一、什么是需求

需求是预期与现状的差距，需求=预期-现状；

当预期大于需求时，用户会比较不满于现状，进而产品问题级需求；如：用户会提出他们的预期，希望具有什么；

当预期等于或小于需求时，用户安于现状，需要探索新的机会，以便给用户提供新的机会，进而产生新的预期；

二、为什么要进行价值分析？价值分析的意义是什么?

当我们在做需求分析时，对价值的分析是相对比较薄弱的，往往接收到一个需求时会直接陷入到实现中，并没有思考需求的目标与愿景；

（1）从目标的角度，目标常常空洞无物，都是些四海皆准的定性描述，过于宏观，缺乏指向性；

（2）从用户的角度，没有发现需求对客户的价值和利益，难以提升用户的满意度；

三、如何进行价值需求分析？

价值需求分析实际就是目标/愿景分析，目标就是问题和机会；

目标就是需求要达到的目的，通常有三种描述方式：

（1）定性描述：从总体属性、趋势、宏观的描述，空洞无物，无法界定需求的范围；如：提供大数据、云计算、物联网信息化技术手段，解决智慧教育效率问题；

（2）定量描述：从微观的角度，会使用具体的、精确的数据描述；遵循 smart 原则，具体的、可衡量的、可实现的、有相关性的、有时限性的描述;

（3）场景描述：通过故事场景来描述用户的期望；

3.1 访谈/还原“问题”

当预期大于需求时，用户会比较不满于现状，进而产品问题级需求；

确定问题及问题的来源：识别项目的触发，外部触发、内部提出；

3.1.1 外部触发

（1）参观考察：看到需求；相关人员通过参观考察离开了现状，看到了预期；相关人员比较容易概括为高度抽象的定性描述，进而造成沟通的困难，需要还原用户观察的内容，使问题场景化，以便理解他的目标；

（2）竞争对手动向：威胁、挑战带来的需求；通过跟踪竞品及竞品分析，主动发现差距，竞争对手会带一定的威胁和挑战，进而催生一些系统升级、建设的需求；

（3）热点及新技术趋势：趋势带来的需求；关注新技术发展带来的价值，或新的机会点；

3.1.2 内部提出

由内部相关人员提出的问题，相对明确，经过成熟的思考，已经认识到现实与预期的差距，需要有效识别“问题场景”；

主要通过“还原表象，分析原因、共商决策”的方式进行沟通交流；

3.2 研讨“机会”

当预期等于或小于需求时，用户安于现状，需要探索新的机会，以便给用户提供新的机会，进而产生新的预期；

如何发现新的“机会场景”？

机会场景的发展主要通过新业务、新技术、新人群三个角度进行；

3.2.1 新业务

新业务会带来新产品、新项目的机会，可协同一些专家，发现当前、潜在的新业务；

（1）追标杆：在某个特定领域商业模式最领先的企业，属于很多企业成长的“未来”，从这种差距中能够找到新的“机会场景”；

（2）赛同行：发现与同行之间的差距，关注同行的所做所为；

（3）借他业：行业与行业之间是相互融合的，任何商业在本质上有着极多的相似之处，他山之石，可以攻玉；

3.2.2 新技术

科技的发展，促进着生活的进步，我们需要贴近生活，思考技术能够解决什么样的问题，创造什么样的新机会；

（1）关注新技术路线，应用趋势，从中获得灵感；

（2）关注客户的业务问题、痛点，或者当前系统中的遗憾与不便；

3.2.3 新人群

每个时代人的价值观不同，导致可各个时代人群的特性，由于特性的不同，导致各个时代人的生活方式的不同，进而影响每个人对新事物的接收程度与态度；

比如：80-90 年代的人比 60-70 年代的人更容易接受互联网产品带来的便利；

3.3 定义问题/机会

当确定出问题场景，或通过新业务、新技术、新人群研讨出新的机会场景，那接下来就需要清晰的定义他们；

3.3.1 描述问题

（1）业务态：从业务的角度阐释问题或机会；

（2）客观性：描述问题，要具有说服力，保持问题的客观性，不要带有主观判断；

（3）匹配性：每个层面的管理者都有对应的关注点，如：目标愿景是针对高层读者，因此定义问题需要与高层的关注视角匹配；

3.3.2 分析影响

确定影响了谁（who），给他们带来了什么影响（what），产生了什么样的后果；

（1）指代清晰，具体到人；

（2）视角匹配，影响明确：

（3）推断合理，层次清晰；

3.4 分析问题并确定解决方案

（1）分析原因：拆解问题，判断问题是否由一个个子问题组成，或判断问题是由因果关系产生的，找出促进因和阻碍因；

（2）明确解决方案：提出有效的解决方案，描述解决方案时，应该提出宏观视角说明，强调具体的策略；

（3）提炼一句话目标：以“实施+效果”的结果进行描述，描述体现业务态、价值态；