销售训练课程里，总是会出现“开发新客户技巧”、“如何提升业绩”、“买卖该注意的十件事”等主题；每上完一堂课，你总是信心满满地走出教室，但是一到结算销售数字的时候，业绩却依旧惨不忍睹。你不禁会想，该做的都做了、该学的也都学了，为什么销售数字还是没有起色呢？
有“美国CEO教练”之称的马歇尔.戈德史密斯（Marshall Goldsmith）在《“不做”的业务力》指出，训练课程都在教你“应该做些什么”，却不曾提点你“什么事情不该做”。试着回想，你是不是曾在别人说话时，一直低头玩手机，根本没在专心听话；或者就算偶尔做出响应，却也是态度敷衍？
其实人人都会不经意犯了这些错误，在无意间招人反感。身为业务，可能通晓许多专业技能、产品知识，却忽视了人际互动间基本礼貌。想跟客户维持良好互动，就要避免以下4种习惯性行为，用专注与诚心打动顾客。
1、说了一大堆话，却没有重点
“基本上”、“说真的”、“老实说”……过多的发语词只会让人感觉不耐烦，更容易让对方认为你没有准备好就上场，不但容易模糊焦点，也会让对方不明白你真正想说的话是什么，导致沟通失效。
2、话才听一半，就抢着发表意见
习惯性抢话、反驳，经常将“不是这样的……”等语句脱口而出，会让客户觉得你抢走了他的发言权、不受尊重。戈德史密斯建议，试着练习给自己15秒的时间，“什么事都不做、什么话多不说”，让自己完全隐身于环境当中，全神贯注于对方的言语与动作，把“我”缩小，给自己更多时间“听对方说话”。
3、用谎言引诱客户埋单
逛街的时候，经常可以听到店家使用“只到今天哦！”“最后一件！‘’等警讯式口号，借由引发“危机意识”以招揽客户。然而，身为客户的你，会因此真心相信、进而埋单么？
销售方滥用“制造不安感”的话术，只会引起客户反感，反而降低购买欲望，失去彼此的信任关系。只要记得自己当客户时的心理，就能明白客户要的就是诚实。
4、用外表判断客户的价值
“先敬罗衣后敬人”点出了我们常以外在印象判定对方身价的盲点；不过，以这种肤浅的成见来决定自己的下一步行动，很容易就把重要客户给“看扁了”。切记，唯有真心实意、平等地对待每个客户，才能造就漂亮的业绩数字。
（本文取材《不做的业务力》）
网友评论