“以旧换新，旧手机家电原价回收，最高可抵500元！”
“七天无理由退换”
有没有很熟悉？没错，这就是各电商平台最常用的广告语。我昨天写了一篇解释了商家是如何运用了心理学上的比例偏见，来抓住我们的消费心理套路我们，今天接着写另一个消费心理学的重要概念——损失规避
损失规避
什么叫做损失规避？今天你在街上捡到了100块钱，你很开心，但紧接着一阵大风吹来把这100块吹跑了，你很失落。正常来说你快乐和失落应该会相抵消才是，因为你没有损失金钱，你似乎应该回到没捡到钱之前的那个平静状态才是，但实际上绝大部分人在这个时候一天的心情都不会太好。
这就是心理学上所说的损失规避，人类的这种心理机制其实源于远古时代。当我们的祖先还是原始人的时候，他们每天打猎都是刚好够一家人生活所需，如果意外捡到别人遗留的猎物，那就可以改善几天的伙食会高兴几天，但是如果自己的猎物不幸遗失则可能会导致全家灭顶之灾。
正因为如此，所以对损失的规避深深烙印在我们的基因里。得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，甚至有科学家研究出来，这种损失所带来的负效应是同样收益所带来的正效应的2.5倍。
所以说“以旧换新”，你以为真是捡了大便宜吗？错了，这正是商家们利用了我们天生对损失规避的心理。
比如你哪怕看中了他们家的电视，但你家现在就有一台电视还能用，丢掉太浪费了（损失规避），所以他如果是打折促销的话你可能还下不了决心换。
但如果他说“以旧换新”，将旧电视抵500块的消费券，而且只能买5000元以上的新电视才能使用。这其实就等于变相打了九折，但这比直接说打折会对消费者更有诱惑力。因为虽然是相同的结果，只是换了一种表述方式而已，但你心理上会觉得规避了直接扔掉电视的损失。
“七天无理由退换”同样抓住了我们的损失规避心理。因为买之前消费者肯定会担心收到坏的货物怎么办？如果是七天无理由退换的话，等消费者买回家之后，如果不是因为商品质量真的有问题，你放心，退换的人肯定寥寥无几。因为我们收到货之后，如果无缘无故贴运费退回去，对我们来说是一种损失。
清楚了这点，我们就知道以前在店铺上贴着“货物出门，恕不退换”的生意人，其实并不高明。他们只满足了自己的损失规避心理（钱已落袋为安），却没有满足顾客。
我们再来看看另一个洞悉了损失规避的高明生意人是怎样做的。吴晓波在《激荡三十年》里有一个案例，以前在安徽有一个卖瓜子炒货的人，他卖瓜子的时候都是先抓一小部分然后上称，再慢慢少量多次地往里面加，加到最后够称的时候都会再随手抓多一把给顾客，久而久之大家都觉得他傻，所以他卖的瓜子也被称作傻子瓜子。
可他真的是傻子吗？其实他正是抓住了人都会规避损失的心理，用少量多次加瓜子让顾客感觉给了很多。如果他是先抓一大把超过顾客要的分量的瓜子，再慢慢拿走多出来部分的话，这才是真的傻子。而他这个旁人眼中的傻子，在1986年就赚到了过百万身家……
所以如果你是一个商人的话，你就可以运用人都有规避损失的心理，优化自己的销售策略。比如用换购或者以旧换新的方法替代打折，还有要给顾客获得的感觉而不是损失。
而如果你是作为一个消费者的时候，看清楚背后的逻辑，就能不为所动，不再被人抓住我们的心理牵着鼻子走，做一个真正的理性消费者。
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