1、概念：沉没成本
简而言之，沉没成本就是已经发生、付出，无法回收的成本支出。很多情况下，人们在做决策时，不仅是看一件事情未来能否给他带来好处，同时也会关注自己过去是否已经在这件事情
上有过投入。这种有趣而顽固的心理，既可以为商家所用而带来更多收益，也会给商家带来困扰。
2、如何利用沉没成本提高交易成功率？
场景1：向客户收取定金。
很多商业机构在客户稍微有点购买欲望时，想办法向客户收取一定的定金。这样，当客户离开后，即便购买冲动消失，但为了不损失已付的定金，很有可能还是会购买你的商品。
场景2、买东西时讨价还价（消费者的角度）
买东西时，反复挑选、试用，不停和店员沟通，人为制造店员的沉没成本（店员花费在你身上的精力），最后，店员在你身上话费的精力越多，TA让快要煮熟的鸭子飞掉的可能性越小，就越可能想要做成生意而给你更多的优惠。
[if !supportLists]3、[endif]如何对冲顾客的沉没成本心理？
场景：人们去吃自助餐，一般都是抱着“付了钱，就要把它吃回来，多吃就是赚了”的心理。最后甚至会产生浪费的情形，这显然对商家很不利，怎么办呢？
可以采用发放优惠券的方式，对冲掉顾客心里的那个必须吃回来的沉没成本。
如，发放一张下次可用的现金折扣券，既可以让顾客下次再来，也能让顾客自动调低本次要吃回的目标。
再如发放相邻的其他异业经营的优惠券。如电影院，服装店等，既可以减少“损失”，又可以彼此引流。
关键词：优惠券对冲
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