我一直在等你用SPIN来“撩”我，但是这次，我错了……（下）

上回的文章，介绍了我逛一家家居设计体验店的经历，导购小姐并没有使用SPIN的方式，也一样让我对他们家的产品产生了兴趣和购买的欲望，这也让我重新反思，SPIN这种挖掘客户需求，提升购买机率的方式，是否真的适用一切销售的场景。

这篇文章，我们讲讲，为什么SPIN的话术并不是万能的。

SPIN的话术是尼尔·雷克汉姆创立的一种销售法，在他的《销售巨人—大订单销售训练手册》一书中有详细的描述。

我一直在等你用SPIN来“撩”我，但是这次，我错了……（下）

先科普一下：简单讲，SPIN的销售法就是通过对客户背景问题（Situation Question）的收集，在对客户进行难点问题( Problem Question) 的提问，让客户阐述对现状的不满，继而引发客户的隐含需求后，销售再通过对客户进行暗示问题(Implication Question)和需求效益问题(Need-pay off Question)的提问，开发出客户明确的需求，激发客户购买的意愿。

我一直在等你用SPIN来“撩”我，但是这次，我错了……（下）

由于职业习惯，我在听导购讲述他们的产品时，我也在思考，如果我是她，我会用什么样的方式来提问，以下是我想到的问题，问题后面括号内的字母，代表了这是SPIN的哪类问题：

您的家现在是已经装修好了还是正准备装修呢？（S）
您家的装修是属于哪种风格的呢？（S）
这次装修，您大概想在客户、餐厅、卧室和衣帽间，制订哪些家具呢？（S）
您现在装修/使用过程中，感觉最头痛的事是什么？（P）
您的家具在使用的过程中，有哪些让您不满意的地方嘛？（P）
您也一定担心，这些订制的家具在制造过程中，如果使用的材质不达标，还会对您家人的健康产生影响吧？（I）
您花在选择家具上的时间，一定不少吧？（I）
订制化的家居产品，可以满足您的需要，同时，也一样可以极大的减少您选择家具的时间吧？（N）
…………

当然，这些问题都是我的想法，真正要设计SPIN的问题，还是要结合产品独特的卖点，才会更有效，这些问题，我们未来的《高效拜访》课程中会有详细的介绍。

我现在的住的房子已经搬过来五年了，家具都有，还没有到要换的时候。但是我现在一直对我的小书桌不是很满意，家里的书架也满了，桌子上的杂物也堆的乱七八糟，我也想在书桌的上方，装一个小书架或者吊柜，当然，如果定制个书桌不贵的话，我也有意愿换一个。

在导购和我沟通的过程中，她除了简单地问了一两个背景问题后，大多的就是在直接的进行价值陈述了。说实话，我在她陈述的过程中，我也在想，他们家的家具到底适不适合我。

带着问题，我和她进行交流，也随着她的价值陈述的深入，以及现场家具产品的演示，我原先的顾虑和疑惑打消了，他们的家具独特人性化的设计、适中的价格、好材质手感都吸引了我，我的脑海中也开始设想，新的吊柜书架安放后，一个更易打理的大书桌会给我怎样的使用体验。我也忘了那些“我”准备的SPIN问题。

上次的文章中，我还举了三种类似的情境，汽车4S店、房地产的售楼部和奢侈品的专营店，其实，这些情境，有时候也不需要刻意使用SPIN的话术，一样可以卖出产品。这是为什么呢？

订阅过《步步为赢》课程的同学们应该会很熟悉，在第一节课程《销售的基因密码》中，我们介绍过，这些产品的销售，都是针对个人的高价值产品，这类产品的销售模式一般都是专卖的形式，一般而言，客户在走进你的店里的时候，一般都会有了相对明确的采购需求，因此，就不需要再去挖掘需求，激发客户的采购意愿了。

同时，不管是楼盘的房子、还是汽车、家具或是奢侈品，他们的交付和后期使用的过程相对比较简单，因此，不需要销售进行深入的需求挖掘，使客户的需求与自己的产品完全对应，而只需要进行价值和功能的陈述，就能使客户了解，这个产品到底能不能达到我的要求。

最后，还有最重要的一点，就是这些销售的产品，都可以进行直观的展示陈列，通过客户“眼见为实”的体验，引发客户对这个产品未来的使用联想，激发购买的欲望，而不必再用提问这种不太直观的方式进行沟通。或者说，如果有更高效的触发客户购买体验的方法，就没必要舍近求远的用逻辑推理的方式，激发客户购买意愿了。

总结一下：在客户已经有明确需求，销售的产品在未来交付和使用的过程中不太复杂，并且产品可以通过直观展示的方式提升客户的体验时，就不必再用SPIN的方式去挖掘客户需求，激发购买了。

我一直在等你用SPIN来“撩”我，但是这次，我错了……（下）