案例：我在创业，做办公室无人零售货架的。公司在广州，上海，北京成都的CBD运营无人零售货架有1000家左右。客户的发展均通过扫楼加地推的形式，还和一家楼宇物业服务公司合作开拓客户。现在市场竞争激烈，半年以后货架的开拓进入了瓶颈期，新增货架缓慢，客单价开始低下来了。我们现在通过推荐现金奖励和开通大礼包的方式刺激消费。开拓范围也扩展到了周边的写字楼和创业园区。运营方面也加了早餐运营，但是早餐经营并不理想，客户也并没有因为我们的现金奖励而推荐更多的客户。而比较尴尬的一点是，我们服务的客户是to c，而我们开拓时谈判的对象是公司的管理层甚至是老板，所以就算为消费者带来了便利，企业主或者管理者也不一定想引入我们的货架，也少有客户公司推荐新公司入驻。我的问题是：办公室的无人零售货架可以解决客户企业主或者是管理层的哪些痛点？如何利用这些痛点开拓客户，才能吸引的客户推荐转发，形成网络效应。产品与服务的差异化对比同行甚至电商渠道突破点在哪里？
分析与建议：无人货架其实是各种新零售业态中的一种，现在很多无人业态已经出现了。首先我们来搞清楚无人业态它有什么特点。无人商业业态有很多种，包括无人超市，写字楼高铁站机场里的自动售货机，还有无人货架等。所谓的无人业态，其实是对零售的商业结构、交易结构的一种优化，这是创业者本人最应该意识到这一点。重点在于优化交易结构。
优化教育结构的本质是什么呢？就是把原有的商业模式中相对低效的环节省掉，尽可能的让所有人的利益最大化。
比如无人货架省掉了传统便利店的租金，放在办公室的无人货架就不用付租金，而购买复杂的无人自动售货机。又需要几万块钱的成本，这方面的成本也节约掉了。所以简单的无人货架几乎没有什么成本，几百元的制造费用。在这些方面来讲，它提高了效率。但是它提高了这些效率、节省租金和购买成本的同时，它又制造出了新的成本，那就是信任成本，也就是损耗成本。如果别人拿东西不给钱，或者是网络不好又忙过后就忘记了等等这些拿了东西不给钱的损耗的成本。所以这种商业模式是否成立取决于它新增的成本是否低于它节省的成本？如果低于，那这个商业模式就成立，而这个数据需要跑起来运营起来才知道。
在看这个商业模式的具体问题，无人货架真正受益是办公室的员工，而决定他是否能摆在办公楼里是他的老板，这个模式其实是B2B2C，第1个B是售卖无人货架的公司，第2个B办公室老板，C是终端消费者。作为一个创业者，需要同时优化这三个交易结构才能够推广成功。那如何优化呢？首先第1个b，也就是无人货架公司自己，需要先搞清楚，这个模式实际运营节省下来的成本是否能够覆盖掉增加的信任成本？怎么样优化自己公司的运营效率？第2个B是办公室老板或企业主这个交易结构的优化，如果把消费者当成了用户，而把企业主只是当成了一个许可证的发行者，这样想其实是不对的。在B2B2c这种模式中，中间的这个b，他不是许可证发行者，他就是客户本身。所以你应该想的是：你的产品能够满足企业主老板的什么需求？他为什么会需要你的无人货架？老板可能需要无人货架来解决两个问题：一是关心员工；大多数老板是真心关心员工，但是也需要通过一些方式显示出来；第2个是提高员工的工作效率，员工跑便利店买东西花的时间放在工作上就会比较好。比如在货架上提供一些午餐，不容易坏的食品，作为午餐扫码就可以用，这对老板来说提高员工的工作效率的好方法，还有放一些红牛咖啡之类的能提高工作效率的食品，也会受到企业主的欢迎！再有就是无人货架，因为没有租金食品可以更便宜些，这就是因为老板提供的无人货架，才能让员工买到这么便宜的产品。体现出了老板真心关心员工。有了这些方法再去找老板和企业主谈，老板可能会更加欢迎你！第3个交易结构，也就是最终的c端需要优化，作为员工，我跑下去楼下买可乐喝可能比较麻烦，如果无人货架卖的更便宜一点，那么我就更愿意在这里买。所以你需要优化的是不断的强调自己的无人货架有多便宜，我多节省时间。
无人货架的商业模式是否可行取决于这三个环节的优化，每个环节都非常重要，就好像第1个B如果节省下来的成本不足以抵扣新增的成本，这个商业模式就会以失败告终！
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