第14篇，大家好，我是叶三问，每天一篇营销原创文章
《瑞丽》杂志征订开始啦！
*电子版：每年99元
*印刷版：每年199元
*电子版+印刷版套餐：每年199元
当你要订购《瑞丽》杂志，看到这样的价格信息，你会如何选择呢？
我想大多数人包括我自己会选择最后一个方案：电子版+印刷版=199元；实际上，我在课堂上做过调查，100人中，81人选择第三种，19人选择第一种，0人选择第二种；
原因是什么？我调查的10多个人几乎同一个答案：第三种方案里，不用算也知道，电子版是免费的呀！白赚了啊！
实际上，我们购物时，大多时候是没办法去估算商品的价格到底该是多少，更多时候，商品价值是与同类商品对比而估算出来的。对比是选择最快最方便的方式，如今的消费者，越来越“懒惰”，懒到不愿意动脑筋去估算商品的真正价值，他们更喜欢一目了然的对比！
接着上面的例子，既然第二种选择的人数是0，按照大多数人的习惯，我们剔除第二个方案，变成如下：
《瑞丽》杂志征订开始啦！
电子版：每年99元
*电子版+印刷版套餐：每年199元
如果变成这样，大家会如何选择？我想不会立马做决定了吧，结果也会有很大的变化，100人调查的结果是68人选择第一个电子版，只有32人选择第二个电子版+印刷版套餐！
结果变化为什么如此之大？我只是剔除了没人选的无用的项目啊！这种情况比比皆是，商家往往也是这么做的，剔除销量低的项目，再自然不过呀！
但是大家忘记了一个重要的消费心理事实：人们更依赖于显而易见的比价方式，从而快速做出选择！所以表面看起来没有价值的项目：“印刷版：每年199元”，实际价值巨大，这叫隐形价值！
如果我们再变化一下上面的方案：
《瑞丽》杂志征订开始啦！
*电子版：每年99元
*印刷版：每年199元
*电子版+印刷版套餐：每年199元（仅限前100名）
最后一组多了几个字—仅限前100名；结果是什么呢？
第一组3人，第二组0人，第三组97人
只多了几个字，第三组选择人数又增加很多，这里运用了一个“限量权利损失”原则，也就是说大多数都认为限量是一种少数人的权利，如果不争取，自己将白白损失这种权利，比如在淘宝上没到双11等等，还有各种大品牌动不动就以各种名义发行限量版等等，作为做营销的我，每每见到依然会动心，即使自己明白的知道我经常给客户设计这样的“套路”，但是这种非理性消费与职业无关，这就是消费心理！
明天将继续与大家分享如何巧妙对比定价，迅速增加目标产品销量的秘密！
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