（这是日更1000字的第 26 篇）
最近一直在做销售的工作，一些小的心得。
0. 付款才算数
当你身为一名销售，不论客户跟你如何谈笑风生，最终你把合同和报价呈现时，对方开始犹豫，徘徊，最终在打款之前，这都算没有成功。
大额付款，每位客户都需要大量的心理建设。
第一位客户，这个项目之前就认识，还吃过饭。一天他找到我说要做网站，于是我们互相约对方，吃了两顿烧烤。其中第二次谈得比较深入，价格、交付内容等一一做了沟通。
过了两天，我把电子合同和交付清单发过去了。对方表示晚上支付，然后无果。
第二位客户，是一起的合作伙伴，由于圈内人比较熟悉，于是我先帮对方梳理了一整天的品牌。
一整天下来的脑力激荡，双方都比较累了。我提出了接下来的合作机会，并给出了一个自认为合适的价格。
过了两天，我把电子合同和交付清单发过去了。对方却没有应答了。
第二天电话沟通，对方先表达了自己的账期困难，压力比较大，接着表示当前最重要的是卖出去才能收到货款。
于是无果。
到底怎么了。
1. 换位思考
首先，一定是我这边出了问题，从客户身上找问题那才是找死。
两位客户，在售前环节中都反馈良好，那为什么临门一脚都迟迟不愿踢呢？我分析至少有两点原因：
其一，我没有强调价值，而是强调价格。
客户最终只会为价值和收益买单，而不是价格和友情。所以，在推动成交的环节中，一定要反复强调价值和收益，这个产品能够给客户的品牌多少曝光度，能够减少多少销售阻力，能够成交多少订单等等。
其二，我并没有凶狠地压迫成交。
我自认为产品设计不错，价格合理，定位清晰，于是发了电子合同后就去忙着打另一个客户了。
然而，客单价接近个税起征点的价格依然为大额交易，客户需要大量的心理建设。
心理建设有很多实现方式，不同的销售有不同的风格。
有的是凶狠地压迫成交，紧密跟单，跑得勤快，并消除最后临门一脚的心理障碍。
有的是提供更加详细的售前文档和周密计划，让客户对产品和交付质量更放心。
不管怎样，成交的临门一脚需要更加积极地推动。
2. 策略
既然知道了原因，那就有相应的策略。
第一，主动接触每个客户，推动成交。
问清楚原因，扫清障碍，降低摩擦，通过最后一关。
第二，在接触时，反复强调产品价值，紧扣客户的核心需求。
永远信奉一句话，客户只会为收益买单，这是商业的本质。所以，价格和友情该谈还是要谈，但一定是最后谈。
3. 终章
作为销售，面对任何挫折都会视作是下一个机会。
: end )
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