你不应该错过的商业“基本功”

你不应该错过的商业“基本功”

谈到商业社会，我们就自然想到了三个必须的行为：消费行为，生产行为和交换行为，其中消费是基础，离开了消费，其它两个行为都是没有价值的，这就决定了我们每一个企业的所有行为都需要以消费者为基础。同时企业为什么要存在，除了能够为社会提供价值外，那它本身的一个目的就是盈利赚钱。而随着互联网时代已经渗透到了每一个商业角落，商业从线下到了线上，再到新零售线上线上的整合，可以说互联网思维已经完全改变了传统商业的基础。所以作为一个现代的商业企业就必须要搞明白的三个“基本功”：消费者的心理，利润从何而来以及互联网思维。

消费者心理

我们先来看一个例子，我在商业街上去逛街，想买一身衣服，于是我就走进了一家服装店，我一走进店，店员就热情地招呼着我，小妹就问我“帅哥，想买身什么样式的衣服？”我看了看门口模特身上穿的衣服，蛮好看，但一看价格，上千元，超出了我自己的预算，我打牌转身离开。这时候小妹拉住我说，“帅哥，买不买不要紧，我们里面还有一些款式好打折的衣服，可以试试看，我看你自己一个人来买衣服，估计还没耍朋友吧，我们家的衣服穿起有型，约会正好”。于是我经不住小妹的热情，跟着她开始一路的试衣服之旅，一个小时过去了，试了几件衣服觉得还不错，相比外面模特身上标的价格，确实也便宜了不少，虽然还是有点小贵，我正在犹豫要不要买，毕竟如果不买，我这大半天的功夫不就白费了么，再说其它店也不一定有满意的。这个时候小妹又过来了，问我“帅哥，还满意吧”，我说“还可以，不过还要考虑一下”。小妹看到我犹豫，给我说“帅哥，我觉得这衣服真的非常适合你，今天本来也在打特价，如果你买两件衣服，只需要加10块钱，我们就给你一条价值100元的裤子，而且今天买我们还给你包三个月的干洗费，当然如果你不想要免费的干洗，我们可以给你再偏宜10玩钱，相当于这裤子白送”。我想了想挺划算的，只花10块钱就买一条平时价值100的裤子。并且三个月的干洗费也得好几十，算起来省了。于是我果断掏出信用卡，高高兴兴付款走人。

这个故事是虚拟的，如有雷同，纯属巧合。不过里面这小妹却运用了几个重要的消费心理“坑”。第一个“坑”，进门的时候，我看到贵的衣服之后再去看到里面偏宜一些的衣服，我自然觉得里面的价格能接受，虽然还是有点小贵，这是利用了“价格锚点”的心理。这一点在很多场合都经常看到，陈列“高”“中”“低”三档产吕，中档往往是销售最好的。第二个“坑”是小妹的一句话打动了我，他们家的衣服穿起有型好耍朋友，这是利用了我的不同“心理账户”，本来我就想随便买一身衣服，想到确实也要耍朋友，为了终身大事，还是要买好的点的，从我的“基本消费账户”到了“情感投资账户”。第三个“坑”是小妹带着我多逛多试，一个多小时在我的感觉是投入的成本，那我就该拿走点什么，这是运用了“沉没成本”的心理，其实这个时候就就算不买，出了门说不定还有更好的，但我心有不舍。第四个“坑”，10元的钱买了100元的裤子，让我觉得很赚，运用了“比例偏见”的心理，把我从贵的衣服拉到了偏宜的裤子上面来。第五个“坑”，免费干洗三个月，我在其它店去买可能就没这项服务，得自己掏钱，感觉损失了，这就利用了“损失规避”的心理。

以上五个消费心理在每一个商业活动中都可去设计利用，让消费者开开心心掏钱买东西，那是每个企业都追求的事情。

利润从何而来

东西卖出去了，但企业也要有钱赚才能生存，企业的利润又从何而来呢？

第一个方式从成本的角度考虑，让客户要知道公司的产品，同时还要来购买，这是需要成本的，我们称之为“流量成本”。企业要想利润更大，流量成本就越低越好，流量成本=购买人数/引流成本。降低流量成本就是要找到能够吸引更多的购买人数同时引流成本来更低的渠道。

第二个方式从利润空间的角度考虑，一方面我可以把产品的卖价提高，同时顾客购买数量不变；另一方面，我把成本降低，同时把卖价也降低，这样我的单品利润空间不变，但顾客购买数量会增加，我的总利润是增加的。前面的方式可以通过创新的方法来实现，能够提供同行所不能提供的价值，定价权自然在自己企业手中，就像最开始几代的苹果手机一样。后面一种方式就是通过提交效率、降低成本，与顾客共享成果，典型的代表就是小米手机。

第三个方式从“量”和“价”中来，其基本思路和第二个方式有相似，追求总成本最低，总利润最大。

第四个方式从“风险”的角度来考虑，金融学中讲了，收益可以分为无风险收益和风险收益。无风险收益率就等于银行的利率，而风险收益就等于承担风险所应该获取的利益，风险投资其实就是为了获取其中的风险收益。当企业没有办法在生产和消费端施加影响的时候，可以通过去承担风险来获取利润，比如说各企业的“总代理”所承担的部分角色，各种金融机构也同是一样。

第五个方式从一个非常规的角度来看，那就是“套利”。每一个新的政策、新的规定等出来，总会有一些灰色地带，这个时候有部分人可以钻“漏洞”的方式来获得利益。当然这种“套利”的方式是不会长期存在的，套利是无本万利的生意，一定会有很多人蜂拥而致，最后漏洞被堵上，套利机会消失。

不管什么方式，企业总得找到自己的生存之道，也是赚钱之道，至于选择什么方式就和企业不同的经营模式有很大的关系。

互联网思维 

现代商业和互联网深深地绑在一起了，互联网思维也成为商业思维中的一个重要部分，那我们就看看这种思维可以带来一些什么新的思考。

在传统的生意当中，有很多人其实没有创造价值，但也能赚到不少钱，我所从事的工具行业的老板们，以前普遍利润都能达到50%甚至翻倍，但现在有了互联网就不行了，利润超过30%的都少。那是因为以前赚的钱是利用了信息不对称的优势，客户了解不到这东西的真实成本。但互联网让一切商品的成本都透明化，企业只能赚到一个合格的利润，暴利时代已经结束了。所以现代的企业需要主动地让信息对称，自己不革命就等着别人来革命，通过信息对称来降低企业的交易成本和选择成本，让企业成为值得顾客信赖的企业，通过长期来获得竞争优势。

在互联网领域中，看到一个领域是竞争最激烈的，那就是社交领域。腾讯、阿里、百度、京东等巨大都在想办法争夺，虽然还是腾讯的天下，但巨头们还是没有放弃，随着今年疫情的爆发，在线办公社交变得更加重要，其中阿里的钉钉在这交疫情中表现抢眼，获得了不少客户。在互联网的任何一个细分领域最后都只剩下了一两个巨头，这是因为互联网有个特性，“赢家通吃”。为什么会这样呢？因为互联网企业随着用户的不断增加，企业的“边际成本”是不断下降了，只要用户数达到了一个临界点，企业的赢利就以几何倍数增加，这也是为什么很多互联网企业亏钱，但市值很高，市值是对未来挣钱能力的一种反映。而为了吸引用户，不少互联网企业刚开始都拿出了“免费”的招牌，更有甚者用户还能赚钱。天下真的有“免费”的午餐吗？显然没有，这只是一种策略，羊毛长在猪身上让狗买单，或者是先把猪养肥了再慢慢杀。

当然在有些巨头盯着大蛋糕的时候，就有人默默收拾残局也有立足之地，那就是“长尾市场”，它相对于竞争异常激烈的“头部市场”，更容易有一些发展空间。在一个五金市场里面会看到那么一家生意特别好的商家，它们并没有经营什么大品牌，但是客户找不到什么偏门的东西，它们那里都有，久而久之，只是找冷门的东西自然就想到了它们家，而且这些东西利润空间往往非常高。我想这就是互联网“长尾市场”的原型，但互联网比起来更加有优势，传统的店铺每增加一样东西毕竟会增更多库存，占用更多的店面面积，这些资源是有限的，而互联网上的资源可以近似为无限，“蚂蚁多了最终也会咬死人”。

总结

当企业洞察了消费心理，找到了企业生存的利润之源，再加上具有互联网思维的商业智慧，在这个经济下行，不确定性增加的商业社会，必将能占领一席之地，在未来创造辉煌。