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曹贤水:从黑外教到美国名校招生官,你们被坑一点都不奇怪

曹贤水:从黑外教到美国名校招生官,你们被坑一点都不奇怪

作者: 88f1968c3603 | 来源:发表于2018-05-09 14:22 被阅读33次

2018年4月9日,北京通州法院判处两名伪造外教证书的被告人有期徒刑8个月。这一判例揭开了“黑外教”群体的冰山一角。面对爆发的英语学习需求,外教需求无法满足,因此“黑外教”占据了学校、幼儿园、培训机构的半壁江山。根据国家外国专家局的数据,2017年中国从事教育行业的外国人已达40多万,但合法外教数量只有三分之一。“黑外教”是合法外教的2倍!

看到这里有不少网友肯定会说:教育行业太黑了!当局不作为!的确,这话说起来容易,但是我想在这里提出一个问题:为什么机构需要这么多外教?甚至不少机构会夸张的说“只要是外国脸就行”?

同样,在我所从事的留学行业也是如此,越来越多的留学机构也开始推销自己的“名校招生官”、“名校校友”,只要冠上“招生官”的名头,服务费立刻翻倍。即使已经有大量朋友和留学案例、知乎文章的证明,我都还会遇到“你没有留过学啊”(潜台词就是:那怎么能做好留学呢)从几年前的教育体制改革到机构的逐利都有影响。在这里我不讨论对我们自己无法控制和解决的问题,只从我们能够控制和解决的角度去分析,给建议。

为什么机构需要这么多外教?因为这是机构体现自己实力的最好方式,现在的幼儿园、语培机构如果没有外教,你教学体系再好,国内老师再负责多很难说服家长掏钱。因为在绝大多数家长的推理逻辑是:“外教=精通英语=能教好英语”同理:名校就读/名校工作=了解申请体系=能做好选校、写好文书、做好规划。

我不反对好的外教在帮助学生克服与外国人口语交流障碍,了解国外思维和文化方面的巨大作用,所以我会请David(我们和创留学本科项目的咨询师,毕业于美国顶级文理学院明德学院)上我家玩儿。去年5月带拉姆去加州呆了半个月她回来口语敢更加大胆的表达。在卓美上戏剧课可以2个小时全程用英语跟同学和老师交流。但是如果家长们用上面的逻辑推理,毫无疑问是错误的。对吧。只要做个简单的替换就可以帮助大家理解了:中国人=精通汉语=能教好汉语。同样,一位理性的家长跟我们说:我儿子目前的水平肯定能去个很好的大学,但我不认为他有能力指导别人做好申请。(事实上,和创留学这3年多的实战证明,能够达到我们要求的海外咨询师比例只有10%,绝大多数在面试环节就被淘汰了)

在这里,我也不想像个愤青一样说,家长不理性。因为我了解了不少心理学、进化论方面的知识后明白这事情的合理性。

1. 这是人类认知世界的进化必然结果,是个客观事实。

外教能流利的说英语,尤其是大多数家长自己英语很烂的情况下,就自然认为其英语很好。这种简化认知世界的思维方式是人类在进化过程中节省能量,让自己可以生存的结果,也是今天在新的世界环境下产生的副作用。这个话题太大,不展开,有兴趣的话看看《思考,快与慢》,罗辑思维中相关的讨论。

2.社会分工的结果

老话,隔行如隔山。虽然各位家长在自己的领域往往会很专业,但是也都知道自己的行业中有自己行业的潜规则是顾客们不知道的。因为现代社会,自从脱离农业社会后就进入了专业分工的时代。为了更高效的生产,需要分工协作。

3.家长做功课的时间和精力问题

对一个自己不了解的行业要做全面的分析和判断,是需要花时间做分析的。聪明如查理⋅芒格、沃伦⋅巴菲特,也一直恪守自己的能力圈,不碰自己不了解的行业。所以我们这些普通人要了解一个行业必然要花很多的时间和精力才能搜集到我下面要谈的如何分析一个机构的专业性所需要的信息。所以大家用简化思维进行分析判断也是能理解。更要命的是,中国的整体诚信体系不完善,互联网如今是信息泛滥,充斥的往往是别人想要你看到的东西,而不是你想看到的东西,所以判断出错也是正常。

4.做功课的能力

这个说法容易得罪人。但是却是事实。事实往往是残酷的。尤其是当我这些年学习向那些比我优秀的人学习,了解他们思维方式、分析问题的视角时发现,原来我们很多人在能力上是有差距的。这个差距往往还不小。比如我就不会像我们市场总监那样,买房之前写个程序搜集2年的房价数据;不会写程序把所有关于和创的评论做收集。(我买车的时候,自己没时间精力把自己变成专家,但是我会发挥自己朋友多的优势,找真正的专家帮我。)

知道原因,不能解决问题是没意义的。考虑到关注我的基本都是准留学生和家长,所以我在这里给大家谈谈:一个好的咨询服务应该通过哪些方式去判断?。之前说过的,我就不再说了,如果没看过的可以看一下水哥留学干货导航 中解密行业部分的几篇文章扫盲。

1.建立科学的分析框架

留学申请之所以被搞的像玄学,主要是有很多难以证伪的事情。而行内的人又不会太愿意说内部的事情。像我这种人多少有些另类,而且要面临被视为老鼠屎的风险(我不止一次被私信警告不要乱说真话)。但是即使是这样,理性的人也应该能通过逻辑推出一些东西来。

1) 留学申请分竞争激烈的和不激烈的,这个前提一定不要搞错。

如果没有前提的限定,推论肯定是难以证伪的。比如在申请澳洲八大这种学校,留学推荐信肯定就不重要;申请美国50-100的硕士,牛推的重要性可能就不必要,但如果申请专业top5的PhD,你还敢这么说吗?所以在分析留学机构的时候,要先把前提搞清楚。

2) 竞争激烈的学校在选人才,做投资,是综合审核(Holistic Admission)

既然知道是综合评分大家就不难理解,对于同一个问题,不同的留学机构解读会有不同的原因。基于这个前提,你就明白,应该通过对方的逻辑是否严密,清晰来判断其专业性。同时,也就不难明白,在美国州自治的政治制度,大学高度自治的情况下,不同大学会对这个Holistic Admission有不同的理解。因此也就不可能有大一统的流程、要求,或者规则。

这就不难明白一个专业的留学机构和老师,需要有丰富的经验才可能了解整体情况,了解一个单点,是不可能做出全面理性的分析的。而美国大家常申请的大学有将近200所,每所学校拥有多少专业,每个专业的申请侧重点又各有不同,因此如果某个在美国读了一两年书的人,说自己懂自己这个专业的,多数情况下是不靠谱的(就像前两天一个在加州工作的和创校友把自己的女朋友-在顶级咨询公司工作了近3年的高认知精英-推荐给和创留学做留学咨询服务,他毕业的项目是全美自己领域中最顶尖的项目。但是他知道他并不能帮助自己的gf,即使领域有一定的相关性)。

同理,如果一个人做了几年,跟你说自己懂整个美国各个专业的申请,也是不靠谱的。我做了12年,也只敢说自己在理工科领域是懂的,商科领域我不可能比和创其他商科老师更了解各个program的细节情况。

3) 一个留学机构的是学生自己的努力+机构服务的共同结果

这个很容易理解,能够掏得起10w甚至更多钱的人多的是,但是每年能去哈佛大学的人没多少。所以如果你发现一个留学机构总是把一个名校的结果说成是自己的功劳,那么说明这家公司对留学申请没有客观理性的认识,或者还有另一种可能就是他们抓住了一类人就想去名校的心态。遇到留学机构的这种情况,要十分小心。因为但凡理性的人都明白一个专业的留学机构只需要做到自己该做到的事情就可以证明自己的专业,而不需要把所有功劳往自己身上揽,这往往是不客观或者不自信的做法。但在高端留学申请中无论是不客观还是不自信,都不是好事。

所以总结而言:要想在激烈的申请竞争中获胜,需要个人努力+专业的经验结合才能达到最佳的效果。但专业的经验是建立在大量的实操案例+持续的学习这两个基础上的。这与其学历、是不是外国脸没有关联。所以考察经验的重点在其真正的专业度和责任心上。

2.关注细节

很多事情可以包装,但是细节往往会暴露出真相。举个例子,上面最难判断的案例这个事情,在面谈时看其对自己所介绍的留学案例的熟悉程度,使用的合理性是可以得出判断的。再举个例子,人都是不愿意说谎的,因此对于一个关键的细节,你可以直接问他yse or no的方式,看他的反应。

再比如,你在知乎这个暂时还没有沦陷的平台上查到的信息肯定是比百度出来的结果更靠谱的。即使像和创留学这么重视服务的公司,也做不到0投诉,因为这是个跟人打交道的事情。不谦虚的讲,我自认为在这个行业中在一线服务中算是top2%的咨询师,我也做不到100%满意。所以一个公司不可能没有负面。但是凡事有度。和创留学也有投诉,但是总体比例不到3%。而且客户转介绍率有30%。一个细心的人如果仔细观察就会发现,有些留学机构的口碑中存在大量的举证中,那么应该有两种可能,要么是竞争对手在黑他,要么是两方对服务存在明显争议。如果是前者,还好说,但是如果莫名被黑,只要提供真实证据就可以证明。例如我们之前被一家竞争对手恶意抹黑,我们直接在下面给出了客观真实的回复,对手自己就删帖了,根本不用到举证这个环节。如果是服务存在争议,也正常。但是如果频率太高,那么也反映了问题。要么是前期承诺有问题导致消费者心理落差大,要么是服务中的问题。以我的经验来看,只要是理性的学生,都是以解决问题为目的的。只要讲理,实事求是,绝大多数问题都可以被解决。

3.成本逻辑

这是一个非常重要的判断方式,也是我最近几年作分析时经常采用的方法,很是有用。有常识的人都知道,百度的魏则西事件的缘由,也知道现在百度搜索一个点击背后的价格。这些成本肯定是要消费者承担的。所以如果是一个初创没多久的公司,没有几亿的规模,经常看到广告,就不是件好事。初创公司即使是拿了投资人的钱,也很难在短时间内制造出太大的利润。因为和创留学和语培一样,都是个慢钱的行业,看起来单价高,但是实际上复购率极低(和创都做不到10%),因此很难像互联网公司那样,通过烧钱快速抢占市场,形成壁垒。而是要一个一个学生的服务,一个一个的服务费赚。这就是我总说这个行业是个辛苦活儿的原因。而投资人的钱不是没成本的,他们是要退出的,要变现要盈利的,而且要快,希望翻倍。所以这样的公司很难有精力做好服务,要在短时间内扩大营业规模。但一年之后,服务结果一出来,口碑会影响第二年的销售业绩,就不得不加大营销投入,盈利进一步受影响。(之前一家留学机构的几年变迁也证明了这个结论。大家有兴趣可以去听听吴军的硅谷来信中投资101课程中的内容,年化5-8%的投资回报率是个很好的投资了。)

同样,口碑对于大公司的成本和小公司的成本意义是不一样的。广告投放是一门非常复杂的学问,小公司基本没有实力做。因此他们必须集中精力做口碑,这是他们生存的根本。所以从成本收益角度而言,小公司一定会在口碑上更重视学生。

当然,小公司在市场体量不大的情况下,很难建立一个全学科的服务团队,所以找小公司一定要看该公司在自己领域的专业度。如果和创不是有我、建军、彭辉、刘帅这些一线干了十多年的老人在一线支持整个和创留学的服务,和创留学在这种2000w的体量下也很难保证足够的专业度。这也是由成本决定的。(但干了十多年一线且仍然坚持在一线,本就是个奇葩的存在,所以这种情况不具备普适性)

4.创始团队

这一点和上面一点很有关联。因为小公司的破产成本很小,如果你找的这家公司人品不好的话,当其运营不善的时候,就会有倒闭风险,那自己的服务就很有可能受影响。我不敢保证其他人都会像我一样。2010年第一次创业失败时,我有个学生一直没有申请,我完全可以以公司破产为由不用继续履行他的合同,但我认为收了钱,就应该办事。在被环球雅思收购的期间,这个学生由于家里父亲病重,一直没有申请。拖到了我再次创业做和创留学,我还一直有他微信,等他父亲病好了,决定出国,我们继续帮他申请。实际上当初他的费用是28000,而我们现在的收费是48000起。(由于其case的复杂性,我们是用首席咨询师来服务的,算是个亏本的买卖)

一个创始团队的基因会决定这个企业的基因,这是众多投资人的共识。所以大家看一个企业的时候,还是应该关注这个企业创始团队做事的动机的。因为动机会决定其公司行为。当然,这个动机不是通过宣传册上的Mission,Vision的介绍,而是看其所作所为。就像有个和创留学的学员在问卷里说,一个团队坚持一天两天容易,坚持几年如一日对学生好,这个就说明了问题。

看到这里,有些细心的人会发现我说和创留学的例子多,其他的机构负面情况变少了,尤其是不点名了。的确,我在一年前听罗永浩的创业课时,他提到了一个自己的收获:他现在很少说一些放炮的话,不是自己性格变了,而是知道自己现在情况不太一样了,因此即使是真话也可能会给很多人带来伤害。因此,在公开场合,他不会说假话,但是也不会什么话都说了。这一点,对我而言,也是受用的。因为我真正要做的不是批判别人的问题,而是要做出一个标杆,帮助那些信任和支持和创留学的人。

* 本文作者:曹贤水,和创留学创始人


我是和创留学的创始人水哥,一个喜欢跟有追求的准留学生及家长们交朋友、说真话的人。如果你认同我说的内容,欢迎您关注、转发、评论或默默点赞,我们一起让更多人的留学之路少踩坑!

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