关于大客户销售？

在B2B市场，销售面向的客户群体数量众多。那什么是大客户销售呢？
大客户，顾名思义就是要大型客户，公司在考量一个客户是不是大客户的时候，主要从两个维度在评估：一是成交项目的金额，一是每年是否有持续业绩贡献。

比如中国百强企业；财政、税务、公积金、人社、交通等ZF客户；高校；医院；金融；能源；运营商。这些客户群体都具备大客户的两个特性，也是国内外厂商重点关注的目标客户群体。面对这些大客户，很多公司都在思考一个问题，销售应该如何去拿下这些大客户呢？

首先是要找到目标行业客户中最有影响力的一到两个客户，通过公司的资源攻克这部分客户，这个过程就称为打标杆。拿下了最有代表性的客户，这个行业的其他客户攻关就容易多了，厂商可以借助行业集成商的资源快速去全覆盖，通过标杆客户活动宣传，去快速复制行业的项目。所以拿下一个行业，最为关键的就是打造标杆客户，以及了解行业的排名靠前的行业知名集成商。

销售在打标杆的过程比较幸苦，因为大客户都不愿意第一个吃螃蟹。但对于厂商来讲，只有拿下这些客户，才能突破行业，进而提升公司影响力。所以大部分厂商都愿意投入优秀的资源来做，比如让老销售去破冰。大客户的项目基本上都是强需求型项目，所以需要销售了解客户的业务背景，拿金融行业来说，你至少需要知道银行客户的业务是什么、盈利模式是什么、有什么特点或者客户的关注点是什么等等。比如网银系统就是银行的核心业务系统，在网银软件、安全与运维这方面的投资是最大的。银行主要通过储户存钱、贷款给客户的方面来盈利的，实际上就是赚取差价的金融中介结构。银行有三驾马车：信用、利润、风险，很多电视剧剧情都有储户在银行挤兑的场景，主要就是银行失去了用户的信任，储户都跑到银行取现，导致银行没有资金而倒闭。银行也是企业组织，需要盈利利润养活自己，所以银行可以通过贷款业务赚钱，也可以通过储户的钱投资赚钱来获取利润，这是第二点。风险主要是指银行在运营的过程中，业务层面不良贷款数太多，像今年出现的包商银行被接管的事情，主要就是评估到了比较高的风险，处于安全考虑在接管整改。这些应该是金融行业销售基本功中的基本功。

有了行业业绩背景知识，和客户就有了共同语言。销售就要开始接触客户项目决策链中的关键角色对象，比如产品使用者UB、产品技术选型负责人TB、项目拍板人EB、以及帮助你的教练Coach。很多销售觉得攻关大客户压力比较大，关键就是销售需要长期拜访客户，并且取得这些关键角色的信任，一方面是这个过程可能会比较漫长，另外就是搞定这些人需要你保持持续学习的精力，因为每一个角色的关注点都不一样，你需要协调公司相应的资源参与进来。

最后一方面是大客户业绩的持续产出。销售需要通过解决方案来持续为客户提供价值，这应该是唯一的途径。对于厂商来说，需要做到三个维度。第一是需要有相应的产品在每年各个阶段都能够为客户解决不同的问题，也就是要有相对成熟靠谱的产品； 第二就是销售的素质，具备极强的学习能力，能够和客户关键角色进行有效沟通，同时还需要协调公司的相应资源；第三就是专业的售前工程师，行业客户对技术的要求非常高，能够帮助解决实际问题的技术是不多的，这块就看厂商是否愿意投入相应的资源。