今天给大家带来的是客户约访之电话约访。
约访至关重要，没有约访就无法成交。随着科技的发展，现在很多人都已经使用微信在约访客户了，但是在很多场景下，依然需要使用电话进行沟通和约访。从电话营销的成交率来看，通过电话达成交易的很少，所以我们在使用电话约访中必须要坚持一个原则，那就是不要在电话中谈保险。其实能坚持不在电话中谈保险的新人伙伴并不多。
电话约访共有5个步骤
第1个步骤叫做自我介绍
进行自我介绍的时候，一定要自信大方，不扭捏，不吞吞吐吐，如果是约访熟人的话，一定要明确告诉对方自己做保险了，有人害怕说出来后丢面子，不敢说出来，担心让对方知道自己做了保险而拒绝见面，其实最有效的方式就是开门见山，大声的告诉对方，我最近加入了平安保险，如果对方不知道我们做保险，我们也不表明身份的话，对方就不知道我们打电话的目的，到最后只能在电话中闲聊，浪费时间，就算约出来让对方知道我们是因为做保险要约见面的话，他们就会有种被忽悠的感觉，所以为了提升约访效率，大家一定要在约访中自我介绍，我最近加入平安保险，这句话一定要说出来。
第二步骤是道明来意
也就是告诉对方为什么要见面，这个见面的理由一定要满足两个条件，第一个条件是对对方有好处，第二个条件是让对方没有压力，。如果是新人约访熟人的话，可以这样讲，我最近刚进保险公司。公司的培训内容很多，我们领导让我把学到的东西拿到市场上去检验一下，咱俩是好朋友，我讲的不好的话，你也不要嘲笑我，好让我跟领导有个交代。这句话就满足以上两个条件，一是让对方给自己提供建议和意见，这个会让对方有存在感，有价值。二是对方感受不到任何的压力，只需要听完并提下建议就行，大家可以回一下自己的约访是否符合这两个条件，
第3个步骤是是二择一法则
列出两个时间点来让客户选择，2择1也就相当于帮助客户圈定了一个时间区间，出于社交本能客户会本能的在我们圈定的时间范围内进行选择，如果我们只是简单的问你什么时间有空，客户只有两个选择，一个是有空，一个是没空，现在大家都很忙，一般都会说没空。比如我们去吃饭要不要加鸡蛋，我们一般会说不要，聪明的营业员会问加一个鸡蛋还是两个，我们有很大的概率会选择加一个鸡蛋
第4个步骤是异议处理
在异议处理时至少要处理三次，千万不要克服一次拒绝就放弃
第五个步骤是明确见面的时间和地点
客户答应见面后我们一定要把见面的时间和地点在电话里说清楚，如果挂完电话发现没有确定时间和地点，再打过去就显得非常的不专业，对方在心理上也有一种被反复打扰的感觉。
但是在进行这5个步骤之前，我们必须要提前做好三方面的准备
第1个准备是心态准备，保持良好心态，不论成败，顺其自然调整好心情要心情舒畅，微笑放松，不要紧张
第2个是准备工具，工具有三个，一个工具是客户名单，把需要约访的客户一口气打完，一个工具是纸和笔，并且要把纸笔放在随手可以拿到的地方，方便记录电话沟通中的重要信息，很多人因为忽略这一步，导致遗忘客户提供的重要信息，如果再给客户打电话确认信息的话，肯定会减分，甚至永远被客户拒之门外最后一个工具是录音笔，因为有的手机无法电话录音，录音是为了复盘，打完约访电话后，我们要找个时间静下心来听一听自己电话约访中的优点和不足，检查下自己的语气语态，自己的话术和技巧，这样可以帮助我们更好的改进，
第3个准备是异议问题提前准备，根据每个客户的情况，我们一定要预演一下可能会遇到的问题，并且准备好应对的思路，做好这三方面准备之后，我们就可以打开名单，找一个舒适安静的环境，保持微笑，用愉快的声音和客户进行电话约访了。
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