弄懂这些问题，我们再去卖“分红险”开门红必读

作者张贵营。                                      每到年关将至，各路保险公司都将打一场大战——开门红。很多公司希望利用“开门红”期间完成下一年半年甚至全年的业绩，而很多营销员也靠着开门红的势头赚得盆满钵满。

这本身是一个三赢的局面。一方面客户希望在购买到心仪保险产品的同时能够得到更多的附加收益——比如各公司的促销活动。另一方面，保险公司能够完成年度业绩任务。而营销员自然可以多拿佣金过个好年。

不知道作为营销员的你有没有遇到过这些问题：

1 为什么邀约产说会的客户迟迟不肯签单？

2 好不容易签了单，客户觉得收益低不划算要退保？

3 买过理财险的孤儿单客户说保险收益根本就没有当时说的那么高，要退保。

4 做保单诊断时，客户不断的抱怨保险是骗人的。

5 我也想开门红赚到钱，可是我不知道怎么做。

看起来有很多问题，其实总结起来最核心的问题就一个：开门红的保险产品到底能解决什么问题？

而今年和往年又有些许不同。因为2018年“开门红”受监管规定，在万能账户盛行了两三年之后我们很多的主打产品又回到了分红型。所以以“做好人，走正道”为宗旨的我们有必要弄懂分红型保险一些核心问题。

分红险是“补药”还是“毒药”？

有些营销员跟客户这么解释：你购买了分红险就参与了保险公司的分红，相当于成为了保险公司的股东。仔细想想，保险公司稳赚不赔，只用买份保险就能成为股东，多好的事啊。可是仔细琢磨这句话是不准确的，因为分红险分红和股东分红是两个概念。

分红型保险比较复杂，一般营销员相较于普通型保险更难以理解，因此弄不清楚它的结构原理，自然不知道它能解决什么问题，进而不知道如何销售。而根据以往经验，去演示红利，讲收益不仅自己心里面会因为收益不确定性打鼓，而且无法取得客户的信任。现在的客户习惯于把不懂的问题交给百度，知乎和豆瓣，专业一点的会查谷歌和维基百科。

弄懂这些问题，我们再去卖“分红险”开门红必读

截图没有别的意思，只是想说分红险，你弄懂了卖对了就是“补药”，没弄懂卖错了就是“毒药”。                                             

今天我想利用四个问题来阐述我对分红险的理解：

问题一：中国保监会规定，保险公司每年至少应将分红保险可分配盈余的70%分配给客户。这句话中的“分红保险（分红险业务）”、“可分配”和“盈余”是什么意思？

分红险：

保险产品按属性分为四类：普通型；分红型；万能型；投资连接型。而每种业务有自己的营收核算。比方说，保险公司亏损可能是投连险业务造成的，但是分红险业务是盈利的。

可分配：

比方说保险公司分红险业务纯利润（已经扣除了理赔费用和营运成本）1.5亿。 1.5亿的纯利润保险公司还要排除保证金5000万。剩下的一个亿被称为“可分配盈余”。然后再提取可分配盈余的70%来分配给购买分红险投保人——保单持有人。

盈余：

利差：对应的是“约定投资回报率”。保险公司在产品定价时会假设一个保险资金的投资收益率，也就是我们说的预定利率。假设预定利率4%，而实际运作下来保险公司投资收益率6%，那么就比假设的多了2%。那么就多赚了20万。这20万就是我们的。

死差：对应的是“预定死亡率”。比如1000个人里面遭遇自然灾害大规模死亡，比如假设身故20人，实际上死了25人。多了5个人，保险公司就亏损500万。这就是死差。

费差：对应的是“约定营运管理费用”。保险公司定价时，我们的保费分为两个部分：1纯保费2毛保费。纯保费其实就是死亡率+利率。但是保险公司要运营需要运营成本（办公成本，人力成本等）所以要在纯保费的基础上再加一个费用来覆盖这些成本——毛保费。但是实际上我们的经营要花多少钱是不知道的，只能通过假设。假设今年经营需要1000万，实际只花了900万，剩下的100万就是费差。

【问题二】互联网保险比传统保险要便宜很多，为什么？

因为互联网保险相对于传统保险，省去了大量经营费用（比如人工费，场地费，一部手机就可以展业）。在此说个题外话，这也是为什么我们看到有些产品预定利率不低，但是算下来保费却不算便宜的原因，因为营运管理费用率在定价时较高。

【问题三】给客户分红的时候一定是死差利差费差一起分吧？分红一定是有的吗？

两个问题的答案都是“不一定”！

因为有的公司是选择三差分红，有的公司选择两差分红，有的公司选择一差分红。保监委对此没有做特别规定。至于说三差分红是不是一定比两差分红好呢？不一定。为什么呢？因为三差分红的公司不见得三差都盈利，也许其中一项盈利，另外两项亏损。最终的分红跟公司的经营状况有关。

同时，有的公司为了避免分红波动太大，刻意将年份好的分红留一部分给年份不好的时候分——平滑处理。

并且我们不要将保险公司的分红险和银行的存款利率作比较，因为比较基数都一样，作用也不一样。一个是橘子，一个是萝卜，都有水分，但是要比谁更好吃，一定会掀起口水战。我们就不要去做给自己挖坑的事情了。学好原理一步到位。

另外，还有一个很重要的事情是在计划书中，有一项是红利演示比方说按2.5%的利率做演示。这个不等于万能险中的“保底利率”。万能险中的保底利率是明确写进合同中的，而红利演示的2.5%没有任何证据作为支撑。

延伸的一个问题是：什么叫做“分红累积生息”呢？

也就是当年的分红我不领，保险公司会将分红存入一个“分红累积生息”账户。这个账户的利率是不变的——一般是3.5%。可是即使利率不变，每年分红的3.5%也并没有多少收益。因此不要以收益为出发点去尝试解决客户投资收益的问题。

【问题四】为什么查不到分红险的分红率？

分红险是不对外公布，但对客户是要透明。

保监委文件——人身保险新型产品信息披露管理办法第三十一条规定：保险公司不得采用分红率、投资回报率等比率指标来描述——不许炒作包装，但对客户要透明化。客户每年会收到分红报告书。

那接下来的问题是保险公司按照什么规则去分配分红呢？

要解释这个问题，我们需要了解一个概念——未到期责任准备金

未到期责任准备金：保监会要求保险公司对每张保单的准备一笔用于未来补偿的责任准备金。责任准备金的金额根据客户的保单责任不同，客户年龄不同，保单期限不同是不一样的。可分配盈余是按照我们每张保单的责任准备金占比来分配的。

简单来看，保单的责任准备金比例越高，分红就越多。而保单的责任准备金与现金价值密切相关，因此我们可以给客户解释，分红的比例与现金价值的多少有关。

正是因为每张保单的责任准备金不对外公布，因此分红也是不对外公布的。

【问题五】“英式分红”好还是“美式分红”好？

其实这两个保险的红利价值是几乎完全相等的。计算的机理都是美式分红。如果我们把美式的现金分红这笔钱都来买保额，就变成英式分红了。虽然价值一样，但是取向不同，可能造成的结果也不同。所以这样的保险，我们应该怎么去卖呢？

如果他是个保障型，比如终身寿险，这种保险买英式分红比较好。如果说是什么呢？如果是两全保险，我就要选择美式分红。

为什么这样说呢？保障型产品我们当然希望保额越高越好了。理财型产品，我希望他给我的钱越多越好了。最好都放在我的账户里去滚动，不要用来增加保额。因为风险保障这个问题我不用你来解决，我可以买一个很便宜的意外险和定寿解决这个问题。我就让我的红利价值越高越好。

能自己回答这5个问题，基本上也就了解了分红险的构成，分红规则。我们就知道了这款保险不能怎么卖了。

下一篇文章将会阐述，这类产品该怎么卖。谢谢大家阅读！