沟通的基本素质

销售的本质就是把有价值的信息传递给有需求的人，从而帮助客户解决问题。所以，沟通是你要具备的基本素质，基本能力。这不是什么技巧，就是你必须具备的能力，因为你的所有销售思路都需要通过沟通来达成。

沟通的基本素质包括五大类：听、问、说、看、写

1.听：听什么，怎么听？

听的时候要认真的听，不管客户说的是什么，即使是在抱怨也要听，也要不时的和客户有一定的眼神交流，要给客户一定的即时反应，目的就是激发客户愿意说的欲望。因为只有客户说了，你才能知道他的需求点，才能进行你销售的过程。设想一下，你能把东西卖给一个不愿意搭理你的人吗？所以，听的第一目的是激发客户愿意说的欲望。第二是听客户的需求。听到真实的需求你就成功了一大半。

2.问：问什么，怎么问，什么时候问？

在听的时候就要问，问也可以激发客户说的欲望。对于没听懂的就要确认性的问，比如说，我能这么理解你刚才说的吗？你刚才说的是这个意思吗？这样问还可以方便你确认客户的真是需求。

问的方式主要有两种，开发的和封闭的。你最近怎么样？开发的。你吃西餐还是中餐？封闭的。问什么和怎么问主要是要看你想获得什么？如果你想找到客户真是需求，你就要开放性的问。如果你想逼客户和你签单，你就要大胆地问今天我们能签合同吗？我这边是不是都给您介绍明白啦？你还有其它问题吗？（这时候如果客户表示没有，你就可以拿合同和他签了。）

关于问这件事，没有什么是应该问的，什么是不应该问的，也没有什么技巧性的东西。你只要记住你是在和他谈这件事，关于这件事的所有环节你都可以问，不用怕客户不和你签合同。问的多，你了解的就多，你就可以知道客户的需求点和纠结点。了解了这些，你就成功了。

3.说：说什么，怎么说，说多少？

说客户想听的，能解决客户问题；说事实求是的，能获得客户信任的；说你自己能掌控的的，能促进签单的；说的时候千万不要担心这么说，客户会不会不合作。你只有真诚的和客户说，你才会获得与客户签单的机会。说的时候一定要站在为客户着想的角度说，你只有和客户站在一起，你才会获得客户的认可，你说的客户才会听。

4.看：看什么？

看客户的肢体语言，看客户的细微的行为表现。如果客户不说话一直在思考，你就别说了，等客户1-2分钟，然后直接问他您还有别的问题吗？（如果他说没有，你就拿合同和他签。）如果你看到客户开始玩手机，看别的地方，你也别说了，这表明他没耐心听你说了，你没有打动她，他认为你在浪费他的时间。这时候要重新了解客户的需求，然后重新说出来。总之，看就是要看出客户对你说的东西是不是感兴趣，反感不反感。通过各种微表情看到客户的反应，适时的调整你说或者问的节奏和内容。

5.写：写什么？

写就是写下客户说的内容。写这个动作，可以表现出你的专业，也能够促进客户说的欲望，还可以帮你定位客户需求，他还能让你把握沟通的主线，总之对你签单有很大的帮助。

沟通的基本素质，听、问、说、看、写。其实他的核心就是在了解客户的需求和解决客户需求。通过听、问、说来确认需求和解决需求，通过看和写来把控节奏和聊天内容。所以，作为销售，沟通能力是你的基本素质，因为你就是通过沟通来获得成功的。沟通也不存在技巧，你只要知道沟通的目的就是了解问题和解决问题，如果你认为自己还不能了解客户的问题，或者客户还不认可你的解决办法，那你就接着“聊”吧。