导读：顾客听了我们的产品介绍后，表现出了一点兴趣，销售员也非常热情的邀请顾客体验产品，可是，顾客要么拒绝体验，要么体验之后没了购买欲望……
产品介绍完之后，第二步就是引导顾客体验产品，此时如果顾客拒绝体验产品，往往是因为销售员过度热情了。
比如，销售员往往这么说：“觉得好就试试吧”“喜欢就试试吧”，但是这样说完之后顾客往往就不愿意试用了，因为这么说给顾客的感觉就是“觉得好、喜欢就试试，那么试了就代表认可产品了，喜欢的话就会购买，但是如果我试了不喜欢，该怎么拒绝？”顾客这样一想，就不愿意冒这种试了就要买的风险来体验产品。用现在流行的话来说，顾客的心理就是“这个锅宝宝不背”，这样一想，基本就会拒绝体验产品。
怎么解决这个问题？简单来说就是给予顾客“体验产品的零风险承诺”，让顾客心理没有任何负担，没有要背的“锅”，他自然就不会拒绝。话术是“根据您刚才说的情况，我认为这两款产品比较适合您，这样，您自己试试看哪款更合适”或者“根据您的情况，我认为这款产品非常适合您，不过，光我说好不行，到底怎么样，还是得您自己来试试”。通过这样的话术来引导顾客自己去体验，这样才能避免顾客出现逆反心理。
如果顾客在体验产品后并没有进入购买流程，反而要调头离开，出现这个现象的重要原因就是没有精心设计顾客体验流程，照顾顾客的感受。
引导顾客体验产品是产品推荐中最重要的一环，精心设计展示产品的每一个环节，关注顾客体验的每一个细节，严格按照流程来引导顾客体验，总能达到预期的效果。
顾客总是坚信耳听为虚、眼见为实、用过为真，我们设计的体验流程，就是要调动顾客所有的感觉器官，全方位体验产品的优点和利益（优点Advantage和利益Benefi，暗合FAB法中的A和B）。（门店销售FAB法和最强ABDC法，可自行百度）
讲一个实操案例，更直观：
通过案例，我们可以看到，顾客是一位中老年女性顾客，这类顾客的特点是追求养生、追求安全、追求性价比，因此在推荐产品时要侧重展示健康、安全、方便这三个方面特点。并且精心准备展台，绿色的豆苗让人有健康、新鲜的感觉，五谷的陈设让顾客感觉食材健康，通过视觉上的细节安排给人心理暗示。在打豆浆的时候有一些噪音，销售员把顾客拉到沙发上聊天，一是有一个良好的沟通环境，二是打发等待的时间。当豆浆打好之后，销售员让顾客问味道，是嗅觉感受。让顾客亲手操作，一是自己操作是最好的例证，二是自己操作过的，记忆会特别深刻，感觉更持久，也容易产生先入为主的印象。
最后一句：
顾客把产品拿上手的那一刻起，欢迎进入我精心准备的圈套！
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