第六讲：经营美乐家的七项认知
“知道为何，方能迎接任何”。知道为何，我们还要知道如何。美乐家叫难懂易做，而传统的销售、直销、保险类的工作易懂难做。今天要和大家阐述的是美乐家为何难懂易做。既然是易做，为什么还要分单独的课程出来，这一定有它的道理。其实它的核心和本质是当你决定去做美乐家的时候，你要有心里准备，就是一个心智建设的过程。美乐家的七项认知就是你要吃透的七个方面，我个人认为这七个方面与其叫如何做美乐家不如说为什么要做美乐家。一、 正确的观念和心态
经营美乐家，你要有正确的观念和心态，那么观念和心态主要是什么？就是你要有事业的观念和老板的心态。各位伙伴，因为做美乐家不是你在独唱，它不是一个个人英雄，经营美乐家实际是一次大合唱，是要完成一个交响乐的合奏，是一个团队完成杰作的过程。
当你进到美乐家之后，不是你一个人在做，这意味着要带领你整个组织和团队共同去达成共同的目标。这个过程需要一个个人成长和历练以及和别的伙伴之间的配合度，这个配合度其实就是我们讲的你要有事业的观念和老板的心态。
大多数人到美乐家来只是观望，是来围观的。你不是一个参与者，而只是满足你的好奇心而已。如果是这样你到美乐家来是不会有任何成果和结果的，因此希望你到美乐家来要在经营的轨道上。你如果愿意用事业的观念和老板的心态来看待美乐家，你的初发点就会变化，那么事业的观念和老板的心态是什么？它就是让你有一个做好长远准备和未来自己去做战略规划的这样一个事业。
我们很多伙伴还是打工一族，上班族到美乐家来，遇到的最大的挑战就是没有事业的观念，你会发现在这个世界上，赚钱多与少的人，他们收入的表现是完全不同的。象钟点工，月嫂等都是社会的中低阶层，拿月薪的就是普普通通的上班族，而拿年薪的伙伴是以年为单位计算的，老板的收入也是每一年的投入来衡量。我们做企业的人往往是投资一个项目要三年才能出成绩，当你一个项目投资得越大，越需要时间来沉淀。
你是想当企业家呢还是希望当打工者？。我想所有人的梦想是有一天真正成为富人，成为真正的企业家。因此我们来美乐家是要拥有的第一个观念就是要有事业的观念和老板的心态。你要有企业家的心态，因为任何一个企业都有前期打基础的工期，所以你要去掉的是钟点和月薪的的心态。虽然美乐家确定是每个月发给你奖金，但是你要有年收入的观念，这样的话，你就不会因为一个月，二个月收入比较少而放弃。确实在你刚刚加入美乐家的时候，第一个月你推荐10个顾客上总监，第二个月推荐10人进20俱乐部，第三个月推荐顾客或培养一个总监进入总监3这个阶衔，即使你到总监３的阶衔，你的收入在前三个月也不足一千块，也许在前三个月的收入不如你现在的本职工作的收入，这时你会很容易失去心理上的平衡，因此你要有年薪的观念。你来美乐家是拿年薪的，而老板的心态是需要你能担担，能积极主动，能自动自发。
二、美乐家的投资原理
美乐家投资原理的背后有一张全世界最漂亮的微笑曲线图，它有一个横坐标和纵坐标，横坐标是我们的时间，纵坐标是我们要付出和收获的数据。开始的时候，你的付出相对要多一点，这时你会发现你的收入反而会比较少。在美乐家，随着时间的累积，你的收入曲线从左到右是一条增长的曲线。同时在前期你会非常的努力，由于你是在兼职，你每天忙得不可开交，但是收入还比你原来的工资低，造成很多人心态不平衡。
当你在前期的付出逐渐在美乐家公司累积和顾客留住系统锁定之后，你的推荐顾客慢慢累积到了20个，30个，逐渐增加到40个，50个，此时顾客的也成熟了，他们自己慢慢用产品，学会自己去订货，学会忠诚于美乐家，他们打扰你的时间将会越来越少。随着时间的推移，你做的工作会越来越少，顾客留住会越来越多。这个时候你的付出在慢慢递减，而你的收入会从低到高，它带来一条增长曲线和一条衰减曲线，在一个坐标系中同时出现，这两条曲线会产生一个交点，也就是我们所称的平衡点，而这个平衡点会和两条曲线形成微笑曲线。这个平衡点就是第一年你要设定的什么时间突破它，它会让你在美乐家迅速地产生一个收入能超过你目前的收入需求。也就是你不需要再上班，不需要再经营原来的生意和工作也能够满足你的生活需要。
对大多数人而言，可能他的平衡点是在资深总监，即月收入在一万五千元左右。对企业的老板，他的平衡点需要的是执行总监，不同的人群，这个平衡点是不一样的，但是无论你的平衡点在哪里，无论你的需求在哪里，它都要经过一个不平衡区，这个不平衡区你希望拖得越长越好呢，还是希望越短越好。如果你希望这个不平衡区是越短越好，那么请各位伙伴记住，你必须在前期用最快的时间在美乐家打好基础。所以一开始你要做对美乐家，你需要花更大的努力去拼这一把。我们知道飞机起飞最耗油，你启动美乐家事业的时候，你遇到的阻力是最大的。由于你的市场还没出来，所以在启动阶段的速度是越快越好。
有一个错误的观点是经营美乐家要慢慢来，慢慢来没有错，慢慢来的同时是要做对美乐家，一旦你把车辆发动起来，你操作对了，这个时候就要真正快起来。在美乐家有一个假经营者，他天天很高调，天天喊目标，天天喊口号，很积极，但是就是看不到行动，或者有行动也是慢慢行动。他每天花不到一个小时，每星期累计花不到20个小时，他说在做美乐家。一个星期花不到20个小时用于美乐家的学习和工作，那只能证明一点，他还没有真正进入到美乐家的状态中，也说明他还没有上到轨道。因此你只要懂得飞机起飞的原理，只要你懂得美乐家的投资原理，前期的速度是要寻求最大努力去达成平衡点，一旦过了这个平衡点之后，你在美乐家从此走上了顺风的大道。
三、成功七步曲和成功七要素
经营美乐家唯一成功且正确的方法就是成功七步曲和成功七要素。我们有太多的聪明人到美乐家都会说，我有自己的想法，我知道怎么做美乐家，我自己的情况比较特殊，是的，全世界每个人都是独一无二的，但是你要知道美乐家是一项复制和传承的事业，所以经营美乐家的方法在全世界都是一样的。
在这个世界上人性都是一样的，美乐家发现了怎么留住和锁定顾客的方法，发现了正确推荐顾客和留住顾客的秘密。这个秘密是非常简单的，它不需要你去创造方法，美乐家不是发明题，它是考古题，所有的问题都有现成答案，无非就是在最短的时间内解决在经营过程中碰到的问题。来美乐家你不是要去创造发明东西，因此在美乐家唯一成功的方法叫成功七步曲。
范德士先生说，美乐家事业有两个宝叫产品和经营方法。一个是可以公开的，一个是不可以公开的。产品的专利是不可以公开的，这是美乐家赖以生存竞争市场的核心。可以公开的是成功七步曲和成功七要素。美乐家30年都是依靠成功七步曲和成功七要素。
成功七步曲是我们学会做总监的一个流程，美乐家事业的基本单位叫总监，所以我们学会做总监，我们就学会了做美乐家，因为学会做细胞，就学会用细胞倍增一个组织。美乐家是学会做总监就能够成功的。但是细胞的健康决定一个机体的健康，我们应该记住，今天你越用正确的方法成为总监和复制总监，你就越能成功。你不要小看刚刚加入美乐家自己上总监的方法。大多数做直销、保险、推销的人到美乐家来，乃至老板、企业家他们往往很容易犯一个非常致命的错误，就是忽视美乐家正确的方法，用自己的方法去推荐顾客上总监，如果你的基础细胞是癌细胞，那么未来你的组织可能会很快，但是你的组织阵亡得惨不忍睹，这个是当初美乐家来中国大陆为什么有那么多的直销公司的大老鹰，保险业的高手在美乐家都变成烈士和标本的原因。他们做得很快，但是死得更快。成功是我们的经营美乐家的方法和流程。我们一定要学会标准化，这样才能真正做对美乐家。
美乐家的成功七要素它只是产生总监的行动纲领，是控制经营速度的东西，如果我们希望速度快，我们就要落实成功七要素，落实成功七要素很简单，我们只要不断响应公司的业务促销，公司每个月都会做业务促销，业务促销其实就是保证我们市场的经营伙伴们能够在公司所预期的范围内有一个奔跑能量。范德士先生每个月发出大量额外的钱给我们，让我们有动力推荐更多的顾客从而留住更多的顾客，建议你每个月跟随公司的业务促销。
各位，公司让我们加速度的同时，我们自己一定要掌握好在轨道上运行的节奏。如果这个月你的组织要基础训练的时候，这个时候你要记得要观看自己的组织和阶衔在哪个阶段的重要性。例如，一个执行总监，他在FTT的阶段的时候是自己推荐更多的新人重要呢，还是去辅导我们的新伙伴重要呢？那肯定是后者而不是前者，这就意味着不同领导人在不同的阶段我们有不同的重心工作，所以它是成功七步曲和成功七要素需要一个相互协调和统一的。
四、经营美乐家要以稳为重
今天我们做美乐家宁可让成功推后也不要让失败提前。每一个人都希望自己的事业发展得越快越好，如果你的快和大是不稳的，那这样的快和大都是无效的。今天你想做多大的事业取决于前期是否稳健，根基是否扎得够深，这个根基通常是在你的资深总监之前是否扎得够深，在资深总监之前是否真正地让团队伙伴的推荐、留住、跟进顾客以及引发经营者的基本功到位，伙伴是否对产品够熟悉，使用经验是否够丰富，专业度是否够高，美乐家的制度是否了解透彻，这些基本功都要在上资深总监之前完成。与之同时，自己如何正确上总监和复制总监，复制总监之后如何教会你的总监去复制总监。这些能力都要上资深总监之前学会的。只要你有三代的成功复制和传承，你在美乐家就一定会上资深总监。你自己会推荐顾客了，你就上总监。你教会了你的顾客会去推荐顾客了，你就上总监3直到总监6，你的总监教会他的顾客上总监了，你上资深总监，总监3、总监6、资深总监它们是一个台阶和步骤。很多伙伴会卡在总监3到总监6这个阶段上不去，问题在哪里？他自己会复制总监了，但是他的伙伴不会复制总监，他的伙伴也开始会复制总监了，但是他的伙伴教不会伙伴复制总监，所以会一直在总监3和总监6之间徘徊不前。这时你应该学会的是如何引发动机，要学会并教会你的伙伴去引发动机。很多新伙伴推荐了很多顾客，但就是出不了经营者，这个应该在总监3之前要解决的问题。因此在不同的阶段你要完成的基本功是不同的。
美乐家的稳需要你有基本功，而这个基本功就是魏老师总结的，美乐家的稳取决于两点，第一点续订率要好。要有推荐、跟进、留住顾客的基本功。第二点是结构要好。你的顾客人数和总监人数的比例要合理，而且架构要合理。结构好意味着今天你推荐的总监他去复制总监的时候要能够正确的复制和传承下去。这两点如果把控好，你的团队就会稳。
五、简单的事情要落实地做，要快乐地做，要重复地做
1、简单的事情要落实地做
美乐家的经营者都有一个烦恼就是顾客留不住。顾客留不住的原因之一是你推荐的时候没有用正确的方法推荐，推荐进来的时候又没有及时和认真地跟进。跟进顾客最重要的一定要去开箱，如果没有落实开箱，顾客很自然就留不住。在美乐家如果基础细胞不健康，基本的服务流程不懂，推荐再多再厉害的人进来，最后这些细胞也成功不了。
你来美乐家是做大事的，你的兼职是小事，也就是你要有正确的心态和观念。当你有了这种心里准备之后，你就有了耐心、细心和涵养，也就能从容淡定地面对一切。
在美乐家你只要留住30个顾客，留住50个顾客就分别上资深和执行总监。你无非就是做服务这些顾客的小事情罢了。如果学会了心态淡定了，在经营的时候就会把淡定从容这些心态去复制和传承给你的伙伴，只要能传承三代你就成功了。
2、简单的事情要快乐地做
因为看不清利益之所在，所以觉得不值得。这是符合投入产出的原理。真正发出内心的快乐是不一样的。如果你对未来有一个正确的认识，你就会快乐，因为你知道你未来会成长，现在正处在成长阶段。小孩子为什么会快乐，小孩子是因为成长而快乐。成年人为什么不快乐，因为觉得自己在衰老，自己的人生有很多烦恼，所以不快乐。如果你在美乐家能够看到未来安身立命的成功，你就会快乐。你就愿意亨着小曲去面对客服不好的态度，你就会非常淡定的一遍又一遍一协助你的顾客去下订单。
今天你如果有了良好的素养的心理准备，明天你就会接受市场的各钟挑战。因为你明白有一天这一切的努力付出会带给你人生当中最快乐的极致，最终你会获得真正的财务自由。
3、简单的事情要重复地做
因为没有持续力，才不会持续地做。美乐家事业就象一次瑜珈练习，大多数人高估了一天所能完成的任务，低估了一个月能完成的成果。美乐家贵在坚持，贵在持续不断的点滴努力。经营美乐家一定要稳健，要有持续的心态，千万不要着急，前期的慢到了后期会变成快，基本功不扎实，前期的快反而会变成慢。你不对的快一定会死得很快，但是你是正确的慢后期一定会快。
六、大树法则
大树法则就是美乐家的成功比例是80，20法则，当你每推荐10个顾客的时候，会有1—2人对美乐家的经营感兴趣，虽然你推荐的消费者，但是他们对美乐家的经营感兴趣。一个误区是很多人认为做美乐家要找经营者才会快，因为经营者会推荐人进来，所以找经营者才会快，这是完全错误的逻辑。你会发现如果去找经营者，经营者的问题很多，经营者再找经营者问题也很多，速度就会放缓，当速度放缓的时候，整个组织的复制和传承以及倍增会成倍的减速。如果我们都学会简单推荐顾客，经营比例按2080出来的时候，整个组织才会真正的快起来。
我们很多新伙伴推荐了10个顾客，刚刚上到总监，就很着急地问，我都推荐了10个顾客了，你不是告诉我说要总监3吗，我要培养一个总监才能上，但我上了总监后，没有一个经营者。当你推荐10个顾客时，你推荐的顾客还没有被锁定和留住，这时你要最大化的以每个月推荐4个或8个顾客为目标持续推荐，尽快地进入到20俱乐部。在你推荐了10个顾客后，不能马上去找经营者。在这个阶段，你的目标是持续推荐10个、20个顾客，寻找经营者的工作更多的是你的推荐人和辅导老师的事，因为巧妇能为有米之炊。
你只要持续地推荐顾客，不断地有顾客进来，就不断地有顾客产品用得好，他们对产品很兴奋，也有顾客不断地对美乐家经营感兴趣，会对美乐家的事业感兴趣。这时你的辅导老师和推荐人会愿意协助你去引发经营动机以及做ABC法则。请你记住，当你推荐10个顾客后，按照2080法则，你认为这时应该有2个经营者出来，其实这种想法是不对的，不是你推荐10个顾客有2个经营者出来，而是你在持续地推荐过程当中，你会发现推荐11，12，13个顾客一直到20俱乐部的时候，这个时候差不多有1-2个经营者出来，甚至有3-4个经营者出来。但绝对不是马上推荐10个顾客就有2个经营者出来，因为你推荐的10个顾客还没有锁定和留住。
美乐家的2080法则是在持续的推荐过程中最后产生的，而不是马上就会出结果。你今天推荐了20个顾客进入20俱乐部，你不一定有4个总监出来，有1-2个经营者就很好了。你在持续的推荐过程中，随着推荐人和辅导老师的互动以及ABC法则借力的一个引发动机，你的比例会增加，你千万不要急。我们有些伙伴到５０俱乐部，甚至超过５０，但是总监老是出不来，原因中自己的引发动机不够或没有持续引发动机，还有一种情况是自己在引发动机的过程中，没有正确去传达美乐家的精神和理念，不懂讲美乐家的核心价值――持续收入。还有就是自己在引发别人动机的时候，没有真正做到以身作则。美乐家的大树法则是衡量和检查你是否真正做对美乐家，是否进入美乐家的轨道，这是一个非常关键的指标。
七、美乐家是以累积、倍增的力量来放大的
美乐家是由七代的市场来传承和复制的。今天你在美乐家绝对不是靠你个人能力来做大和做快的。美乐家拒绝个英雄，美乐家最重要的是复制和传承。你复制出来的伙伴一定要多样化的，不是只有精英才能成功，也不是只有笨蛋才会成功。你想在美乐家成功就要拿出不同的典型，例如，有慢一点做成功的，有快一点做成功的，有白领做成功的，有大企业家的老板做成功的，有各种背景的人都能在美乐家成功。如果你的团队的成员太简单，都是某一个特质的人是不对的。
美乐家的累积和倍增是需要在一个有效的可复制，可传承的范围内去完成的，因此当你越了解美乐家的传承的精神，你就做对美乐家了。
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