品牌商家控价的正确姿势，保护品牌提升销量
电商平台上销售或分销，对于品牌商家来说，有一个比较沉重的课题，那就是如何控价。如果不控价，意味着价格失控，一家比一家低，大家纷纷价格战，造成的恶劣后果，就是对品牌的伤害，让该品牌的商品，成为低价的代名词，再也无法翻身。
如果控价，但是控价过头了，又容易阻碍分销商家的加入，甚至是赶走对品牌认同的分销网商。分销网商规模少了，甚至没有人分销，则意味着品牌号召力转弱，市场号召力转弱，甚至可能导致市场消费者的认可度降低。
也就是说，对于品牌厂商来说，控价必须控，但需要采用合理的策略，而不是一味控价，将价格控制得死死的。一旦控死了，弊大于利。特别是中小型的厂商，这一点尤其重要。从某种程度上说，控价控死了，分销商不愿意分销了，品牌厂商就得自行承担网络零售的零售营销成本，让分销商分销，实际上是将零售营销成本，分摊到分销商身上。
那么，究竟怎么样的控价措施才是对的呢？
让我们来看看几个错误的案例：
1、某自热小火锅品牌控价，分销商家明确表示支持控价，但有一次分销商得到了一个活动坑位，必须马上提报，提报价格没有越过要求的最低价，但是品牌方认为，由于并非是电商节的大促，所以算是乱价，马上罚款，必须罚款。
其实，罚款不是目的，目的是控价。在商家并没有乱价的情况下，应该酌情考虑不予处罚。为了罚款不好。再说，网店促销，可不仅仅是双十一、女神节等活动，每个月都得有活动的。如果强硬地强行规定只有几个大促才可以促销，而且事先并没有说清楚明白，这就容易赶走分销商，也容易让分销商不再投入资源推广产品。
2、某知名猴头菇饼干品牌。这是一个大型食药厂商，各地设有分公司，分工比较混乱。每个部门都可以授权出品牌，但是某个部门认为，必须由他们授权，并与他们签订合同，否则，一定投诉。
这种情况，属于部门职责不明晰，造成的公司内部利益纠纷，导致分销政策不明，进而阻碍分销商规模的发展。
3、某知名化妆品公司，规定，只要低于规定的价格，只要低于1分钱，也立马投诉维权。
这种情况，属于硬性要求。如果事先说明，也并无不可，但容易阻碍分销商规模的发展。
实际上，品牌厂商，特别是中小品牌厂商，如果要控价，必须明白控价的目的：
1、控价是避免自有分销商盲目参与价格竞争，导致品牌声誉受损，并降低利润；
2、控价是为了更好地推广自有品牌，吸纳更多的分销商分销产品，而不是阻碍或者赶走分销商；
3、控价是为了自身与分销商有足够的余地与利润控价，有序参与到平台方的促销活动中，而不是将价钱做烂了，导致谁都无法以有足够竞争力的价格，有序地参与到平台方的官方活动。
4、保障正常的网络零售秩序。
如果我们明白以上目的，就可以采取正确的控价措施与政策：
1、日常销售，不能低于日常销售价，如果低于日常销售价，则视为乱价，可以断货、维权及根据双方达成的合同条款处罚；
2、支持参与活动，但规定同款一个月一个店铺不得多于多少次参与，参与价格不得多于几天市场，活动价格不得低于哪个价格，活动后必须恢复日常销售价。
3、参与活动，可获得品牌厂商的补贴与进货货款返点、进货价直降、免邮、赠品等诸多扶持政策。
4、参与活动必须是电商平台官方活动，有平台坑位支持，有费用投入，有预期产出计划。
如果能采用以上策略，中小品牌商，可以迅速获取大量的分销商队伍，降低自身的网络零售成本，将零售营销成本分摊到分销商身上，同时还能迅速获得大量的平台方的活动坑位，增加商品的曝光度，带来巨量的交易，让品牌触达到更多的消费者，增加品牌的知名度，同时还不至于让品牌受损。
（文/醉长番 资深运营、资深选品师zuichfan）
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