在上一篇文章里，梨子酱和大家分享了《6+1品牌运营体系》中“6”第二个模块模式的顶层设计内容，今天将要和大家讲讲模式的另一个内容商业模式。
梨子酱：《6+1品牌运营》一个商业画布，让你重新认识商业模式
一说到商业模式，很多伙伴会认为是盈利模式。从本质上来说商业模式包含盈利模式，盈利模式只是商业模式中的一部分。盈利模式讲的如何把产品变现，实现产品本身的价值，如何赚钱？
商业模式它更包含了更多的东西，如何控制成本？如何发展渠道？如何搭建运营团队？也就是说如何帮助实现盈利模式的成功。我们看到很多的商业模式，我们在学习。你认为，照搬那些优秀的商业模式，你就能成功吗？
还记得我前面分享的品牌6+1运营系统的第1个三角形的三个点是什么吗？是产品、是模式、是运营，构成一个三角形需要三个点。你光把模式搬过来，但是你无法复制产品，也无法复制运营。你不明白别人对产品的全部定义，你不明白运营当中的一些系统体系，最后的结果也会死的很难看。
很多人说，我又有一个很好的商业模式，我就能成功吗？这个商业环境里面，产品是一切，我们一开始预想的商业模式，和最后走向成功的商业模式，有时候有着千差万别。
举个例子
梨子酱：《6+1品牌运营》一个商业画布，让你重新认识商业模式
腾讯集团很大，当年他们想着通过QQ这个软件，去创造价值。面临经营困难的时候，甚至想着要把QQ卖掉。现在腾讯真正赚钱的点，肯定不是QQ，而是大量的游戏平台，当下正火的腾讯微信，以及全方位的投资布局。
商业模式是随着你的发展的阶段而不断改变的。因为我们不需要寄托于一种商业模式，保证我们能够成功。谁能更加适应环境的变化，谁就能够生存下去。恐龙很厉害，是一种特别大的超级物种。乌龟很小，乌龟很慢。龟和恐龙比起来，不值一提，但是这么多年过去了，恐龙灭绝了，乌龟一直还在，子子孙孙无穷尽也。在这个时代，没有人能够保证，商业环境未来如何变化，我们唯有不断的适应这个环境，才能获得生存的机会。
一切模式的设计，都是围绕着我们的资源，我们的团队来考虑，有些人的东西是学不来的。
比如说今天的腾讯，我们是学不来的；
比如说今天的苹果，我们是学不来的；
比如说今天的阿里巴巴，我们也是学不来的。
我们说过，产品决定项目能不能做，模式决定项目能走多快，运营决定项目能走多远。模式是我们项目的加速器，但是他不能对我们进行构成一个保护的作用。因为商业环境本身在不断的变化，模式本身也在不断的变化，我们现在的模式能够适应现在的环境，但是，当环境变化之后，我们也许就不能够适应了，因为一个商业模式很难持续下来，当我们验证了一个模式的可行性，市面上会出现很多的跟风模仿者。
我们开饭馆赚钱，我们旁边，就会开很多很多的饭馆。我们开加油站赚钱，我们隔壁就会开很多很多的加油站，所以很多伙伴选择用更快的时间来抢占先机，不惜投入大量的金钱来换取空间，对资本本身是一个很大的支撑。尤其是在移动互联网时代，在这个信息高度融合的时代，在美国讲究创新，在中国讲究经营，在美国，创新为王，在中国，剩者为王。
在美国有规则，在规则之下，必须创新才会有机会。在中国，规则不健全，有很多的灰色地带。都在互相模仿，比谁更有实力，比谁执行的更快，比谁更能够坚持下来。
商业模式最核心的三个组成部分：价值创造、价值交付、价值收获。
价值创造是基于客户需求，提供解决方案；
价值交付是通过资源配置，活动安排来创造及交付价值；
价值收获是通过什么方式盈利，如何构建持续的盈利方式。
下面给大家举几个商业模式的例子
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大家还记得有一个杀毒软件公司叫做奇虎360吗？老板叫周鸿祎。
当别人都在做收费的杀毒软件的时候，比如说金山毒霸，比如说卡巴斯基。周老板推出了免费的杀毒软件，以及安全卫士，解决了很多用户不愿意为高昂的杀毒软件付费的痛点，当它沉淀了很多很多用户的时候，它推出了它自己的浏览器功能，360搜索功能，360黄页功能，构建自己的赚钱的业务。
梨子酱：《6+1品牌运营》一个商业画布，让你重新认识商业模式
当下有一个公司叫小米，相信大家都知道，非常火，以前智能手机都是苹果三星的天下，当雷军开始切入的时候，整个的市场，才开始，真正的价格下沉，价格革命。因为雷军不靠硬件赚钱，所有的硬件，都只保留5%的毛利。别人卖4000的手机，他只卖1000多，他做出一款，被人戏称为屌丝人群用的手机，人人都买得起的手机，便宜又好用，再结合为发烧而生的情怀，再结合雷军这个超级创业者IP，小米获得了巨大的成功，获得了超级大的粉丝人群，之后打造小米生态，推出小米的电视，小米的空气净化器、小米的音响，等等小米的周边产品和智能产品。同时投资了一系列的，相关产业的公司，其中很多公司都是独角兽公司，或者已经上市。
接下来给大家讲一讲商业模式画布。
梨子酱：《6+1品牌运营》一个商业画布，让你重新认识商业模式
商业画布： 指一种能够帮助团队催生创意、降低猜测、确保他们找对了目标用户、合理解决问题的工具。商业画布使得商业模式可视化，使用统一的语言讨论不同商业领域。 用来描述和分析企业、组织如何创造价值、传递价值、获得价值的基本原理和工具。它能够帮助企业清楚商业规则
商业画布不仅能够提供更多灵活多变的计划，而且更容易满足用户的需求。更重要的是，它可以将商业模式中的元素标准化，并强调元素间的相互作用。
好的商业模式不是一股脑儿就可以想出来的，更多的是通过科学的工具和正确的方法进行分析和拆解，进行多次整合优化后才得出的结果。
商业画布的价值所在？
你正在思考的，并不一定就是你应该思考的。如管理工具：“SWOT”分法，就是让我们从“优势、劣势、机遇、挑战”四个方面开展分析。
“商业画布”也是一样，一个好的商业模式，需要去思考9个方面的问题：
谁是你的用户？你的用户有什么特点？
你可以为你的用户提供什么样的产品和服务？
你通过什么渠道与你的客户接触？
你与你的客户将建立一种什么样的关系？
这套商业模式可以有哪些收入来源？
你已经具有或者需要掌握怎样的核心资源？
你需要开展哪些核心活动？
你需要有哪些重要的合作伙伴？
这套商业模式在哪些地方花钱？成本结构是怎样的？
梨子酱：《6+1品牌运营》一个商业画布，让你重新认识商业模式
1、客户细分（我能帮助谁）
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客户构成了我们整个商业模式的核心，客户企业就无法生存，为了更好的满足客户，企业可能把客户细分成不同领域的细分人群，每个细分领域里面的客户都有着共同的需求，但是也有不同的需求。所以我们在制定商业模式的时候，我们要选择一个，或大或小的客户细分群体，作出正确决策，要决定到底服务于哪些细分客户？到底要忽略哪些细分客户？
一旦作出决定，我们就凭借对待特定客户群体他们的需求的理解，进而满足需求。我们的客户群体，他们喜欢哪些产品？喜欢哪些服务？他们想要和我们发生什么样的关系？他们想为我们的服务和产品付多少钱？以什么样的形式付钱？这些都需要认真思考。
给大家举两个例子：
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（1）尿不湿
使用者：当然是小孩子啦
影响者：应该是竞争对手、隔壁老王阿姨家的孩子
推荐者：孩子的七大姑八大姨、公公婆婆外公外婆、朋友、同事、闺蜜、官方广告
购买者：实施购买的人，比如你们家的男人
决策者：就是掏钱的人，当然是你啦
所以，要想说服家长给孩子买你们家的尿不湿，分析这些人的心理和行为可不能忽略哦。
梨子酱：《6+1品牌运营》一个商业画布，让你重新认识商业模式
（2）黄金酒
使用者：长辈
影响者：别人家的孩子给长辈买了黄金酒
推荐者：饮用过的长辈用户口碑相传、官方广告
购买者：跑路的人
决策者：长辈自己或者儿女
2、价值主张（我怎样帮助别人）
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也就是我们的价值主张，也就是价值，也是客户愿意选择我们，而不选择别人的原因。它解决了客户的困难，满足了客户的需求，每个价值主张，都包含一些产品和服务，来迎合我们客户群体的需求。营销里面有一个概念，叫做独特的销售主张。这个独特，可能表现为创新，一种新的产品或者是服务。这个独特，可能是增加了一些差异化，增加了功能和特性
比如
（1）王者荣耀
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价值主张是为了给玩儿家创造更多的快乐，让玩家在团队协作和个人技能展示方面找到成就感和满足感，顺便赚点钱。当然赚钱这事儿不能这么太露骨的对外表达。
（2）脑白金
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价值主张应该是帮助消费者（更多的是年长者）能够健康睡眠，润肠通便，拥有健康的体魄和美好的生活状态。史玉柱要是说我做脑白金就是要赚年轻人孝敬父母的钱，那脑白金就不会做到现在被外界看来辣么的成功啦。
作为个人，你的价值主张是什么呢？应该是和团队一起发现问题解决问题，为团队和公司创造商业价值，为社会创造优质的公共服务，为家人和朋友带去关爱和团结。
3、渠道通路（怎样宣传自己）
通过什么渠道把我们的价值给到我们的客户？这个渠道可能是分销渠道，销售渠道，这个渠道是我们和客户的接触点，他在我们客户的体验环节当中扮演着重要的角色，这个渠道可以帮助公司的产品和服务，提高客户心中的认知，这就是信息群。这个渠道可以把我们的产品和服务送到客户的手中，这就是流通渠道，这就是信息群=这就是信息渠道。这个渠道可以向客户提供一些售后服务，这就是服务渠道。
比如
（1）梳子
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这回可不是把梳子卖给和尚了哈。
作为一家梳子的生产厂家，我们可以批发、零售、直销、代理，不同的途径会有不同的销售效果和成本消耗。
（2）橙子
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相信微信的普及和微商的的泛滥，的确对于农产品和农民来说是一个福音。微信朋友圈各种朋友的商品安利，可能对你最有吸引力的莫过于吃喝玩乐。当年在QQ群里泛滥的安溪铁观音茶叶广告这不就慢慢的被微信里边的谁谁谁家土生土长的纯天然无污染的苹果、橙子、桃子、猕猴桃所替代吗。没错，微信朋友圈已经成了橙子等农产品的主要传播途径，微信一再不建议用户这么刷屏卖商品，可这能遏制住吃货们的心么？
第4个，客户关系（怎样和对方打交道）
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这个从字面的意思来理解就是我们公司和客户之间发生什么样的关系。客户关系，非常深刻的影响着客户的体验，我们应该清楚的知道，和客户应该发生什么样的关系？我们应该知道如何获取客户，们应该知道如何维系客户，我们应该知道如何提高单个客户销售额（客单价）。
第5个，收入来源（我能得到啥）
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收入来源，主要是说我们从客户群体当中获得的现金收入。这个收入包含两种形式，一种是一次性获得的交易收入，一种是经常性获得的交易收入（包括售后服务，硬件更换，信息采买等）。
如果说客户是商业模式的心脏，那么收入来源就是我们的大动脉。作为企业老板，我们必须问自己，什么样的价值？什么样的产品？什么样的服务？才能够让客户真正的愿意买单？当我们清晰的回答了这个问题，我们才能获得更多的客户，我们才能更好的维系客户，才能获得更高的客单价，还能获得更多的客户终身价值。
比如
（1）红十字会
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公益组织表面上看起来是没有盈利的，可事实上是，组织方不盈利还怎么支撑整个组织的运转和开销，所以还是要有收入的嘛。就拿红十字会来看看，“该组织总部设在瑞士日内瓦，在全球80多个国家共有大约1.3万名员工；资金主要来自于各国政府以及国家红十字会和红新月会的自愿捐赠。宗旨是为战争和武装暴力的受害者提供人道保护和援助。”
这样看来，其实人家是有政府和国家的支持的赞助的，除了募集资金对经历过战争和武装暴力的受害者提供保护和援助以外，组织的运转和开销费用还是有政府和其他组织进行赞助的，虽然靠红十字会不能赚钱（郭美美除外-渣渣-），但是政府的其他组织个人的资金募集也足以能够维持这个组织的正常运转。所以说他们还是有收入有钱赚的。
第6个，核心资源（我是谁，拥有啥）
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主要是指我们想要企业进行顺利运转，我们的重要因素是什么？每个商业模式都有自己的核心资源，这些资源能够帮助我们提供价值主张，接受我们的客户，满足我们的客户需求，并且赚取收入。不同的商业模式所需要的核心资源也不一样。
比如
（1）开课猫
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开课猫的核心资源是教育培训，开课猫的核心用户是微商团队长，开课猫的核心产品是开课猫团队长社群，开课猫的关键业务是社群运营，开课猫的关键伙伴是开课猫导师，开课猫的关键渠道是代理分销商。核心资源可以是自己的，也可以是公司租借的，或者是从重要的战略合作伙伴那里获取的。
（2）华为
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优秀的专业人才、一流的流程管理、不怕牺牲的奋斗精神等等。外界对华为的神化只是自媒体的浮夸表达和包装而已了，也不能全信。
第7个，关键业务（要做啥）
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关键业务，主要是确保商业模式的可行，是企业必须做的，最重要的事情。任何商业模式都需要多种关键业务活动，这是企业获得成功运营所必须实施的，最重要的动作。和核心资源一样，关键业务也是创造和提供价值主张，接触市场，维系客户关系，并且获取收入的基础保障。
比如
（1）微信
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开发app应用应该是重中之重，打通QQ关系链是微信初期用户得以快速增长的关键，当然微信的克制也应该算是关键活动里边被外界不断称赞的。要不然呢？下一个球球？听说米聊就是被“揍”的遍体鳞伤。
（2）滴滴
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当然也是APP的开发，最关键的活动应该算是起初在北京飞机场附近的地推了，还有和腾讯进行的深度合作。作为微信支付，滴滴是他的合作伙伴，滴滴能够帮助腾讯大幅度提高绑卡量，为腾讯下一步的移动互联网金融和O2O做好铺垫，作为滴滴，微信支付同样是他的合作伙伴，他能够给滴滴带来更多用户流量、客单量和现金流，提高公司估值，进而为滴滴其他类型的的租车服务做好铺垫。
第8个，重要合作（谁可以帮我）
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这样的合作主要指的是，我们的供应商与合作伙伴，一个人不行，我们必须要懂得合作。合作关系，我们可以是股份制合作，我们可以是渠道合作，我们可以是采买合作。
比如
（1）加盟店
原料提供商和店铺运营的指导培训企业（应该是同一家）、附近小区、隔壁超市、地面宣传、网上推广，这些相对线下店铺来说不是特别核心的业务完全可以交给合作伙伴去做。
（2）超市
供货商、第三方支付公司、银行、地产商、政府、入住商家等等。
第9个，成本结构（我要付出啥）
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主要是指，我们想要构建这个商业模式所需要花费的成本。创造价值，提供价值，维护客户关系，以及产生收入，都会引发很多的成本，所以一个商业模式的可行性，重点还要在于对于成本的控制，看看你的投资的实力是否能够覆盖这个程度。
比如
（1）游戏公司
工资成本、服务器运维成本、推广渠道成本、新人培训成本、税收成本、租金物业装修水电费成本、电脑打印机等硬件成本、与合作伙伴的分成成本等等，我擦，怪不得那么多游戏公司来得快去的也快，成本真的是吓死人呐。
（2）米粉店
就拿腾大后边的桂林文锦米粉店来说吧，不知道他现在倒闭没（楼主吃一家关一家，所以不知道他有没有幸免），租金物业装修水电费成本、商铺转让费成本、人力成本、加盟费成本、推广宣传成本，食材成本等等，相对游戏公司来说，也还好，一般在可控范围之内。
商业模式画布不仅仅只是一个工具，它更多的是一种思考方式和方法，通过科学的理论和真实的模块关联帮助我们去看清楚一家公司、组织、个人的人生观、价值观、世界观。又来！不至于我们因为没有它而过的稀里糊涂恍恍惚惚。在组织的应用场景：战略规划、竞品分析、产品创新、市场分析、品牌公关、统一讨论语言、衡量收支、对外投资等等。
商业模式画布也不仅仅只是应用到企业和组织，它同样能够更多的被应用到个人。在个人的应用场景：自我介绍、职业发展、工作汇报、工作总结、即时演讲、找个对象、分析事物、个人影响力打造等等。
今天对于商业模式画布的分享，就到这里先结束了，更多专业性的工具和思考方式还需要深入的进行学习和应用，期待以后有更深入的内容分享给大家。
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