做销售的最大的压力来源都是业绩,不论是职场新人还是老人都面临着同一个问题。销售菜鸟每天都为业绩指标所奔波,销售老鸟时间长了总是非常容易遇到业绩瓶颈。刚开始做销售时,面对公司分配的业绩任务总是充满迷茫和焦虑。直到有天老板将在网上看到的销售圣经奥布斯法介绍给我,才知道自己之前业绩不好的缘由,执行后1个月业绩翻了5倍。
老板训话说一个业务员业绩取决于3个因素:客户多少,成交比,订单金额大小。
1首先说客户多少的问题,在法则中曾有详细介绍找客户的详细路径,简单说就是先寻找公司过去成交量最大的几个行业,将所有焦点都放在这几个行业,原因是成交量大,说明客户需求大,成交相对比较容易。通过大量的拜访,重点搞定几个行业内比较权威公司的采购人员,跟他们处成哥们。都是哥们了介绍他们圈子里的几个哥们那还不是一句话的事。
2成交比,这个是最困难的阶段,完成一大圈拜访后,手上有大量客户信息,将客户分成三类,意向强烈的客户,意向不强的客户,短时间内没有意向的客户。通过分类,集中所有的精力通过人情做透和利益驱动两道销售狠招,想尽一切办法攻陷A类客户,尽可能的提高开单比率。
3开单金额,即使再牛的销售,客户给订单都是一个由小到大的过程,最主要的是咱们前期与客户的信任度不够,不论是公司实力或者销售人品方面都没有一个信任的基础。此阶段最重要的任务是第一是通过配合展现公司实力,第二是要和客户端的各负责人搞好关系,一点一点蚕食对方的份额,实现鸠占鹊巢的目的。
入职后实践了1个月,不仅仅是顺利通过了试用期,还在3个月内实现了由小白到销冠的逆袭过程。
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