核心观点

1. 人们对印象的形成过程

首先，根据外表，肢体动作，语言、地位等信息，形成初步印象。会结合自己的个人经验、各种假设和偏见，把对方归类。

然后，只有存在强力的动机，人们才会花精力启动纠偏机制，重新理性的分析你行为的原因，对你重新进行印象评估。

2. 初次接触赢取信任

人们对陌生人，首先确定的是是否值得信任，是否构成社交、职业、幸福、安全等威胁。

人们会从接触中快速弄清2个问题：你是敌人还是朋友？你有何意图？

提高信任，快速形成正面的印象。主要取决于：温暖程度和个人能力

2.1 如何提高温暖程度（需要技巧清单）

1. 专注倾听。保持眼神交流，真实的表示赞同。

2. 表现同理心。从对方的角度思考问题，找出双方的共性。

3. 先信任对方。比如先分享自己遇到的困难、错误。

4. 学会示弱而不是逞强。

2.2 如何展示个人能力（需要技巧清单）

1. 显示意志力。表明能抵抗各种诱惑和利益。

2. 适当谦虚。对自己能力表现的谦虚一些，对方会在评估能力时，额外增加20%的估值。让人感觉骄傲、自大甚至是吹牛的人，会得到相反的结果。

3. 摆出有权势的姿态，要自信。

4. 多强调潜力，而不是已经证实的实力。潜力有一种不确定性，会让对方付出更多思考。例如播出更有潜力的男星广告，回避已经有成名的男星广告，因为不确定性和好奇，会更容易被用户关注和点击。

3. 保护对方的自尊 - 自尊来自比较

1. 对方观察我们时，会自然比较我们的成就与他自己的相关性。

如果相关性高，例如双方都是程序员，你比我好很多，就会产生威胁感，为了维持自尊，对方会于我们保持距离。

2. 对方在无法比较时，但是又感觉有威胁时，

a. 会挑选自己的优势再次比较。

b. 把我们当成他的一员，沾我们的光

c. 与我们的成功划清界限，降低相关性。

如果以上都不起作用，就会倾向躲着我们。

3. 如果我们让对方产生威胁，可以做以下几点。

a. 示弱。在相关性方面降低自己的成绩，赞美对方的成绩。当然得让对方感觉是真实的。

b. 肯定对方的长处。

c. 寻找共性。营造大家是一类人的感觉。

4. 提前准备，展示有用性，主动赢得关注

如果对方是有主动、有权势的一方，例如公司老板。对我们的依赖性较小，会更倾向于通过偏见，假设、经验等，以最小的精力观察我们。

1. 需要提前了解对方的目标和问题，思考我们能够提供哪些帮助。

2. 在布置任务之前，提前准备好共赢的方案，才能吸引权势对方的关注。