第24章 两片嘴唇看内心

        嘴巴对于人而言，其重要性是不言而喻的。进食需要嘴巴咀嚼，交流需要嘴巴说话，正是这些日常动作，让嘴巴和嘴巴周围的肌肉变得异常发达，也让嘴部动作成了看穿对方内心的突破口。

        销售人员可以从客户嘴唇的形状及嘴部动作来了解客户的性格极其内心的真实想法。常见的嘴形有以下几种：

        伏月形：唇角下垂，这种嘴型的客户冷峻、性格谨慎、脾气怪异，不太容易与人相处。

        仰月形：唇角上扬，口如仰月，这种嘴形的客户乐观开朗、有幽默感、头脑灵活、思路清晰。

        盖嘴形：上唇突出，盖住下唇的嘴形，这种嘴形的客户讲道理、有义气、个性强，是比较完美的类型。

        承嘴形：下唇突出，似乎是承住上唇一般。这种嘴形客户爱讲歪理，并且猜忌心重，任性自私。不过，他们的忍耐力很强，能忍别人所不能忍。

        四字形：嘴形像长方形四字，上下唇均厚。这种嘴形的客户老实忠厚、个性强、有正义感、头脑聪明。

        修长形：嘴形修长，这种嘴形的客户性格明朗，诚实守信，懂得人情世故，社交能力强，个性比较圆满。

        由于嘴形不可能完全表露客户的内心世界，所以销售人员还要结合客户嘴部动作来洞察其内心深处的真实想法。（1）如果客户的嘴唇半开或全开，表示疑问、奇怪、有点惊讶。

（2）如果的嘴角上扬，表示善意、礼貌和喜悦。在谈判过程中，这种身体语言会让销售人员感觉到客户的真诚和善解人意。

（3）如果客户听了销售人员的话，做出撇嘴的动作，说明客户对他所接收到的信息持有怀疑的态度或者是不赞同。

（4）如果客户在接收到销售人员的信息后，做出撅嘴的动作，则表明客户对此信息持排斥态度，或者根本就不想接受。

（5）如果客户用上牙齿咬住下嘴唇，或是用下嘴唇咬住上嘴唇，或是双唇紧闭都说明他正在用心听销售人员讲话，而且他还对销售人员的谈话内容，边听边进行分析。

（6）如果客户在关键时候将嘴抿成“一”字型，就说明客户的意志比较强，有一股不达目的不罢休的韧劲。

（7）如果客户嘴唇紧绷，多半是表示愤怒、对抗或者决心已定。

（8）如果销售人员在与客户交流时，客户出现用手捂嘴的动作，就说明他的话里有水分。        王刚是一家公司里专管销售的经理。最近，他正在代表公司与一家大企业进行商业谈判。在谈判中，客户代表为了劝说他降低报价，想尽了各种办法。这天，客户双肘拄在谈判桌上，将手掩住自己的嘴巴，用略带无奈的语气对王刚说：“不瞒你说，现在有好几家公司都争着与我们合作呢。我是看在咱们交情不错的份上才一再让步的，你们是不是也应该多让一点呀？这样僵持下去，我们很会可能与别的公司合作的。”

        客户代表的这番话让王刚大吃一惊，因为他以前没听说过哪个公司能够与他们争夺这家客户的生意。

        正当王刚纳闷的时候，他突然注意到客户用手掩着嘴。他的心里顿时明白了：这是一个骗局！他的猜测没有错，的确没有哪家公司与他们竞争。

        正是因为王刚观察到谈判对手掩嘴巴的这个小动作，才判断出对方是在“诈”自己。而且，他还判断出对方除了和自己合作以外，没有更多选择的余地。明白了这些，接下来的销售谈判他就胸有成竹了。

      总之，在销售人员与客户谈判时，如果能够掌握客户的嘴部特征所揭示的性格和心思，就能够采取积极有效的应对策略，从而使彼此之间的交易顺利达成。

      “攻心术”

        人的嘴部动作可谓是丰富多彩，不同的嘴部特征可以折射出人们不同的心理活动和意识形态。销售人员只有掌握了这些身体语言所透露出来的信息，才能使其发挥出相应的作用，从而帮助自己更好地完成销售任务。