，出口到世界70多个国家和地区，紫菜及紫菜类食品年出口金额近3亿美元，紫菜全产业链实现产值100多亿元。
2003-2011间，该组织组织会员打破日本紫菜贸易和技术两大壁垒，并在2006年被评为“深度影响中国经济的WTO十件大事”之一、“中国加入WTO五周年三大典型案例”之一、“ 2005年江苏十大经济新闻”之一，2007年被江苏省民政厅授予“江苏省百强行业协会”称号。
年出口额3亿美元
江苏紫菜协会做了那些工作
以前的紫菜产业，渔民（养殖户）生计都难维持；现在是健康、生态、环保的标杆产业、渔区安定的基础产业、出口创汇的优势产业、利民富民的大众产业。
江苏紫菜协会做了那些工作？
笔者做了以下几点总结，并牵强附会“联想”到SPC地板产业，列出一些问题供专家思考：
1、选种问题
藻类遗传育种专家（已故）许璞教授解决条斑紫菜选种问题。
外行看热闹，牵强附会：谁是SPC地板关键人物、这个领域的关键问题是什么，环保问题、PVC配方问题属不属关键问题？
紫菜行业里程碑式的人物许璞教授
2、关键设备
引进并消化日本的紫菜加工设备，提高了干紫菜的品质，并建立了分级标准。
外行看热闹，牵强附会：SPC地板的前端、终端、后端设备不少，哪些是关键设备、哪些是关键技术（是胶水技术？是锁扣技术？），供应商应如何在标准与品质方面，对SPC地板健康发展做更大贡献？
3、交易机制
许璞教授任会长期间，江苏省紫菜协会建立了统一而规范的紫菜交易机制。
该机制至少含以下内容：从北到南，江苏有六大交易市场；从头到尾，共有六次交易时间（与收割同步）；会员保证金、买家与卖家分离、交易电脑自动配对、严禁场外（私下）交易......
六大市场之启东交易市场
由于交易机制精心设计，并在运作中反复微调，从业者和生产企业从中受益，江苏紫菜协会因而成为我国行业协会的运行典范。
外行看热闹，牵强附会：SPC地板的国内市场运作运作，是不是也应有一套机制，让从业者和生产企业受益？是不是也要有许璞教授这样的关键人物、也要有“江苏紫菜协会”这样的大手笔顶层设计？
4、品质控制
该会定期组织业内专家、质检部门，对会员的加工环节进行大检查，确保紫菜品质。笔者曾是检查组的一员。检查清单很详细，共5类35项。
外行看热闹，牵强附会：大多SPC地板竟把车间被当成“军事禁区”。这个行业之封闭、落后与低效。不交流如何能提高？企业间（至少是会员企业间）应成为“透明工厂”，要对生产、原料、质检等环节定期检查。通过检查，优化配方，降低有害成分、形成最佳运作模式。
卫生大检查，技术大比武
5、紫菜文化
协会统一参展、推广紫菜文化（中国紫菜首家上市公司-瑞雪海洋，还有一个紫菜博物馆在）、交流最新科技。
外行看热闹，牵强附会：都说抓客户难搞。请问国内市场启动，我们做了什么？有没有做PVC文化的科普、有没有学会从全屋家具定制角度看SPC地板。
戴卫平副秘书长推广最新科技
6、游说队伍
作为全体会员的代表，江苏省紫菜协会游说保险公司，形成“紫菜保险”；游说相关部门，争取农用柴油补贴、电费补贴；打赢国际官司，进入日本市场；
外行看热闹，牵强附会：SPC地板要不要有这样的游说队伍，与有关部门打交道，影响政策制定，将SPC地板纳入政府、学校、国企的采购清单上。
7、沟通桥梁
在政府与渔民、养殖户、加工企业的交流中，自觉扮演牵头、协调人、组织者、平台方的作用。
外行看热闹，牵强附会：本届政府特别重视环保，SPC地板最符合产业政策的，我们又没有与政府关键部门（环保、林业、发改委）对接的管道？
SPC地板如何才能联合
笔者是紫菜外行、也是SPC外行。内行虽能看出门道，但局外人冷眼旁观，也许能接近问题的本质。
联合是出路，但联合很困难，之所以困难，无非三个问题：谁掏钱？规矩谁定？如何联合？
问题1：谁掏钱？
需要做大量的市场铺垫工作
虽然国内市场潜力大，但关于SPC地板的好处、标准、需要做大量的市场铺垫工作。这就需要专业人员、优秀平台、时间与耐心。
问题的关键是，谁会掏钱先做这项工作？
“聪明人”的企业家会这样想，这些工作重要，但我不做，自然有别人（傻瓜）会做，只要等待时期，我就分享到成果。从概率讲，谁投资、谁收益的法制大多情况下成立。
SPC地板行业需要“大智慧”！
问题2：规矩谁定？
为什么外贸市场井然有序？
SPC地板的生产方与销售方分离。通过专业买家，用统一标准，从生产方手中购买产品，销售方销售。
但国内企业则不然，既是生产方又是销售方，通过发展下线（加盟商），实现生产与销售的分离的。企业的品牌，企业的标准，企业的价格。
一旦稳定剂含有重金属（铅盐）、旧料中的增塑剂有毒成分（如DOP）超标、钙粉含量过大......突破环保与品质的底线，这个SPC地板这个新品类就会意义。
最低标准是该行业存在的前提。问题是，从业者是否都有此意识高度、都能守住此底限？
标准与等级有关
标准与等级有关，要有一种消费者易于区分等级的方法（如颜色）。问题是，谁定此规矩，是否都能遵守此规矩，对不受规矩的人怎么办？
问题3：如何联合？
两家地板锁扣公司互为对手，8年抗战打了45起官司。但它们联合起来，一起收中国地板企业的专利。
问：他们是如何联合？
答：互相配套，具体做法是“交叉授权、联合和解、共同行动”。
虎狼之师 OR 小老鼠混战
家家都是全产业链，都从挤出、贴（膜、耐磨）、开槽、包装、做到加盟商发展。小而全，市场投入有限，结果是一群“小老鼠”市场混战。
前有狼、后有虎，中间一群小老鼠。这是笔者规划的SPC地板国内的今后市场格局。此处的虎狼（之师），并不是两家企业，而是指区域性的SPC地板企业所组成的几家销售联合体。
从老鼠到虎狼的转变
小老鼠为何能转变为虎狼之师？
分工！
分工是效率的前提。在产业链上分工，只做一环，企业之间互为配套。互相有需求，才能正联合。后端成为虎狼之师，这条产业链上的所有成员，才能享受“效率与规模”所带来利益。
国内市场运作，需要“顶层设计”
未曾启动，市场已死，这是所有SPC从业者不愿见到的。用传统方法的运作，以无序竞争应对将要井喷的国内市场。一群小老鼠式的混战，极可能出现此种局面。
运作国内市场，需要有“江苏省紫菜协会”这样大手笔的“顶层设计”。
欣好化工是亚洲最大的PVC钙锌稳定剂企业，关注SPC地板可持续发展问题。受其委托，笔者抛砖引玉，先做些肤浅思考，期待SPC地板的大家、行家、专家的“三家”进群碰撞，产生大手笔“顶层设计”。
欣好化工关注SPC地板的可持续性发展
一个外行的“异想天开”
思考方向：会员紧密联合、营造经营环境。
至于什么是紧密、如何联合、营造怎样的环境？本人的“异想天开”可概括二十四字：强势组织、专项资金；三步分工、会员自律；产品标准、区别定价。
具体解释如下：
一、强势组织
简介：企业紧密联合，形成强势组织（如协会、销售联合体）。积极有为，营造良好经营环境
构想：
1、步调一致：统一产品标准；统一价格体系；在关键材采购、关键技术（含专利）使用、关键设备购买上统一立场；统一PVC、SPC的文化科普与宣传；销售区域与销售渠道的统一划分；统一标识（如等级标示、商标）。
2、会员门槛：（初期）会员对国内市场有强烈的企图心，愿按统一部署做产业链分工、统一行动、有较强的自律性......价值观相同（相似）最重要。传统的松散联合方式（按规模、交会费、就入会），并不起多大作用。
3、参考榜样：江苏紫菜协会外、水性平台、美国柑橘协会（SUNKIST）、美国马铃薯协会、美国大豆协会、挪威三文鱼协会。
可借鉴SUNKIST的市场运作机制
二、专项资金
简介：市场启动要经费。钱从何而来？专项资金！大多联合体之所以无法统一行动，其实很简单，没钱。
构想：
1、资金用途：设立SPC地板国内市场专项资金，用于PVC与SPC文化科普与推广、与优秀的定制家具的做配套、政府d部门的游说、行业活动的介入、专家与大V的咨询费用，组织（协会）内部运作费。
2、资金来源：初期由会员缴纳，以后可按（生产）量提取。例如联合体内产品调拨，可提取该专项资金。
3、参考材料：专项资金的提取与管理，建议参考『美国农业部官方网站』上有『海外市场拓展的基金与补贴方法』。内容翔实，可操作性强。
三、三步分工
简介：自然发展，不叫调控，SPC地板的国内市场上全是小老鼠。三步分工，形成几家市场狼虎之师。虎狼之师不是巨无霸企业，而是全新的产业链。以前小老鼠、分工（成）联合体，营销虎狼师！
构想：
第一步：做生产与营销的分工，成立统一的营销中心，中心与会员之间，安排统一标准、调拨价格结算。
第二步：做市场细分，营销中心按客户类型、销售区域分工，做细分市场的珠穆拉玛峰，如医院、学校、商业空间、酒店改造。
第二步分工：做细分市场的珠穆拉玛峰
第三步：做产业链环节的进一步细分，有企业专做挤出、做贴层、做开槽包装、有人专做回收料…..
产业链分工，互相依存才有真正的联合；市场分工，才能做精做透。
四、会员自律
简介：自律是联合基础。自律的前提放弃（部分功能），联合的目的是重塑产业链。
构想：
1、开始时，联合靠的合作方价值观。其后，逐步过渡到游戏规则化：
2、会员的准人机制、利润分享机制、退出机制将有规定；
3、联合体的产品标识与使用规则要有专门规定；
4、三项制度；保证金制度、违规的第三方取证制度、处罚的仲裁与申诉制度。
五、产品标准
重视产品等级与标准
简介：三聚氰胺毁掉中国牛奶行业。SPC地板行业的三聚氰胺可能是：钙粉过多（降低产品寿命）；增塑剂有毒成分超标（环保问题）；稳定剂重金属超标（环保问题）；专利违规或被专利绑架；
构想：
第一步、联合体自律标准（最低标准）；
第二步、联合体推动行业标准（最低标准）；
第三步、联合体推动国家标准（最低标准）；
第四步、联合体产品分级标准（从低到高，区别定价）
六、区别定价
买卖分离、买手制度、电脑配对
目的：价格构成因素的多元化，避免低价竞争，没有利润。
构想：
1、价格与分级标准的关联（钙粉、塑化剂、铅盐）；
2、价格与花色的关联；
3、价格与专利的关联；
4、价格与品牌的关联。
话糙理不糙、一看就明了
自发型的市场格局：国内市场、一群小老鼠、偶尔大老鼠
设计后的市场格局：前有狼、后有虎、中间一群小老鼠
SPC产业链设计：以前小老鼠、分工联合体、营销虎狼师！
鸣谢
江苏省紫菜协会董晓平先生、快装天下的刘亚勋先生 为本文提供精彩照片。
衷心感谢！
关于作者（常青）
常住南京，专栏作家、营销顾问。
主要观点：
1、市场就是科普、市场部就是案例部、首先将展会预算削减50%，用在培训内部记者、创造内容、占领（移动）互联网的制高点上。
2、销售就是谈判、销售部是一条流水线、转化率不重要，销售管道的流量才重要。
3、SPC地板行业也有可持续的问题，需要三家（行家、专家、大家）的集体智慧（本人愿做勤务兵）。
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一个热心SPC地板可持续发展的外行
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