火烧屁股的时候，千万别“死拼”

前天的模拟演练中，在剧情设置上，有两个销售拜访客户的桥段，一个是某研究院的ERP服务器中病毒宕机，这时销售需要拜访客户，做价值传递，争取销售的机会。

火烧屁股的时候，千万别“死拼”

而另一个场景是一个医院，计划做软件系统的升级，将老业务系统往虚拟化硬件平台的迁移，这时需要安克诺斯的销售去跟客户沟通，争取增加安克诺斯备份产品采购的机会。

火烧屁股的时候，千万别“死拼”

在演练的过程中，一个小组在第一个场景的演练的过程中，并没有使用SPIN（死拼）的技巧，反而得到了很好的效果，突然让我意识到一个问题，SPIN 的需求探寻方法，并不是在任何场景下都能使用的。

为什么这样？虽然两个场景都是针对客户的交流，而且要给客户做价值传递，但是，两个场景最大的区别在于，第一种场景是客户已经有了明确需求，而且是迫切的需求，而第二种场景在一开始是暂时认为，自己的方案是完美的。

第一种情况，服务器宕机，领导催着，就好比一个人屁股上着火了，他已经有而且是非常迫切的需求，就是需要你来给他灭火，而这时，你再用SPIN的套路：“你这个屁股上是着火了么？（背景问题）”，“火烧屁股的滋味一定不好受吧？（难点问题）”“火烧屁股时间长了，还可能会烧坏坐骨神经，甚至导致下肢瘫痪吧？（暗示问题）”“如果能把火灭了，是不是会让你觉得很舒服了？（需求效益问题）”，我想，不等你深入做需求调研，客户可能早就一脚把你踢走了。而这时正确的方式，也是直接给出答案，或者需求效益问题，“你屁股上的火上是由于油引起的，我还不能用水，但是可以用毛巾把它盖着灭火，你看OK不？”

而SPIN的应用场景有一个前提，就是，在一开始客户认为，目前的现状是完美的，或者至少是可以忍受的，这个时候，就需要进行SPIN的技巧进行需求挖掘了。

我们设置的第二个场景中，一开始客户因为预算和财务处反复沟通了多次，才达成一致，定下来的招标方案，这时客户的内心是不愿意再去修改，冒让项目招标工作延期的风险的，但是，信息中心客户内心的深处，还是对本次业务和数据的整体迁移，有一些不放心，所以，如果不能让客户意识到迁移过程中的风险，就会使“不安”这个“隐含需求”，无法转化为“我必须要解决这个风险”这个“明确需求”，从而无法让安克诺斯的销售来陈述：“如果使用安克诺斯产品，可以帮助客户快速实现异构的业务和数据的整体迁移，屏蔽迁移过程中的风险”这个“利益”，从而影响客户做出采购的决策。所以，在客户还愿意隐忍，甚至认为无懈可击的时候，才是SPIN的销售话术可以真正发挥作用的时候。

感谢我的学员，通过模拟演练，也给我对于SPIN的话术技巧，又有了一个新的认识。